El forecast de ventas es una herramienta extremadamente poderosa para toda la empresa. Cuando es elaborado de forma correcta, ayuda a conquistar resultados m\u00e1s fieles a lo que fue planificado. Entre tanto, tambi\u00e9n trae consigo una serie de desaf\u00edos. Al final, es necesario establecer formas de alinearlo a la demanda, para que las estrategias de la empresa est\u00e9n basadas en informaciones confiables.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1l es, entonces, la receta exitosa para el uso del forecast de ventas? Reunimos aqu\u00ed todo lo que necesita saber sobre ese indicador para adecuarlo a las demandas de su empresa y garantizar el alineamiento al consumidor. Entonces, \u00a1vamos a empezar!<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 es un forecast de ventas?<\/strong><\/p>\n El forecast de ventas es un indicador relacionado a la previsi\u00f3n de facturaci\u00f3n en un determinado intervalo de tiempo. Su c\u00e1lculo, por as\u00ed decirlo, tiene el objetivo de demostrar cu\u00e1les son las oportunidades de conversi\u00f3n de los leads de la empresa. A seguir, es elaborado con base en diversos factores, como los que listamos a continuaci\u00f3n:<\/p>\n Su utilizaci\u00f3n es fundamental, ya que permite predecir el ingreso de la empresa en un corto per\u00edodo de tiempo (en general, un intervalo de semanas o algunos meses). Si la empresa est\u00e1 considerando invertir m\u00e1s, por ejemplo, esas informaciones pueden ayudarle a tomar la decisi\u00f3n de forma m\u00e1s eficaz.<\/p>\n Un segundo punto a destacar es que el forecast de ventas ayuda a alinear las expectativas a la realidad del mercado. Eso se aplica tanto a la industria como al sector minorista. La previsi\u00f3n, en ese sentido, puede ayudar a regular el flujo de la cadena de suministros a la demanda del consumidor final.<\/p>\n Adem\u00e1s, el vendedor pasa a comprender mejor el nivel de necesidad que sus clientes tienen con relaci\u00f3n a cada producto. De ese modo, puede ser m\u00e1s eficaz en las acciones de conversi\u00f3n de leads. Por \u00faltimo, vale destacar que el forecast de ventas ayuda a identificar cu\u00e1l es exactamente el perfil de ese comprador, algo esencial para un trabajo m\u00e1s preciso en el trade marketing<\/u>.<\/p>\n Observe, entonces, lo que puede hacer para optimizar el uso de esta herramienta tan importante.<\/p>\n \u00bfC\u00f3mo alinear el forecast de ventas con la demanda?<\/strong><\/p>\n Un primer punto importante es tener en mente que el forecast de ventas no es una herramienta de uso exclusivo de la industria. En la gesti\u00f3n de la cadena de suministros, en que el proceso como un conjunto debe partir de la demanda del consumidor, es fundamental compartir datos con el sector minorista para mantenerse actualizado.<\/p>\n Por esta raz\u00f3n, vale la pena considerar ese aspecto externo en el momento de poner en pr\u00e1ctica nuestros consejos.<\/p>\n Aplique semanalmente el forecast<\/strong><\/p>\n Por m\u00e1s que el ritmo del mercado, y por consiguiente la previsi\u00f3n de ventas, var\u00ede entre los sectores, promover reuniones semanales para actualizar el forecast es una pr\u00e1ctica que ayuda a mantener el alineamiento con la demanda. Aunque haya una planificaci\u00f3n a medio plazo (mensual), reevaluar los datos cada semana permite realizar peque\u00f1os ajustes, tanto en la producci\u00f3n, como en las acciones de marketing y ventas.<\/p>\n Vale destacar, en ese sentido, que las informaciones levantadas por los vendedores deben ser estandarizadas. Al final, si cada uno pasa su previsi\u00f3n basada en una escala abstracta, el c\u00e1lculo de ingreso final se ver\u00e1 comprometido.