¿Cómo validar el plan de distribución de mis productos?

Una cadena de suministros eficaz es la que tiene un flujo que condice con la demanda del consumidor final en el punto de venta (PDV). Eso significa evitar, por ejemplo, el escenario en el cual las estanterías están vacías mientras que las mercancías están paradas en el inventario de la industria o en la transportadora. En ese sentido, el plan de distribución es parte central de la estrategia para asegurar más ventas en el PDV.

Pero, al final, ¿cómo funciona? ¿Qué se debe hacer para establecer con éxito este plan? ¿Qué debemos tener en mente en el momento de escoger los canales de distribución?

Elaboramos este contenido completo para responder estas y otras preguntas. Si desea comprender más a fondo el papel del plan de distribución y mejorar sus ventas, continúe la lectura.

¿Qué es un plan de distribución de productos?

Un plan de distribución es un acuerdo firmado entre la industria y sus distribuidores con el objetivo de establecer la estrategia que se adoptará en las ventas. Por eso, cubre algunas informaciones específicas como el precio de los productos, el mix que será ofrecido, el área de cobertura donde se realizarán las ventas, los minoristas específicos que serán atendidos, etc.

La planificación se puede realizar de diferentes formas, a depender de las características específicas del segmento. El objetivo general es que el producto se entregue en la cantidad correcta, a la hora correcta y en el lugar correcto. De este modo, como sucede en procesos de gestión, el objetivo aquí es registrar detalladamente las informaciones que delimitan el servicio.

¿Por qué es tan importante el plan?

Estamos hablando de un acuerdo realizado entre dos empresas. Entonces, el plan de distribución funciona como una extensión del contrato: sirve como algo concreto, una referencia para que el distribuidor realice su trabajo de manera eficaz.

Sin el plan, es común que surjan las primeras señales de desajuste estratégico: la industria espera algo, el servicio contratado hace otra cosa. Cuando se presenta todo en detalles, el distribuidor tiene en manos una especie de mapeo de procesos.

Cada una de sus actividades pasa a estar descrita con los puntos esenciales establecidos: qué entregar, dónde, con qué frecuencia, qué cuidados se deben tomar, etc.

¿Cómo estructurar y validar un plan de distribución para aumentar las ventas en el PDV?

El plan de distribución debe llevar en cuenta esos factores y tener como referencia máxima la demanda del consumidor final. Cuanto más preciso es ese alineamiento, más optimizado es el nivel del inventario y más libre queda el caja de la empresa. El desempeño de forma general, incluyendo la disposición de los productos y el precio competitivo, ayuda a fidelizar a los clientes.

Para empezar, el primer paso es precisamente escoger el canal de distribución. A seguir, establezca los indicadores que le van a permitir el control del nivel de inventario en el PDV. El objetivo es levantar datos para respaldar la toma de decisiones del gestor, algo esencial para una distribución basada en la demanda del consumidor.

Esos dados son la base del plan y del propio monitoreo de los resultados. A continuación, los indicadores desempeñan un papel importante en la validación. Más que mostrar lo que se está haciendo, ellos ayudan a medir la eficiencia de la estrategia de ventas en el PDV.

La validación debe ser parte de su rutina

Validar el plan significa garantizar que los distribuidores estén siguiendo la estrategia establecida. Eso requiere un detallado monitoreo de las ventas: qué productos son los más vendidos, cuáles están en exceso en el inventario, cuales son las estrategias de exposición utilizadas, etc. Sin embargo, un error común es realizar ese proceso de forma un tanto esporádica.

No basta apenas con verificar el desempeño de las ventas de forma aleatoria, observando sin criterio el impacto en las ventas en el PDV. Esa práctica debe formar parte de la rutina de la industria, ya que es la demanda del consumidor final que debe lanzar una nueva producción. Sin eso, la empresa sigue operando con riesgos de desperdicio o incluso falta de productos para entregar en el plazo estipulado.

Para complementar, otro punto importante es certificarse que los distribuidores estén actuando dentro de la política de precio y en la región definida, algo que puede ser realizado a partir de los datos de venta e inventario. De lo contrario, puede haber una incoherencia entre la planificación y la ejecución real de los procesos, algo que no solo compromete el aumento de las vendas, sino también la capacidad de gestión.

Una información que no tienen las empresas o no suelen tener en cuenta es la relación entre diferentes establecimientos de la misma región. En algunos casos, pueden ser competidores e influir en las ventas entre sí. Sin embargo, es posible también que la competencia sirva de referencia para comparación.

Si dos negocios tienen el mismo potencial de venta, pero uno tiene números mucho mejores, se debe accionar una señal de alerta. La política de precios, por ejemplo, puede no estar siendo seguida al pie de la letra, comprometiendo las ventas de un artículo, lo que representa la falta de cumplimiento del plan acordado.

Por último, vale destacar el papel esencial que la tecnología desempeña en este contexto.

¿Por qué digitalizar el monitoreo de los datos?

Integrando datos de la industria y del negocio en una única plataforma, la gestión de la cadena de suministros gana en capacidad de previsión. La planificación puede ser realizada en el momento adecuado y la distribución no sufre con urgencias y falta de alineamiento entre la producción y el PDV.

Sumado a ello, es posible monitorear los datos del negocio, incluso en tiempo real. Entonces, la validación del plan de distribución deja de ser un desafío y se torna un gran diferencial de su empresa. Una serie de visitas, llamadas y otros contactos puede ser sustituida por una gestión realizada por software.

Las soluciones digitales para la cadena de suministros permiten promover este tipo de visibilidad de manera automatizada. De paso, ayudan a integrar los sectores, mejorando los resultados del sector minorista y de la industria.

Por esta razón, alinee sus estrategias con los distribuidores, establezca los indicadores que serán monitoreados y adopte una solución digital que automatice ese proceso. Además de dar más control sobre los procesos, esa práctica aumenta las ventas en el PDV al posibilitar ajustes más precisos en las ofertas de productos.

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