5 indicadores de varejo decisivos para aumentar suas vendas

O uso inteligente dos dados se tornou uma das formas mais estratégicas e eficientes para qualificar a relação existente entre varejo e indústria. Com o apoio da tecnologia, hoje esses agentes podem atuar de forma mais integrada e precisa, ajustando a cadeia de suprimentos às exatas demandas disparadas pelo consumidor — o que é vital para a otimização de custos, a manutenção da disponibilidade dos produtos e a satisfação do cliente final. Por isso, é fundamental acompanhar alguns indicadores de varejo.

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Nesse contexto, cita-se o papel crucial que os indicadores de varejo têm na hora de reforçar a visibilidade das operações para gestores e líderes. Quando bem empregados, os indicadores de varejo podem não apenas ajudar gestores desse tipo de negócio a ajustar suas operações, dimensionando estoques, mix de produtos e outros aspectos. Mais do que isso, os indicadores em questão podem servir de base para o reforço da relação com a indústria, aumentando a eficiência do Key Account Management e, com isso, ajustando a cadeia de suprimentos para reforçar as vendas.

Para mostrar como isso é possível, preparamos este artigo listando 5 indicadores de varejo que são determinantes para aumentar as vendas e melhorar a importante relação existente entre varejo e indústria. Acompanhe!

Principais indicadores de varejo a serem acompanhados

Na era da informação e do uso estratégico dos dados, a gestão da cadeia de suprimentos ganhou uma feição muito mais preditiva e inteligente a partir de leituras estatísticas das atividades internas e, também, do mercado externo.

Nesse ponto, atualmente, os indicadores de desempenho têm ajudado gestores a entender o comportamento do consumidor frente aos produtos ofertados no varejo. Indicadores estratégicos fornecem dados importantes sobre o nível de demanda, preferências e outros atributos indispensáveis para se compor estoques baseados nas necessidades do cliente.

Com isso, as decisões de compra e reposição se tornam muito mais condizentes com o que o consumidor final necessita. Assim, o varejo consegue melhorar as suas vendas e, consequentemente, aumentar a circulação da produção da indústria, gerando benefícios para ambos os lados.

A seguir, listamos alguns dos principais indicadores de varejo que permitem o reforço nas vendas e a qualificação da relação entre varejo e indústria. Confira!

1. Ruptura

Quando se lida com uma grande variedade de itens, como é caso do varejo, é um grande desafio controlar todo o estoque para evitar que jamais falte produtos nas gôndolas. Para tanto, o indicador de ruptura tem um papel importante.

Na prática, ele indica a porcentagem de produtos em falta, em comparação com o total de itens disponíveis na loja — levando em consideração omix de produtos ideal que deve ser ofertado ao cliente.

A exemplo, se um supermercado trabalha com 10 marcas diferentes de arroz, e apenas uma dessas marcas está em falta no estoque, o indicador de ruptura do produto é de 10%. Essa situação tem diversas causas prováveis, mas a mais comum é a falta de acompanhamento e leitura de dados do comportamento do cliente.

2. Pré-ruptura

A pré-ruptura é um diagnóstico preciso e indispensável para se formular uma boa estratégia de abastecimento. Esse indicador oferece uma visão antecipada dos produtos que precisarão ser repostos em um futuro próximo, evitando que a ruptura completa ocorra e prejudique as vendas e o faturamento do negócio.

A partir de métricas relativamente simples (como nível de estoque e desempenho de venda do produto) e variáveis do seu negócio (como lead time de cobertura, vida útil da mercadoria, nível de relacionamento com o fornecedor, entre outras) é possível obter um indicador de pré-ruptura confiável e adequado ao negócio.

3. Estoque elevado

De forma simples, o indicador de estoque elevado é responsável por mostrar que o estoque de um ou mais produtos está em nível acima do recomendado. Ou seja, a demanda sobre esse item é menor que o volume dele no estoque, gerando acúmulo, imobilização de capital e gastos desnecessários.

Apesar de esse ser um indicador simples, seu papel é primordial. Ao acompanhá-lo, o varejo pode tomar decisões com maior agilidade, alterando, por exemplo, o cronograma de reposição do item ou, por outro viés, pode desenvolver promoções para aumentar a circulação desse produto.

4. Mix de produtos

O mix de produtos é um indicador mais profundo, cuja análise depende da avaliação de uma série de variáveis. De forma resumida, o mix determina se a variedade de itens ofertados ao consumidor é suficiente para atender às demandas, ou se o mix é realmente necessário para um determinado perfil de PDV.

