La receta para un exitoso forecast de ventas

El forecast de ventas es una herramienta extremadamente poderosa para toda la empresa. Cuando es elaborado de forma correcta, ayuda a conquistar resultados más fieles a lo que fue planificado. Entre tanto, también trae consigo una serie de desafíos. Al final, es necesario establecer formas de alinearlo a la demanda, para que las estrategias de la empresa estén basadas en informaciones confiables.

¿Cuál es, entonces, la receta exitosa para el uso del forecast de ventas? Reunimos aquí todo lo que necesita saber sobre ese indicador para adecuarlo a las demandas de su empresa y garantizar el alineamiento al consumidor. Entonces, ¡vamos a empezar!

¿Qué es un forecast de ventas?

El forecast de ventas es un indicador relacionado a la previsión de facturación en un determinado intervalo de tiempo. Su cálculo, por así decirlo, tiene el objetivo de demostrar cuáles son las oportunidades de conversión de los leads de la empresa. A seguir, es elaborado con base en diversos factores, como los que listamos a continuación:

• nicho de mercado de la empresa;
• perfil de los clientes;
• experiencia de los vendedores;
• leads actuales en el embudo de ventas.

Su utilización es fundamental, ya que permite predecir el ingreso de la empresa en un corto período de tiempo (en general, un intervalo de semanas o algunos meses). Si la empresa está considerando invertir más, por ejemplo, esas informaciones pueden ayudarle a tomar la decisión de forma más eficaz.

Un segundo punto a destacar es que el forecast de ventas ayuda a alinear las expectativas a la realidad del mercado. Eso se aplica tanto a la industria como al sector minorista. La previsión, en ese sentido, puede ayudar a regular el flujo de la cadena de suministros a la demanda del consumidor final.

Además, el vendedor pasa a comprender mejor el nivel de necesidad que sus clientes tienen con relación a cada producto. De ese modo, puede ser más eficaz en las acciones de conversión de leads. Por último, vale destacar que el forecast de ventas ayuda a identificar cuál es exactamente el perfil de ese comprador, algo esencial para un trabajo más preciso en el trade marketing.

Observe, entonces, lo que puede hacer para optimizar el uso de esta herramienta tan importante.

¿Cómo alinear el forecast de ventas con la demanda?

Un primer punto importante es tener en mente que el forecast de ventas no es una herramienta de uso exclusivo de la industria. En la gestión de la cadena de suministros, en que el proceso como un conjunto debe partir de la demanda del consumidor, es fundamental compartir datos con el sector minorista para mantenerse actualizado.

Por esta razón, vale la pena considerar ese aspecto externo en el momento de poner en práctica nuestros consejos.

Aplique semanalmente el forecast

Por más que el ritmo del mercado, y por consiguiente la previsión de ventas, varíe entre los sectores, promover reuniones semanales para actualizar el forecast es una práctica que ayuda a mantener el alineamiento con la demanda. Aunque haya una planificación a medio plazo (mensual), reevaluar los datos cada semana permite realizar pequeños ajustes, tanto en la producción, como en las acciones de marketing y ventas.

Vale destacar, en ese sentido, que las informaciones levantadas por los vendedores deben ser estandarizadas. Al final, si cada uno pasa su previsión basada en una escala abstracta, el cálculo de ingreso final se verá comprometido.

Considere la producción individual y la del equipo

Para tener precisión en las previsiones, es interesante evaluar el desempeño individual y colectivo del equipo. En la reunión semanal, por ejemplo, cada vendedor debe anotar cuál es la probabilidad de cerrar negocio con cada uno de los clientes. Este tipo de información es estratégica, ya que tiene reflejos externos e internos.

Con las previsiones del equipo, la empresa logra planificarse financieramente para ese período, teniendo una noción del ingreso. Ya con el comparativo entre vendedores, es posible identificar desvíos (positivos y negativos). A partir de ahí, el gestor puede entender cuáles son los desafíos individuales y ofrecer soporte para mejorar los resultados.

Apueste en datos concretos

No vale la pena perder horas realizando un forecast si se basa exclusivamente en suposiciones. Los datos deben ser confiables, basados en indicadores eficaces y relevantes. En el caso de una previsión de ventas, el histórico reciente es tan importante como la experiencia de los vendedores.

Si su empresa trabaja con una cartera de clientes, por ejemplo, es una ventaja tener en manos cuánto cada uno ha comprado en los últimos meses, cuáles son los productos o servicios favoritos etc. Eso nos lleva a un aspecto esencial para el éxito del forecast de ventas: el uso de soluciones tecnológicas.

¿Cuál es el rol de la tecnología en este proceso?

En un mercado tan disputado y con tanta tecnología a disposición, no hay motivos para elaborar un forecast sin el soporte de buenas soluciones de gestión. Un software de Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP), por ejemplo, ayuda a mantener las previsiones alineadas, incluso en medio a oscilaciones de demanda. El objetivo es aumentar la precisión del forecast de ventas, reduciendo eventuales pérdidas de ingreso.

El inventario, por ejemplo, es totalmente dependiente de una buena previsión de ventas. Con una solución de S&OP a disposición, puede aliar el registro de los datos de la empresa a herramientas de análisis estadísticas para calcular la demanda con precisión. Así, el nivel de productos almacenados se mantiene bajo control, ni en falta, ni en exceso.

El costo de almacenamiento es reducido y el propio flujo de caja tiende a ser mejorado. Al final, cuanto más material la empresa mantiene almacenado, mayor es el capital parado. Es por eso que la cadena de suministros debe ser comprendida, y administrada, como un conjunto: de la demanda del consumidor final, pasando por el comercio minorista, hasta las líneas de producción.

El software ayuda a organizar las informaciones y las relaciona con el objetivo de evitar fallas humanas. En la práctica, la empresa pasa a trabajar con base en informaciones actualizadas y confiables para fundamentar la toma de decisiones.

Entonces, si desea promover un forecast de ventas alineado a la demanda, defina con clareza cuáles son los leads, quiénes son sus puntos de contacto y cuáles son los datos que ellos deben proporcionar en las reuniones. Centralice esas informaciones en una solución de gestión confiable y haga uso sistemático de ellas para definir su estrategia. ¡Los resultados se pueden notar en poco tiempo!

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