Para que la cadena de suministros funcione correctamente, se necesita predecir y anticipar muchas cosas. La industria necesita saber cu\u00e1nto debe fabricar para no terminar con perjuicio. El minorista debe estipular cu\u00e1nto vender\u00e1 para no sufrir rupturas o quedarse con el inventario parado. En estos momentos, la previsi\u00f3n de demanda puede ser de gran ayuda.<\/p>\n
El nombre puede parecer un poco autoexplicativo, pero el concepto en s\u00ed se aplica m\u00e1s all\u00e1 de lo obvio. La previsi\u00f3n de demanda es una estimativa de mercado, que tiene como objetivo anticipar lo que suceder\u00e1 en el futuro y que puede impactar directamente en el \u00e1rea productiva de una empresa, ya sea fabricante o minorista.<\/p>\n
Tambi\u00e9n llamada estimativa de demanda, involucra el an\u00e1lisis de variables internas y externas, con el fin de anticipar tendencias de consumo que necesitan cierta planificaci\u00f3n para que sean suplidas.<\/p>\n
La previsi\u00f3n de demanda puede ayudar empresas de cualquier segmento a tener una planificaci\u00f3n m\u00e1s asertiva en tres diferentes frentes de actuaci\u00f3n: en la planificaci\u00f3n operacional, en lo t\u00e1ctico y tambi\u00e9n en la parte estrat\u00e9gica.<\/p>\n
La planificaci\u00f3n operacional, realizada por los supervisores, se vuelve m\u00e1s eficiente porque trabajan con objetivos claros y buscan resultados espec\u00edficos, lo que facilita la rutina de trabajo a corto plazo.<\/p>\n
Los gerentes, a su vez, tienen una visi\u00f3n m\u00e1s amplia del negocio, y en base a lo previsto, pueden planificar acciones t\u00e1cticas espec\u00edficas a mediano plazo para diferentes sectores o unidades del negocio.<\/p>\n
Por \u00faltimo, los directores pueden utilizar la previsi\u00f3n de la demanda para evaluar no solo a la empresa, sino al mercado en su conjunto. Esto facilita la generaci\u00f3n de insights, da visibilidad a eventuales oportunidades y permite un enfoque estrat\u00e9gico de gesti\u00f3n a largo plazo.<\/p>\n
Para poner en pr\u00e1ctica una estrategia de previsi\u00f3n de demanda, existe una sistem\u00e1tica que se puede seguir. Por supuesto que no es una receta de torta: las variables depender\u00e1n de varios factores. Pero, por regla general, hay algunos pasos que se pueden seguir. Ellos son:<\/p>\n
Las metas son fundamentales para cuantificar el \u00e9xito de ventas y las estrategias en cualquier segmento. En el caso de la estimaci\u00f3n de demanda, el objetivo tiene que ver con el plazo (puede ser a corto, medio o largo plazo) y tambi\u00e9n con el objeto de estudio. \u00bfLa previsi\u00f3n es sobre un determinado nicho de mercado o sobre un producto espec\u00edfico? Todo esto es fundamental para orientar el estudio.<\/p>\n
La previsi\u00f3n de demanda se puede aplicar mediante m\u00e9todos cualitativos o cuantitativos. En el primer caso, todo se estima con base en factores subjetivos, como la opini\u00f3n de los especialistas, la expectativa de los vendedores y la percepci\u00f3n de los clientes. En el caso de los m\u00e9todos cuantitativos, se utilizan datos concretos (hist\u00f3rico de ventas y rotaci\u00f3n de inventario, por ejemplo) para respaldar a las predicciones.<\/p>\n
En la metodolog\u00eda cualitativa, el m\u00e9todo Delphi es uno de los m\u00e1s populares. Consiste en la formaci\u00f3n de un grupo de especialistas que, por separado, responden cuestionarios relevantes y analizan las opiniones de los dem\u00e1s hasta que se llegue a un promedio. En la metodolog\u00eda cuantitativa, el c\u00e1lculo de promedio m\u00f3vil, f\u00f3rmulas estad\u00edsticas y modelos como ARIMA (Autoregressive Integrated Moving Average) son los m\u00e1s utilizados.<\/p>\n
