Trade Marketing:

Todo lo que necesitas saber

Existen muchos procesos y profesionales detrás de un producto disponible en el punto de venta. Conozca más información sobre el área que está a cargo.

Existen muchos procesos y profesionales detrás de un producto disponible en el punto de venta. Conozca más información sobre el área que está a cargo.

Existen muchos procesos y profesionales detrás de un producto disponible en el punto de venta. Conozca más información sobre el área que está a cargo.

Durante la década de 1990, Brasil experimentó una transformación económica y tecnológica que mejoró la oferta de productos, así como su calidad. Los consumidores notaron rápidamente este cambio y se volvieron más exigentes con relación a las marcas.

Fue entonces cuando surgió el trade marketing, un área derivada del sector de marketing, nacida de la necesidad de la industria de diferenciarse en supermercados, tiendas, farmacias y otros establecimientos comerciales.

A continuación, puede conocer más sobre qué es el trade marketing y cuál es su importancia, así como la diferencia entre el marketing y el trade marketing, el papel de los profesionales del área y cómo pueden realizar un buen trabajo.

Trade Marketing

Qué es
trade marketing

El trade marketing es un área estratégica que combina las competencias de ventas y de marketing, con el objetivo principal de atraer la atención del comprador en el PDV (punto de venta) y aumentar las ventas. Para ello, es necesario tener en cuenta no solo la disponibilidad de los productos, sino también aspectos como el precio, los descuentos e incluso la posición de los artículos en las estanterías.

La estrategia de trade marketing se considera B2B (business-to-business), es decir, de empresa a empresa. Esto se debe a que el área también es responsable de la relación entre la industria y los canales de distribución, incluyendo minoristas y mayoristas. Por lo tanto, el foco está en los canales de venta.

Qué es trade marketing

La importancia del trade marketing

La importancia del trade marketing

En un mercado cada vez más competitivo, es esencial buscar formas de diferenciarse en medio a la competencia. Para ello, no basta apenas lanzar nuevos productos que atiendan a los deseos y necesidades de los consumidores. Al final, ¿de qué sirve despertar el interés del cliente si el producto no llega hasta él?, ¿no es verdad?

Por lo tanto, las atribuciones del trade marketing van desde la elaboración de mix de productos hasta la elección de los mejores puntos de distribución. El área también realiza la recomendación de precios y promociones y la planificación de las estrategias de marketing en el PDV, conocidas como merchandising.

También es papel del trade marketing elaborar el plan de las prácticas según la época del año. En fechas conmemorativas como Pascua y Navidad, por ejemplo, la demanda por determinados productos es mayor y las acciones en el PDV necesitan ser mucho más diferenciadas.

La diferencia entre marketing  y trade marketing

La diferencia entre marketing
y trade marketing

La diferencia entre marketing  y trade marketing

Además de tener nombres similares, se puede decir que las áreas de marketing y trade marketing tienen el mismo objetivo común: aumentar las ventas. La diferencia está en la forma en que cada una de ellas lo realiza.

Mientras que el marketing es responsable de crear necesidades y deseos en el consumidor, el trade marketing está más preocupado con los productos en el punto de venta. Por lo tanto, las funciones realizadas por las áreas son bien diferentes.

Para citar algunos ejemplos, el marketing está relacionado a actividades que agregan valor a la marca, como la creación de campañas publicitarias, que vende los beneficios y diferenciales sobre el producto. También lanza nuevas líneas de acuerdo con las preferencias del consumidor.

En el caso del trade marketing, la actuación está más volcada a la distribución, lo que incluye su planificación, identificación de oportunidades y seguimiento de la estrategia en la práctica.

Para realizar el trabajo de la mejor manera posible, tanto el marketing como el trade marketing deben ser conscientes del escenario actual del mercado, conocer el comportamiento del consumidor y utilizar los datos como base para tomar buenas decisiones.

Trade marketing digital

Trade marketing digital

Y hablando del comportamiento del consumidor, una de sus características cada vez más destacadas es el uso de internet para ayudar en las compras o incluso para realizarlas. Desde buscar y elegir productos hasta comprarlos en una tienda online: todo se puede hacer sin necesidad de moverse del lugar.

Por esa razón, el trade marketing no incluye apenas los puntos de venta físicos, sino también los online, ya que es necesario garantizar presencia en todos los canales donde el público está. También es muy importante invertir en anuncios en las redes sociales y pensar en acciones que incentiven las vendas en el e-commerce.

Además, otro punto esencial es la correlación entre online y offline, porque también es común que el cliente consulte un artículo en internet y realice la compra en el punto de venta físico, o que escoja el producto en la tienda y finalice la compra online.

Así como el trade marketing, el trade marketing digital también demanda una buena planificación y medición de datos para que se lleve a cabo de forma eficaz.

