A receita para um forecast de vendas de sucesso

O forecast de vendas é uma ferramenta extremamente poderosa para toda a empresa. Quando elaborado corretamente, ele ajuda a conquistar resultados bem fiéis ao que foi planejado. Entretanto, ele também traz consigo uma série de desafios. Afinal, é preciso estabelecer formas de alinhá-lo à demanda, para que as estratégias da empresa sejam baseadas em informações confiáveis.

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Qual é, então, a receita do sucesso para o uso do forecast de vendas? Reunimos aqui tudo o que você precisa saber sobre esse indicador para adequá-lo às demandas da sua empresa e garantir o alinhamento ao consumidor. Então, vamos lá!

O que é um forecast de vendas?

O forecast de vendas é um indicador relacionado à previsão de faturamento em um determinado intervalo de tempo. Seu cálculo, por assim dizer, visa a demonstrar quais são as oportunidades de conversão dos leads da empresa. Logo, ele é elaborado com base em diversos fatores, como os que listamos a seguir:

• nicho de mercado da empresa;
• perfil dos clientes;
• experiência dos vendedores;
• leads atuais no funil de vendas.

Sua utilização é fundamental, já que ele permite prever a receita da empresa em um período curto de tempo (em geral, um intervalo de semanas ou alguns meses). Se a empresa estiver considerando investir mais, por exemplo, essas informações podem ajudá-la a tomar essa decisão de forma mais eficaz.

Um segundo ponto a ser destacado é que o forecast de vendas ajuda a alinhar as expectativas à realidade do mercado. Isso se aplica tanto à indústria quanto ao varejo. A previsão, nesse sentido, pode ajudar a regular o fluxo da cadeia de suprimentos à demanda do consumidor final.

Além disso, o vendedor passa a compreender melhor o grau de necessidade que seus clientes têm em relação a cada produto. Com isso, ele pode ser mais eficiente nas ações de conversão de leads. Por fim, vale destacar que o forecast de vendas ajuda a identificar qual é exatamente o perfil desse comprador, algo essencial para um trabalho mais acertado no trade marketing.

Veja, então, o que você pode fazer para otimizar o uso dessa ferramenta tão importante.

Como alinhar o forecast de vendas com a demanda?

Um primeiro ponto importante é ter em mente que o forecast de vendas não é uma ferramenta de uso exclusivo da indústria. Na gestão da cadeia de suprimentos — em que o processo como um todo deve partir da demanda do consumidor —, é fundamental compartilhar dados com o varejo para se manter atualizado.

Por isso, vale a pena considerar esse aspecto externo na hora de colocar em prática nossas dicas.

Aplique o forecast semanalmente

Por mais que o ritmo do mercado — e, consequentemente, a previsão de vendas — varie entre os setores, promover reuniões semanais para atualizar o forecast é uma prática que ajuda a manter o alinhamento com a demanda. Ainda que haja um planejamento a médio prazo (mensal), reavaliar os dados semanalmente permite a realização de pequenos ajustes, tanto na produção, quanto nas ações de marketing e vendas.

Vale destacar, nesse sentido, que as informações levantadas pelos vendedores devem ser padronizadas. Afinal, se cada um passar sua previsão baseada em uma escala abstrata, o cálculo da receita final será comprometido.

Considere a produção individual e do time

Para ter acurácia nas previsões, é interessante avaliar o desempenho individual e coletivo da equipe. Na reunião semanal, por exemplo, cada vendedor deve apontar qual é a probabilidade de fechar negócio com cada um dos clientes. Esse tipo de informação é estratégica, já que tem reflexos externos e internos.

Com as previsões da equipe, a empresa consegue se planejar financeiramente para esse período, tendo uma noção da receita. Já com o comparativo entre vendedores, é possível identificar desvios (positivos e negativos). A partir disso, o gestor pode entender quais são os desafios individuais e oferecer suporte para melhorar os resultados.

Aposte em dados concretos

Não vale a pena perder horas realizando um forecast se ele for baseado exclusivamente em achismo. Os dados devem ser confiáveis, baseados em indicadores eficazes e relevantes. No caso de uma previsão de vendas, o histórico recente é tão importante quanto a experiência dos vendedores.

Se sua empresa trabalha com uma cartela de clientes, por exemplo, é vantajoso ter em mãos o quanto cada um comprou nos últimos meses, quais são os produtos ou serviços favoritos etc. Isso nos leva a uma questão essencial para o sucesso do forecast de vendas: o uso de soluções tecnológicas.

Qual é o papel da tecnologia nesse processo?

Em um mercado concorrido e com tanta tecnologia à disposição, não há motivo para elaborar um forecast sem o suporte de boas soluções de gestão. Um software de Planejamento de Vendas e Operações (S&OP), por exemplo, ajuda a manter as previsões alinhadas, mesmo em meio a oscilações de demanda. O objetivo é aumentar a precisão do forecast de vendas, reduzindo eventuais perdas de receita.

O estoque, por exemplo, é totalmente dependente de uma boa previsão de vendas. Com uma solução de S&OP à disposição, você une o registro dos dados da empresa a ferramentas de análise estatística para calcular a demanda com precisão. Assim, o nível de produtos armazenados é mantido sob controle — nem em falta, nem em excesso.

O custo de armazenamento é reduzido e o próprio fluxo de caixa tende a ser melhorado. Afinal, quanto mais material a empresa mantém estocado, maior é o capital parado. É por isso que a cadeia de suprimentos deve ser compreendida — e gerenciada — como um todo: da demanda do consumidor final, passando pelo varejo, até as linhas de produção.

O software ajuda a organizar as informações e relacioná-las de forma a evitar falhas humanas. Na prática, a empresa passa a trabalhar com base em informações atualizadas e confiáveis para fundamentar as tomadas de decisão.

Então, se quer promover um forecast de vendas alinhado à demanda, defina com clareza quais são os leads, quem são os seus pontos de contato e quais são os dados que eles devem fornecer nas reuniões. Centralize essas informações em uma solução de gestão confiável e faça uso sistemático delas para definir sua estratégias. Os resultados podem ser notados em pouco tempo!

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