Gestão do canal indireto: conheça os benefícios para indústria e distribuidor

Como você já deve ter percebido, gerenciar corretamente um canal indireto de vendas é uma missão realmente desafiadora. Afinal de contas, a partir do momento em que a indústria passa a contar com distribuidores como parceiros de negócio para vender seus produtos, ela corre o risco de ficar sem informações suficientes sobre o desempenho de vendas e estoque dessas mercadorias, prejudicando todo o planejamento de sua cadeia de suprimentos.

Mas, por outro lado, sua indústria já conhece os inúmeros benefícios que a utilização do canal indireto de vendas possui e não pode se privar deles, certo? Porém, essa estratégia só valerá mesmo a pena e trará resultados competitivos se for acompanhada por uma gestão adequada.

A Cargill, por exemplo, teve um aumento de 15% no sell-out quando passou a ter acesso dados de seus parceiros. Saiba aqui como isso aconteceu com a ajuda da Neogrid.

A visibilidade do distribuidor ajuda a aperfeiçoar os processos das duas pontas – tanto da indústria quanto do distribuidor. Pense no caso de um fabricante de produtos de limpeza que, ao iniciar o gerenciamento adequado de seus distribuidores, vem a saber que a taxa de positivação de clientes está abaixo da meta.

Sabendo disso, é possível estabelecer um relacionamento colaborativo com os distribuidores, a fim de investigar as causas e dar a elas o tratamento adequado, focando em objetivos comuns sem, no entanto, prejudicar os individuais.

Isso pode levar o fabricante a descobrir, por exemplo, que a equipe de vendas não realizou todas as visitas previstas para aquele mês, deixando clientes sem cobertura, ou ainda que os estabelecimentos estão dando preferência ao sabão em pó da concorrência por oferecer um valor mais acessível. Ter informações como essas em mãos ajuda:

• A indústria, na reavaliação de custos e reformulação de preços ou ainda a considerar a realização de ações de divulgação que ressaltem os diferenciais do seu produto. Isso faz com que ofereça itens que atendam cada vez melhor às necessidades do cliente final e, com isso, aumenta sua participação no mercado – market share;
• O distribuidor, a visualizar gargalos no próprio processo – o baixo índice de positivação de clientes, por exemplo, leva prejuízos a ele também, como redução no faturamento e no índice de fidelização de clientes. Ao ter acesso a resultados como esses, no entanto, o distribuidor pode desenvolver ações de melhorias como treinamentos de vendas com sua equipe comercial, otimização das rotas das visitas e até alinhamento do serviço prestado por transportadoras.

Acompanhar o desempenho dos seus produtos também ajuda o fabricante a ter condições de oferecer um mix mais adequado à realidade de cada distribuidor e, dessa forma, ao consumidor final também. A fábrica de produtos de limpeza, do exemplo acima, pode, inclusive, desenvolver novos produtos com base nas tendências e no comportamento de consumo identificados, além de levantar novas oportunidades de atuação em outras empresas atendidas pelo distribuidor, como lojas de conveniência.

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