Previsión de demanda: qué es y su función en la cadena de suministros

Para que la cadena de suministros funcione correctamente, se necesita predecir y anticipar muchas cosas. La industria necesita saber cuánto debe fabricar para no terminar con perjuicio. El minorista debe estipular cuánto venderá para no sufrir rupturas o quedarse con el inventario parado. En estos momentos, la previsión de demanda puede ser de gran ayuda.

¿Qué es la previsión de la demanda?

El nombre puede parecer un poco autoexplicativo, pero el concepto en sí se aplica más allá de lo obvio. La previsión de demanda es una estimativa de mercado, que tiene como objetivo anticipar lo que sucederá en el futuro y que puede impactar directamente en el área productiva de una empresa, ya sea fabricante o minorista.

También llamada estimativa de demanda, involucra el análisis de variables internas y externas, con el fin de anticipar tendencias de consumo que necesitan cierta planificación para que sean suplidas.

Previsión de demanda y planificación empresarial

La previsión de demanda puede ayudar empresas de cualquier segmento a tener una planificación más asertiva en tres diferentes frentes de actuación: en la planificación operacional, en lo táctico y también en la parte estratégica.

La planificación operacional, realizada por los supervisores, se vuelve más eficiente porque trabajan con objetivos claros y buscan resultados específicos, lo que facilita la rutina de trabajo a corto plazo.

Los gerentes, a su vez, tienen una visión más amplia del negocio, y en base a lo previsto, pueden planificar acciones tácticas específicas a mediano plazo para diferentes sectores o unidades del negocio.

Por último, los directores pueden utilizar la previsión de la demanda para evaluar no solo a la empresa, sino al mercado en su conjunto. Esto facilita la generación de insights, da visibilidad a eventuales oportunidades y permite un enfoque estratégico de gestión a largo plazo.

4 pasos de la previsión de demanda

Para poner en práctica una estrategia de previsión de demanda, existe una sistemática que se puede seguir. Por supuesto que no es una receta de torta: las variables dependerán de varios factores. Pero, por regla general, hay algunos pasos que se pueden seguir. Ellos son:

1 – Definición del objetivo

Las metas son fundamentales para cuantificar el éxito de ventas y las estrategias en cualquier segmento. En el caso de la estimación de demanda, el objetivo tiene que ver con el plazo (puede ser a corto, medio o largo plazo) y también con el objeto de estudio. ¿La previsión es sobre un determinado nicho de mercado o sobre un producto específico? Todo esto es fundamental para orientar el estudio.

2 – Definición de la metodología

La previsión de demanda se puede aplicar mediante métodos cualitativos o cuantitativos. En el primer caso, todo se estima con base en factores subjetivos, como la opinión de los especialistas, la expectativa de los vendedores y la percepción de los clientes. En el caso de los métodos cuantitativos, se utilizan datos concretos (histórico de ventas y rotación de inventario, por ejemplo) para respaldar a las predicciones.

En la metodología cualitativa, el método Delphi es uno de los más populares. Consiste en la formación de un grupo de especialistas que, por separado, responden cuestionarios relevantes y analizan las opiniones de los demás hasta que se llegue a un promedio. En la metodología cuantitativa, el cálculo de promedio móvil, fórmulas estadísticas y modelos como ARIMA (Autoregressive Integrated Moving Average) son los más utilizados.

3 – Recopilación de datos

Una vez definido el método de estudio, entra en juego la fase de recopilación de los datos que guiará todo el proceso. Datos propios ayudan a definir el comportamiento del consumidor referente a su negocio, mientras que la información de terceros ayuda a comprender la dinámica del mercado.

4 – Interpretación de los resultados

Finalmente, después que los datos han sido debidamente recolectados y analizados, llega la etapa de interpretación. Aquí es donde entra la experiencia de los gerentes y el conocimiento de los profesionales en el área de las finanzas, que, dentro de los objetivos establecidos, pueden cruzar los datos con las estadísticas socioeconómicas y financieras para agregar aún más valor a los insights generados.

Previsión de demanda x previsión de ventas

Si bien estos términos son similares, la previsión de demanda no debe confundirse con la previsión de ventas. El primero está mucho más centrado en determinar los intereses de los consumidores y tiene en cuenta factores económicos y estacionales. El segundo, proyecta la cantidad de ingresos que se espera para un período determinado.

Tenga en cuenta que, mientras la previsión de ventas es enfocada solo en los ingresos generados por lo que se comercializa, el pronóstico de demanda va más allá, ya que analiza el mercado en su conjunto, incluidos los competidores, para basarse en indicadores más amplios que respalden las decisiones de mayor impacto.

Esta diferencia entre los dos conceptos se traduce en la amplitud de cada estudio. Al no pensar solo en las ventas, la previsión de la demanda es de vital importancia para las empresas que buscan posibilidades de expansión.

Imagine, por ejemplo, que un fabricante de bebidas desea aumentar su portafolio de productos, o ingresar a un nuevo nicho de mercado. Antes de aventurarse a nuevos horizontes, necesita saber si hay demanda y espacio para él.

Sin un estudio previo, existe el riesgo de que opere en un mercado que posiblemente no necesite su producto, o en el que los players más maduros no dan visibilidad a los nuevos competidores.

La importancia de la previsión de la demanda

Como hemos visto, la previsión de demanda no está necesariamente vinculada al número de ventas, sino al comportamiento del propio mercado. Precisamente por eso, es importante tanto para el fabricante como para el minorista.

La industria puede utilizar esta estrategia para medir cuánto necesitará producir, siempre teniendo en cuenta las variables relevantes. Una fábrica de bronceadores, por ejemplo, sabe que vende más en verano, luego sus esfuerzos deben centrarse en este período.

Esto evita el desperdicio de materias primas y la sobreproducción. Todo el ciclo de producción queda mejor nivelado, ya que existe una previsión de cuánto se debe producir.

El minorista, a su vez, realiza sus compras con más control, sabiendo, con base en su propio histórico, la cantidad de cada mercancía que se necesitará. Sin ruptura, ni exceso de inventario: lo ideal es que nunca falte nada en la estantería, ni sobrante en el inventario.

Un inventario bien planificado no da perjuicios: la tasa de rotación es más dinámica y el espacio se aprovecha mucho mejor. Con esto, se pueden reducir incluso los costos de mantenimiento.

En ambos casos, el análisis de los datos de una previsión de demanda le brinda al gestor las herramientas adecuadas para tomar decisiones más asertivas, evaluar el potencial de mercado y las posibilidades de nuevos negocios.

Tecnología y previsión de demanda

Prepararse para el futuro, y en la cadena de suministro, todo debe hacerse con base en datos. La idea no es “adivinar” lo que podría suceder, sino predecir posibles escenarios basados ??en informaciones reales, especialmente si la metodología utilizada es cuantitativa.

[[[material-id-0|6e3b17a8-a9dd-44e4-a874-ad8b00f7b831]]]

En estos momentos, la parte de recopilar y organizar datos no tiene por qué ser laboriosa y burocrática: la tecnología es capaz de mejorar la eficiencia operacional de la industria en el minorista, optimizando el proceso de toma de decisiones.

Además de la recopilación, la tecnología también puede ayudar a las empresas a procesar la previsión de demanda, utilizando algoritmos y métodos estadísticos que tomarán todas las informaciones que mencionamos anteriormente y realizarán el cálculo de acuerdo a cada contexto.

Si desea obtener más información, converse con uno de nuestros especialistas, y continúe acompañando nuestro blog.