Ganhar juntos ou perder sozinho

Tive a oportunidade de trabalhar um tempo com a cadeia automotiva, aonde muitos avanços industriais chegam primeiro. Na minha concepção estes progressos não chegam por vontade própria e sim por uma questão de sobrevivência, a pressão é muito grande.

Consigo explicar bem esta pressão ao citar uma reunião que tive em uma grande autopeça, nesta ocasião a montadora fora até lá para renegociar o contrato. A expectativa era de aumentar o valor recebido por peça em 11%, entretanto a montadora foi por outro caminho: “Vamos pagar 5% menos, na nossa visão vocês são improdutivos e tem oportunidade de melhorar em 16 pontos percentuais este indicador. Desta forma ganhariam os 11% esperados e ainda devolveriam 5% para toda a cadeia. Isso permite reverter o ganho para o consumidor final”. A missão dada naquele dia ficou clara, toda a cadeia tem que ganhar e de forma equilibrada.
Omni Channel, um conceito novo para trazer este equilíbrio ao Supply

A concorrência sempre foi para a indústria um grande catalisador em busca de diferenciais competitivos, no Supply Chain o Omni Channel é uma das novidades. Muito se fala deste conceito citando a primeira camada, onde o consumidor (shopper) pode escolher diversos “canais” para efetivar a compra, seja por celulares, tablets, e-commerce ou lojas físicas. Entretanto a entrega dos produtos também pode ser multicanal (omni channel), já que ele pode ser atendido pelo próprio fabricante (Centro de Distribuição), pelo distribuidor/revenda ou operador logístico.

Em suma este conceito permite que o consumidor opte pelo canal de compra mais interessante ou atraente para aquele momento, e seja atendido por quem tiver melhores condições.

O Conceito na prática

Nas minhas andanças tive uma ótima oportunidade de utilizar o conceito para resolver uma série de “dores” em um cliente. Além das dificuldades que a cadeia impõe vale ressaltar que este cliente tem duas particularidades que propiciaram este desenho, seus produtos, preferencialmente, devem ser instalados por um especialista [técnico] autorizado. Outro ponto a ser considerado é volume da embalagem que dificulta entregas a domicilio (para facilitar a imaginação se trata de um produto automotivo). Sendo assim as dores latentes eram:

– As vendas no e-commerce não eram representativas, já que poucos conseguiam receber os itens em casa pelo volume das embalagens.
– As reclamações aumentaram em clientes que tinham feito sua compra pelo e-commerce, queixas sobre a duração do produto (instalavam em qualquer estabelecimento).
– Os vendedores e as revendas começaram a reclamar de certa canibalização, pois, segundo eles, este novo canal [e-commerce] tirava a venda deles.
– Os Gestores Comerciais não tinham uma visão do que estava acontecendo no campo, e as dúvidas sempre tornavam as decisões mais difíceis.
– Não conseguiam dados suficientes para alavancar o Pós-Vendas.

De posse destas informações ficou claro que os desafios eram grandes. Precisávamos trazer informações do campo, criar uma gestão multicanal, retornar informações para toda a cadeia e criar alguns indicadores para tomada de decisão. Não podemos esquecer-nos do ponto mais importante, planejar de forma inteligente os estoques ao longo de todos os elos da cadeia.

O CONCEITO CAIU COMO UMA LUVA

O Escopo do Projeto buscou viabilizar a entrega no melhor prazo, com menor custo de distribuição e dando a opção de uma revenda mais próxima para instalar sem ônus ao consumidor, respeitando as políticas e as necessidades do cliente. Desta forma permitiríamos:

• Para a Equipe Comercial:
– Acompanhar as vendas nas revendas
– Antecipar possíveis “riscos de ruptura” (trabalhar apenas nas exceções);
– Apoiar a gestão das vendas no canal indireto
– Aumento da assertividade nas projeções de vendas

• Para a equipe de Supply
– Gestão inteligente do estoque, com monitoramento diário dos níveis de estoque item a item, local a local através de algoritmos;
– Alocação do tempo na gestão, não mais na operacionalização

• Para o e-commerce
– Visão do estoque [ou cobertura do estoque] de cada revenda, possibilitando sugerir a mais próxima para instalação do item
– Alavancar as vendas, sem “assustar” a equipe comercial

• Pós-vendas
– Com as informações da revenda e do automóvel vai possibilitar um contato proativo para a próxima venda.

Sim, eles estão olhando para a cadeia toda! Acreditam de verdade que ajudar a fazer a venda na Revenda (Sell-out) vai alavancar a venda deles (Indústria) para a Revenda (Sell-in). Resumindo, todos ganham!

Em todo o desenho de escopo esta empresa se mostrou comprometida e preocupada com as Revendas. Gosto do conceito e acredito nele, mas percebi que eles já estavam em outro patamar, já tinha comprado o modelo de tal forma que acreditavam que sem ele não teriam vida longa. A cadeia tem que Ganhar Juntos, do contrário perderá sozinho. Isso ficou ainda mais evidente para nos quando vi a frase que estampava o papel de parede do seu notebook:

“Tu te torna eternamente responsável por aquele que te cativa” – Antoine de Saint-Exupéry.