<\/p>\n Considere la producci\u00f3n individual y la del equipo<\/strong><\/p>\n Para tener precisi\u00f3n en las previsiones, es interesante evaluar el desempe\u00f1o individual y colectivo del equipo. En la reuni\u00f3n semanal, por ejemplo, cada vendedor debe anotar cu\u00e1l es la probabilidad de cerrar negocio con cada uno de los clientes. Este tipo de informaci\u00f3n es estrat\u00e9gica, ya que tiene reflejos externos e internos.<\/p>\n Con las previsiones del equipo, la empresa logra planificarse financieramente para ese per\u00edodo, teniendo una noci\u00f3n del ingreso. Ya con el comparativo entre vendedores, es posible identificar desv\u00edos (positivos y negativos). A partir de ah\u00ed, el gestor puede entender cu\u00e1les son los desaf\u00edos individuales y ofrecer soporte para mejorar los resultados.<\/p>\n Apueste en datos concretos<\/strong><\/p>\n No vale la pena perder horas realizando un forecast si se basa exclusivamente en suposiciones. Los datos deben ser confiables, basados en indicadores eficaces y relevantes. En el caso de una previsi\u00f3n de ventas, el hist\u00f3rico reciente es tan importante como la experiencia de los vendedores.<\/p>\n Si su empresa trabaja con una cartera de clientes, por ejemplo, es una ventaja tener en manos cu\u00e1nto cada uno ha comprado en los \u00faltimos meses, cu\u00e1les son los productos o servicios favoritos etc. Eso nos lleva a un aspecto esencial para el \u00e9xito del forecast de ventas: el uso de soluciones tecnol\u00f3gicas.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es el rol de la tecnolog\u00eda en este proceso?<\/strong><\/p>\n En un mercado tan disputado y con tanta tecnolog\u00eda a disposici\u00f3n, no hay motivos para elaborar un forecast sin el soporte de buenas soluciones de gesti\u00f3n. Un software de Planificaci\u00f3n de Ventas y Operaciones (S&OP), por ejemplo, ayuda a mantener las previsiones alineadas, incluso en medio a oscilaciones de demanda. El objetivo es aumentar la precisi\u00f3n del forecast de ventas, reduciendo eventuales p\u00e9rdidas de ingreso.<\/p>\n El inventario, por ejemplo, es totalmente dependiente de una buena previsi\u00f3n de ventas. Con una soluci\u00f3n de S&OP a disposici\u00f3n, puede aliar el registro de los datos de la empresa a herramientas de an\u00e1lisis estad\u00edsticas para calcular la demanda con precisi\u00f3n. As\u00ed, el nivel de productos almacenados se mantiene bajo control, ni en falta, ni en exceso.<\/p>\n El costo de almacenamiento es reducido y el propio flujo de caja tiende a ser mejorado. Al final, cuanto m\u00e1s material la empresa mantiene almacenado, mayor es el capital parado. Es por eso que la cadena de suministros debe ser comprendida, y administrada, como un conjunto: de la demanda del consumidor final, pasando por el comercio minorista, hasta las l\u00edneas de producci\u00f3n.<\/p>\n El software ayuda a organizar las informaciones y las relaciona con el objetivo de evitar fallas humanas. En la pr\u00e1ctica, la empresa pasa a trabajar con base en informaciones actualizadas y confiables para fundamentar la toma de decisiones.<\/p>\n Entonces, si desea promover un forecast de ventas alineado a la demanda, defina con clareza cu\u00e1les son los leads, qui\u00e9nes son sus puntos de contacto y cu\u00e1les son los datos que ellos deben proporcionar en las reuniones. Centralice esas informaciones en una soluci\u00f3n de gesti\u00f3n confiable y haga uso sistem\u00e1tico de ellas para definir su estrategia. \u00a1Los resultados se pueden notar en poco tiempo!<\/p>\n \u00bfLe ha gustado este post? 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