Para estabelecer um bom mix de produtos, é indispensável analisar dados de consumo do varejo, considerando a localidade, perfil do consumidor, ramo de atuação e sazonalidade.

5. Item sem venda

Esse indicador é a base para que seja possível identificar os itens que apresentam uma performance de vendas reduzida, ficando presos por muito tempo no estoque. A lógica é quanto maior é capacidade de identificar os itens que performam mal em vendas, maior é probabilidade de ajustar seu mix e seu estoque.

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Prejuízos causados pelo não acompanhamento de indicadores

Ruptura em loja

A ausência de ferramentas eficazes de leitura de desempenho em vendas no varejo, na prática, abre margem para que a ruptura de estoque aconteça. Sem os recursos adequados, gestores acabam trabalhando no escuro, sem ter dimensão sobre os itens que mais circulam, os mais demandados pelos clientes e que necessitam de uma reposição frequente.

Excessos de estoque

Como reflexo do tópico anterior, a não utilização de tecnologias e metodologias de acompanhamento do comportamento de vendas dentro do PDV, sem dúvida, pode gerar situações prejudiciais. Exemplo disso é o excesso de estoque.

O varejo pode acabar repondo estoques sem o devido embasamento, realizando aquisições em desconformidade com as demandas disparadas pelo consumidor. Com isso, o estoque fica acumulado, imobilizando capital e, ainda, ocupando o espaço que poderia ser dedicado a outras mercadorias.

Baixa performance de vendas

Quando se opera com uma vasta gama de produtos, é indispensável avaliar como cada item performa dentro do PDV. Dessa forma, é possível ajustar novas aquisições, focando nos produtos que são mais aderentes às demandas do cliente e que garantem um melhor faturamento.

No entanto, sem o acompanhamento de indicadores, fica extremamente difícil para o varejo entender a dinâmica das suas vendas. Como reflexo disso, pode-se compor um mix de produtos ineficiente, diferentemente daquilo que o cliente necessita e valoriza, gerando uma baixa performance de vendas.

Falta de previsibilidade de produtos

O acompanhamento de dados é a base para uma atuação preditiva dentro do varejo. Com histórico de informações, por exemplo, é possível entender comocada produto vem performando ao longo do tempo e, a partir disso, trabalhar melhor a demanda.

Por outro lado, quando não se acompanha indicadores estratégicos, o futuro das vendas passa a ser um dado desconhecido ou pouco palpável, o que abre margem para que o varejo seja pego de surpresa com alterações no nível de demanda.

Abastecimento inadequado dos produtos

Um dos aspectos mais importantes do acompanhamento de indicadores e de dados no varejo está relacionado ao abastecimento dos produtos no estoque e nas prateleiras.

Quando se acompanha de perto o giro de estoque, o mix de produtos e outros indicadores semelhantes, por exemplo, fica muito mais fácil para os gestores adaptarem os estoques de forma alinhada às demandas do consumidor.

Os indicadores norteiam as decisões de compra e reposição, mostrando a forma mais inteligente de se compor o estoque, priorizando sempre os itens mais demandados. Dessa forma, reduz-se a imobilização de capital com a compra de produtos com baixa performance em vendas, evita-se a ruptura de estoque ou o excesso dele.

Falta de embasamento nas negociações

Varejo e indústria precisam manter uma relação equilibrada. Hoje, já se percebeu que empurrar a produção é uma ação totalmente prejudicial tanto para o varejo quanto para a indústria.

Nesse sentido, na realidade, o que deve existir é a formulação de acordos comerciais coerentes, focados sempre nas demandas do mercado. Para isso, no entanto, é preciso do suporte informativo oferecido pelos dados e pelos indicadores.

A partir de indicadores de varejo, por exemplo, a indústria consegue perceber como seus produtos estão sendo aceitos pelo consumidor. Com base nisso, é possível ajustar contratos de fornecimento, otimizando a distribuição dos itens, de acordo com as necessidades exatas de cada ponto de venda. Logo, fica evidente o papel que os indicadores têm na qualificação das negociações entre varejo e indústria.

Está claro que os dados de sell-out (vendas) são fundamentais para a indústria combater a ruptura. Mas, para que isso seja efetivo, é necessário utilizar os dados de sell-out (vendas) de forma estratégica. Quer saber como fazer isso? Clique no banner abaixo e confira o e-book que preparamos. O material tem um passo a passo sobre como fazer com que essas informações vindas do varejo ajudem a vender mais.