Para ello, es posible contar con soluciones específicas, como E-commerce Insights de Neogrid. Con esta solución, es posible obtener una visión 360º del seguimiento y auditoría de la marca, además de seguir KPIs que ayudan a identificar puntos de mejora en la estrategia.

Trade marketing digital

Los profesionales de trade marketing

Considerando que el área involucra varias tareas y metas, cuenta con más de un profesional de trade marketing para realizarlas.

Conozca a seguir los principales cargos y cuáles son los objetivos de cada uno de ellos:

Coordinador o supervisor de trade marketing

Coordinador o supervisor de trade marketing

El coordinador o supervisor tiene como objetivo hacer un seguimiento de la información actualizada para administrar las campañas en curso y definir cuáles serán las próximas consultas realizadas con los distribuidores.

Coordinador o supervisor de trade marketing

Es quien decide qué promotor actuará en un área determinada, considerando la ruta más optimizada posible y asegurando que la operación se ejecute, evitando fraudes. Para ello, es importante administrar el equipo de campo, formado por promotores de ventas.

Gerente de trade marketing

Gerente de trade marketing

El trabajo del gerente es preparar la planificación estratégica del trade marketing, además de analizar el desempeño de la estrategia y otros profesionales, verificando la efectividad del equipo.

Gerente de trade marketing

Por lo tanto, necesita conocer muy bien el área de cobertura de distribución y evaluar la frecuencia de las visitas de los promotores al PDV, conociendo su tiempo promedio de permanencia. Su función también incluye comunicar los resultados de lo que se está haciendo al equipo.

Promotor de ventas

Promotor de ventas

El promotor de ventas es el profesional que ejecuta las rutas y formularios definidos por su supervisor. Visita los puntos de venta de la marca que representa para asegurarse de que las estanterías estén surtidas y organizar la exposición de productos.

Promotor de ventas

Si un producto no se vende, va al campo a investigar: ¿falta el artículo? ¿Se ha puesto en un lugar que el comprador no puede verlo o alcanzarlo? ¿La competencia pensó en un mejor descuento o acción de comercialización? Todo esto es parte del trabajo del promotor.

Los profesionales de trade marketing

Considerando que el área involucra varias tareas y metas, cuenta con más de un profesional de trade marketing para realizarlas.

Conozca a seguir los principales cargos y cuáles son los objetivos de cada uno de ellos:

Coordinador o supervisor de trade marketing

Coordinador o supervisor de trade marketing

El coordinador o supervisor tiene como objetivo hacer un seguimiento de la información actualizada para administrar las campañas en curso y definir cuáles serán las próximas consultas realizadas con los distribuidores.

Coordinador o supervisor de trade marketing

Es quien decide qué promotor actuará en un área determinada, considerando la ruta más optimizada posible y asegurando que la operación se ejecute, evitando fraudes. Para ello, es importante administrar el equipo de campo, formado por promotores de ventas.

Gerente de trade marketing

Gerente de trade marketing

El trabajo del gerente es preparar la planificación estratégica del trade marketing, además de analizar el desempeño de la estrategia y otros profesionales, verificando la efectividad del equipo.

Gerente de trade marketing

Por lo tanto, necesita conocer muy bien el área de cobertura de distribución y evaluar la frecuencia de las visitas de los promotores al PDV, conociendo su tiempo promedio de permanencia. Su función también incluye comunicar los resultados de lo que se está haciendo al equipo.

Promotor de ventas

Promotor de ventas

El promotor de ventas es el profesional que ejecuta las rutas y formularios definidos por su supervisor. Visita los puntos de venta de la marca que representa para asegurarse de que las estanterías estén surtidas y organizar la exposición de productos.

Promotor de ventas

Si un producto no se vende, va al campo a investigar: ¿falta el artículo? ¿Se ha puesto en un lugar que el comprador no puede verlo o alcanzarlo? ¿La competencia pensó en un mejor descuento o acción de comercialización? Todo esto es parte del trabajo del promotor.

Cómo tornar eficaz un trade marketing

El buen trade marketing se basa en las relaciones con los minoristas y el análisis constante de datos.

Por lo tanto, es necesario identificar las necesidades de los socios de negocio, lo cual se puede hacer a través de investigaciones, ya sean cuestionarios o conversaciones con minoristas. Lo importante es averiguar qué necesitan ellos y sus clientes, incluidos los productos más buscados o faltantes.

Con eso en mente, hace que sea mucho más fácil alinear los objetivos de la industria con el distribuidor, creando una relación de intercambio de beneficio mutuo.

Finalmente, es necesario realizar el análisis de datos del PDV. Este paso muestra si la estrategia va por buen camino y qué se puede hacer para mejorarla aún más, teniendo en cuenta las ventas ya realizadas y la demanda de los clientes.