Quien trabaja en la industria sabe que el seguimiento de sus resultados de ventas en la otra punta de la cadena de suministro puede ser todo un desafío sin el uso de datos. Después de que el producto pasa a las manos del distribuidor, muchos proveedores están «en la oscuridad», sin tener como monitorear los resultados.
Algunas de las principales dudas del fabricante después de que la mercancía sale de su control son: ¿el plan de negocios está siendo seguido? ¿Las tiendas recibieron el mix ideal de productos? ¿Será que están vendiendo más? ¿Se está respetando la política de precios definida?
Cuando se lanza un nuevo producto en el mercado, o se inicia una promoción, aumentan las incertidumbres: ¿será que fue bien aceptado el nuevo producto? En el caso de la promoción, ¿el recorte de precios aumentó el sell-out?
Estos planteamientos se multiplican a medida que aumenta el número de distribuidores: cuanto más ramificada es la red de distribución, mayores son los desafíos para monitorear las mercancías y resultados.
La verdad es que pueden pasar muchas cosas a lo largo de la cadena: los distribuidores pueden encontrar dificultades, las tendencias del mercado pueden cambiar, los competidores pueden buscar estos mismos representantes con propuestas tentadoras.
En estos momentos, la industria debe hacer su parte, después de todo, estableciendo una relación donde todos ganan. La industria necesita al distribuidor y viceversa. En este escenario, es fundamental que la industria apoye e incentive a sus distribuidores, creando una relación comercial mucho más sólida.
El uso de datos y la industria
Los datos son un gran aliado de la industria y pueden traer las respuestas a los planteamientos presentados anteriormente, así como fortalecer sus relaciones con sus distribuidores.
Cuando produce con base en datos de mercado, la industria se vuelve más eficiente. Los procesos internos son optimizados, los cuellos de botellas son identificados y se solucionan más rápidamente. La producción puede centrarse en lo que más tiene demanda. Toda la manufactura se vuelve más eficiente.
La industria sabe de esto, y el uso de datos ha sido su gran aliado durante décadas. Sin embargo, en el pasado, los datos se recopilaban y luego se analizaban. No existían software ni herramientas digitales capaces de optimizar el proceso. Es decir, para tomar decisiones, había un camino largo y lento.
En el escenario actual, esto no puede suceder. El mercado es muy volátil y debe estar preparado para enfrentar cambios inmediatos. Esto exige un sistema de análisis de datos ágil y robusto que permita al fabricante tener más control sobre sus productos.
Afortunadamente, el mundo ha evolucionado y la tecnología se ha convertido en un gran aliada en esta área, asumiendo la función de recopilar y procesar los datos. Cuando estos procesos están automatizados, los gerentes y equipos pueden aprovechar estos datos con mucha más agilidad.
Uso de datos y sinergia entre la industria y distribuidor
Cuando la industria utiliza los datos en su beneficio, genera insights que permiten la colaboración entre los socios de negocio, incluso fortaleciendo el trabajo consultivo: la experiencia del distribuidor y los datos que recopila pueden brindar una nueva perspectiva sobre los productos y nuevas oportunidades de negocios.
Asimismo, el equipo comercial de la industria debe apoyar a los distribuidores siempre que sea posible. Y este apoyo, por supuesto, se vuelve más efectivo cuando se basa en datos que apoyan la toma de decisiones y la planificación de nuevas estrategias.
Con base en los datos de ventas e inventario, el proveedor ya no «empuja» sus productos, sino que comienza a vender estratégicamente, ofreciendo los artículos más adecuados y brindando información que contribuya a las negociaciones entre el canal indirecto y los minoristas.
La industria necesita invertir tanto en la formación de sus distribuidores como de su equipo interno. Es importante conocer los productos en profundidad, al final, son ellos quienes ofrecerán lo que se produce para los minoristas. Positivar ventas es bueno para todos.
Al conocer mejor los datos de sus productos, la industria incluso puede promover programas de incentivos para recompensar a los mejores distribuidores y estimular la venta de las mercancías que tienen menos salida. Esta es una forma creativa de involucrar a los socios comerciales, aumentando la competitividad y, en consecuencia, las ventas.
¿Comprende la importancia de utilizar datos?
El uso de datos ayuda no solo a la industria, sino a toda la cadena de suministro. Cuando la industria realiza análisis de datos y obtiene provecho de esta información, puede equipar a los distribuidores con las herramientas que necesitan para que puedan cerrar ventas de manera más efectiva y se sientan motivados a hacer lo mejor.
La industria que invierte en tecnología y análisis de datos sale adelante, ya que es capaz de mejorar su productividad, al mismo tiempo que fortalece sus alianzas y su participación de mercado, gracias a un equipo de distribuidores más motivado y especializado.
Entonces, no espere más: invierta en soluciones inteligentes y descubra cómo el uso de datos puede transformar su relación con sus distribuidores y mejorar su penetración en el mercado y sus resultados.
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