Análise de cesta de compras: o que é e como funciona?

Em tempos de um mercado extremamente disputado, fazer uso inteligente da informação disponível é uma competência fundamental para qualquer organização. A análise de cesta de compras é um bom exemplo disso.

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Essa estratégia vem mostrando que há sempre muito o que aprender com o comportamento do consumidor. Entretanto, é natural se deparar com algumas dúvidas sobre o assunto. Neste post, reunimos tudo o que você precisa saber sobre a análise de cesta de compras, mostrando o que é, como funciona, os benefícios e onde aplicar. Confira!

O que é análise de cesta de compras?

A análise de cesta de compras é uma técnica de inteligência de negócios que tem como objetivo prever as decisões de compra dos clientes. Para isso, ela estuda os padrões e preferências de compra do consumidor por meio de coletas e análises de dados. A empresa obtém como resultado um conjunto valioso de informações que podem ser utilizadas estrategicamente.

Na prática, estamos falando de uma metodologia de análise capaz de captar as informações de vendas e transformá-las em melhores margens, aumentando as vendas e o tráfego nos seus pontos de venda (PDV). Trata-se de um uso inteligente da informação disponível — uma ação estratégica com apoio de soluções inovadoras.

A equipe de marketing pode usar esses dados para criar recomendações de produtos relacionados. Assim, quando um cliente demonstra ter interesse em um determinado item, o vendedor é capaz de identificar essa preferência para trabalhar com ela no futuro.

Tendo em vista que o fortalecimento da relação com os clientes é fundamental para o sucesso no varejo atual, essa metodologia surge como uma importante aliada das empresas. Cada vez mais, é possível identificar padrões de comportamento individuais, agir de forma personalizada e oferecer um serviço de maior qualidade e eficiência para cada cliente.

Como funciona a análise?

A análise é feita por meio do cruzamento de dados das vendas realizadas para identificar padrões relevantes de comportamento. Para isso, cada produto deve ser relacionado a uma ID de transação. Assim, toda compra feita tem um código de identificação próprio e cada item da compra também deve ser rastreado — seja em uma loja física, seja em um e-commerce.

A partir daí é feita a comparação por meio de análises estatísticas e matemáticas dos diferentes mix de produtos. Em geral, isso é feito para identificar conjuntos de produtos que costumam ser adquiridos juntos ou, ao menos, influenciam na compra de um outro item. Para facilitar, vamos a um exemplo prático.

Imagine que de cada cinco compras que contenham farinha e ovos, três delas incluam também açúcar — você pode intuir que sejam os ingredientes para um bolo, por exemplo. Após o cruzamento de dados, os itens são relacionados, gerando as seguintes análises:

• quando a cesta inclui farinha, há 60% de chances de compra de ovos;
• quando a cesta inclui ovos, há 60% de chances de compra de farinha;
• quando a cesta inclui farinha e ovos, há 75% de chances de compra de açúcar.

Em outras palavras, há diversos padrões de comportamento diferentes, mas alguns deles tendem a resultados mais específicos — e previsíveis. Por isso, as análises podem envolver relações de causa e consequência: se uma pessoa compra o produto A, é provável que compre também o produto B.

Uma primeira ação hipotética a ser tomada no exemplo dado seria aproximar as gôndolas de açúcar, farinha e ovos, aumentando as chances de compra. Entretanto, é claro que isso exige uma análise das diferentes combinações de compra entre os produtos.

Alguns dos dados mais relevantes para o funcionamento do método são:

• ponto de venda da transação;
• data e hora da transação;
• quantidade de produtos;
• descrição do produto;
• informações sobre preço, descontos, promoções etc.;
• quantidade de cada produto;
• valor total da cesta;
• forma de pagamento;
• relação com o cartão de fidelidade da loja.

A lista pode ir além, de acordo com as características de cada empresa. O crucial é ter em mente que são diversos fatores que podem influenciar em uma combinação de compra e, muitas vezes, eles não são nem de perto tão evidentes quanto a compra de ovos, farinha e açúcar para fazer um bolo.

Para apoiar esse trabalho de análise, as empresas podem contar com soluções tecnológicas que coletam diariamente os dados de vendas. Elas entregam as informações prontas para avaliação e comparação dos comportamentos de compra. É muito mais ágil e preciso do que fazer de forma manual, o que pode fazer o trabalho durar mais tempo que o necessário para dar uma resposta ao mercado.

Quais áreas do varejo devem estar envolvidas?

Muitas vezes, produtos que, aparentemente, não estão relacionados surgem como alta probabilidade de venda conjunta. Isso evidencia como essa análise é capaz de relacionar padrões que nossa intuição muitas vezes deixa passar. Como interpretar, por exemplo, a compra de produtos de papelaria e alimentos enlatados?

O padrão pode ser fruto de variações no mercado, condições de pagamento, perfil do consumidor e outros fatores. O foco da estratégia está em promover a eficiência das vendas, mesmo que os insights propostos não sejam formados por combinações óbvias para nós.

Por isso, é fundamental contar com uma equipe de analistas focada especificamente nessa tarefa. Os insights gerados e suas aplicações vão depender diretamente da área de atuação de cada empresa. Nesse sentido, será preciso envolver também os profissionais de cada setor nos processos de análise — já que eles devem guiar as perguntas a serem feitas e as intervenções práticas.

Quais itens são mais comuns nas cestas de apenas um produto? Acima de um determinado valor total, quais produtos são mais comuns? A variedade de perfis dos consumidores afeta as estratégias de vendas? De que forma isso ocorre?

São questões pertinentes a cada estabelecimento e poderão indicar diferentes formas de atuação. Em uma loja física do segmento farmacêutico, por exemplo, medicamentos de uso constante (para doenças crônicas) podem ser dispostos em locais próximos.

Cabe ao gestor estabelecer as prioridades da sua estratégia de vendas e monitorar os dados coletados para utilizá-los de forma inteligente, otimizando desde a gestão de estoque até a frente de caixa. No entanto, é fundamental contar com tecnologia especializada e uma equipe capacitada.

A análise de cesta de compras é uma ferramenta poderosa que pode melhorar os números das suas vendas. Faça uso estratégico desse recurso e veja como os resultados são alcançados rapidamente!

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