Una vez definido el m\u00e9todo de estudio, entra en juego la fase de recopilaci\u00f3n de los datos que guiar\u00e1 todo el proceso. Datos propios ayudan a definir el comportamiento del consumidor referente a su negocio, mientras que la informaci\u00f3n de terceros ayuda a comprender la din\u00e1mica del mercado.<\/p>\n
Finalmente, despu\u00e9s que los datos han sido debidamente recolectados y analizados, llega la etapa de interpretaci\u00f3n. Aqu\u00ed es donde entra la experiencia de los gerentes y el conocimiento de los profesionales en el \u00e1rea de las finanzas, que, dentro de los objetivos establecidos, pueden cruzar los datos con las estad\u00edsticas socioecon\u00f3micas y financieras para agregar a\u00fan m\u00e1s valor a los insights generados.<\/p>\n
Si bien estos t\u00e9rminos son similares, la previsi\u00f3n de demanda no debe confundirse con la previsi\u00f3n de ventas. El primero est\u00e1 mucho m\u00e1s centrado en determinar los intereses de los consumidores y tiene en cuenta factores econ\u00f3micos y estacionales. El segundo, proyecta la cantidad de ingresos que se espera para un per\u00edodo determinado.<\/p>\n
Tenga en cuenta que, mientras la previsi\u00f3n de ventas es enfocada solo en los ingresos generados por lo que se comercializa, el pron\u00f3stico de demanda va m\u00e1s all\u00e1, ya que analiza el mercado en su conjunto, incluidos los competidores, para basarse en indicadores m\u00e1s amplios que respalden las decisiones de mayor impacto.<\/p>\n
Esta diferencia entre los dos conceptos se traduce en la amplitud de cada estudio. Al no pensar solo en las ventas, la previsi\u00f3n de la demanda es de vital importancia para las empresas que buscan posibilidades de expansi\u00f3n.<\/p>\n
Imagine, por ejemplo, que un fabricante de bebidas desea aumentar su portafolio de productos, o ingresar a un nuevo nicho de mercado. Antes de aventurarse a nuevos horizontes, necesita saber si hay demanda y espacio para \u00e9l.<\/p>\n
Sin un estudio previo, existe el riesgo de que opere en un mercado que posiblemente no necesite su producto, o en el que los players m\u00e1s maduros no dan visibilidad a los nuevos competidores.<\/p>\n
Como hemos visto, la previsi\u00f3n de demanda no est\u00e1 necesariamente vinculada al n\u00famero de ventas, sino al comportamiento del propio mercado. Precisamente por eso, es importante tanto para el fabricante como para el minorista.<\/p>\n
La industria puede utilizar esta estrategia para medir cu\u00e1nto necesitar\u00e1 producir, siempre teniendo en cuenta las variables relevantes. Una f\u00e1brica de bronceadores, por ejemplo, sabe que vende m\u00e1s en verano, luego sus esfuerzos deben centrarse en este per\u00edodo.<\/p>\n
Esto evita el desperdicio de materias primas y la sobreproducci\u00f3n. Todo el ciclo de producci\u00f3n queda mejor nivelado, ya que existe una previsi\u00f3n de cu\u00e1nto se debe producir.<\/p>\n
El minorista, a su vez, realiza sus compras con m\u00e1s control, sabiendo, con base en su propio hist\u00f3rico, la cantidad de cada mercanc\u00eda que se necesitar\u00e1. Sin ruptura, ni exceso de inventario: lo ideal es que nunca falte nada en la estanter\u00eda, ni sobrante en el inventario.<\/p>\n
Un inventario bien planificado no da perjuicios: la tasa de rotaci\u00f3n es m\u00e1s din\u00e1mica y el espacio se aprovecha mucho mejor. Con esto, se pueden reducir incluso los costos de mantenimiento.<\/p>\n
En ambos casos, el an\u00e1lisis de los datos de una previsi\u00f3n de demanda le brinda al gestor las herramientas adecuadas para tomar decisiones m\u00e1s asertivas, evaluar el potencial de mercado y las posibilidades de nuevos negocios.<\/p>\n