¿Cómo utilizar data driven en su proceso de ventas?

No es novedad que la información se ha vuelto un verdadero activo para las empresas. El uso inteligente de este recurso ocurre por medio de la transformación de datos en material comprensible y relevante, de forma que la organización pueda tomar decisiones con más previsibilidad sobre los resultados. Estamos hablando de acciones data driven, es decir, guiadas por datos.

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Entre tanto, el uso estratégico de este recurso puede implicar una serie de dudas, principalmente en áreas de actuación más próxima del cliente, como las ventas outbound. Pensando en eso, hemos creado este contenido completo para ayudarle a entender más a fondo cómo el data driven es introducido en este proceso y cuáles son sus beneficios.

Entonces, aproveche la lectura.

El concepto de data driven

Cuando una organización adopta un enfoque data driven, está asumiendo el análisis de datos como base para su toma de decisiones. Esto significa, por una parte, que la estrategia por detrás de los procesos implica un estudio más detallado sobre los posibles resultados, los riesgos y las diferentes alternativas de cada acción. Por otra parte, la empresa debe adoptar una planificación que permita sistematizar ese proceso.

En definitiva, no basta apenas reunir cualquier conjunto de datos sobre el comportamiento de las personas, por ejemplo, y utilizarlo como base para las decisiones tomadas en el punto de venta. Una pregunta fundamental, en ese sentido, sería la siguiente: ¿cuál es la calidad de esos datos? En otras palabras, ¿cuán confiable es el conjunto de informaciones que está basando las decisiones tomadas?

Adoptar una cultura de data driven significa, entonces, sistematizar la recopilación y el uso de datos para que los análisis resultantes traigan consigo confiabilidad. ¿Quiere un ejemplo práctico? Imagínese que un minorista registra sus datos de venta en el período de Navidad y, al año siguiente, utiliza ese material como base para definir sus pedidos y mantener el inventario en un nivel adecuado.

Pasa la Navidad y, entonces, necesita programarse para el próximo año, pero no tiene el mismo tipo de datos sobre los meses que le siguen. ¿Eso es ser data driven? En la práctica, no. Incluso si se ha tomado una decisión con base en informaciones relevantes, esa estrategia no forma parte de la cultura de aquella empresa.

Lo ideal, en ese sentido, es considerar el proceso como un conjunto: administrar la captación de datos, pasando por el almacenamiento y análisis, hasta la toma de decisiones.

Los 5 principales beneficios del data driven para las ventas

Teniendo en mente la definición del concepto, es el momento de observar más de cerca de qué manera se integra a los procesos de ventas. Las ventajas, como puede comprobar a continuación, van desde la relación con el cliente hasta los eslabones más distantes de la cadena de suministros.

1. Segmentación adecuada de los consumidores

Una de las tendencias es que el data driven ayuda a fortalecer la venta segmentada. De forma general, su empresa se torna capaz de dividir con más precisión los grupos de consumidores de acuerdo con cada perfil. De esta forma, es posible guiar no solo productos y servicios, sino los canales más adecuados de atención hacia cada segmento, aumentando las posibilidades de conversión.

2. Creación de contenido relevante

Junto con la segmentación, es posible invertir en un marketing más eficaz. Con base en el comportamiento del consumidor, puede crear contenidos más cautivantes para atraerlo.

3. Optimización de la experiencia del cliente

Transformar leads en ventas es más fácil cuando su empresa actúa en todas las etapas de contacto con cada persona. Incluso dentro de la tienda o ya en la página del e-commerce, la experiencia del cliente todavía pesa mucho en la decisión de comprar, o no. El data driven ayuda a entender qué es lo que las personas quieren y ajustar su estrategia, inclusive en el posventa, favoreciendo la fidelización de clientes.

4. Toma de decisiones más confiables

Uno de los grandes diferenciales del data driven es dejar de lado la suposición, el trabajo que se basa apenas en el feeling del equipo de ventas. Las decisiones se tornan más eficaces, aumentando la conversión de leads.

5. Previsibilidad de escenarios

Con los datos en las manos, el gestor es capaz de elaborar previsiones más precisas sobre los escenarios futuros. Además de agilizar sus decisiones, puede realizar pruebas con más facilidad, modificando alguna variable para entender cuáles son los impactos que eso general.

El data driven puesto en práctica en las ventas

Para empezar, es necesario implementar un cambio en la forma de pensar las ventas. El consumidor debe ser puesto en el centro de los procesos de marketing, es el gatillo para las acciones de la empresa. Entonces, el data driven entra como herramienta de captación de datos que ayudan a comprender mejor su perfil, sus hábitos de consumo, las preferencias, etc.

En este sentido, su empresa debe buscar el conjunto de datos con el cual va a trabajar. Tenga en mente que debe ser planificado, ya desde el inicio, con base en los objetivos específicos del negocio. Además de entender al cliente, por ejemplo, debe levantar datos sobre su propia empresa, sus proveedores e incluso los competidores. En definitiva, entender el mercado forma parte de este proceso.

A seguir, es el momento de definir las fuentes de datos y las herramientas para utilizarlos. Los medios sociales son un buen ejemplo de base para la recolección de datos de leads, mientras que un CRM puede ser la fuente para información de sus propios clientes. En ese punto, tenga en cuenta que la automatización de un único proceso puede generar obstáculos, principalmente si los otros departamentos no acompañan el ritmo de recopilación y uso de datos.

¿Y cómo eso se puede lograr con éxito? Adoptando soluciones tecnológicas para automatizar la cadena de suministros como un conjunto.

Uso compartido de datos

Utilizar datos de forma inteligente significa también comprender las relaciones entre cada sector y perfeccionarlas. Cuando el sector minorista comparte datos de inventario y ventas con la industria, por ejemplo, ayuda a desarrollar una producción más ajustada, es decir, un proceso más rápido, económico y sin desperdicios.

El inventario puede mantenerse en un nivel adecuado, sin falta de productos y, al mismo tiempo, que no haya excesos. De ese modo, el flujo de caja gana un ritmo más saludable para la empresa. La industria, a su vez, cuenta precisamente con los datos de demanda que necesita para planificarse con más eficiencia, desde la producción hasta la logística.

En definitiva, el data driven en las ventas ofrece un retorno financiero muy interesante, generando seguridad en cada eslabón de la cadena de suministros, tanto en la industria como en el sector minorista.

No es por acaso que el uso de datos se ha convertido en una de las grandes tendencias de la transformación digital. Al poner en práctica el data driven, mejora sus ventas, dando más efectividad a procesos como marketing y gestión de inventarios. Entonces, ¡lleve este concepto innovador para su empresa!

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