5 mitos sobre o e-commerce B2B que precisam ser superados

O comércio eletrônico business to business representa, para muitas empresas, uma grande mudança nos processos comerciais. Isso porque uma plataforma digital permite que as vendas sejam feitas com menos interferência dos vendedores. Dessa forma, essa alteração de processo gera resistência e aí surgem alguns mitos sobre o e-commerce B2B.

Você também pode ouvir esses conteúdos.

Esses mitos ou motivos encontrados para resistência impedem que as empresas consigam aproveitar o comércio eletrônico para escalar as vendas. E isso é natural, óbvio, tudo que é desconhecido gera algum tipo de desconfiança mesmo.

Entenda o que há de falso nos mitos sobre o e-commerce B2B

Bom, nesse texto vamos ver cada um dos principais mitos que surgiram sobre o e-commerce B2B e mostrar por que eles não devem gerar confiança, uma vez que essa ferramenta chega para ser aliada do time comercial.

Meus clientes B2B não irão comprar online porque não são digitais

Esta é a principal objeção ao e-commerce B2B. Sim, sempre haverá uma parcela de clientes que não irão comprar on-line. Porém, uma parte das empresas já está sob gestão das novas gerações, que são digitalizadas por natureza e querem novos modelos de relacionamento e agilidade com seus fornecedores.

Meus clientes B2B preferem tratar direto com o vendedor

Em geral, o cliente quer ter a segurança que terá um vendedor que ele tenha um relacionamento e que possa entrar em contato sempre que precisar, seja para tirar dúvidas seja para resolver problemas. Por isso que o canal digital B2B trabalha em conjunto com a força de vendas, e não substituindo ela.

Deve ficar sempre muito claro para o time comercial as políticas de remuneração sobre as compras que sua carteira de clientes fizer digitalmente. Assim como é importante para o cliente entender que seu vendedor também será comissionado se ele comprar on-line, o que também é motivo dele continuar comprando com seu vendedor.

Time Comercial acha que vai perder emprego

Muito pelo contrário. Nas empresas que estão tendo sucesso em digitalizar vendas B2B, há expansão das vendas, o que fortalece o time comercial e cria condições para que eles vendam mais. Dessa forma, migram sua atuação de “tiradores de pedido” para funções mais consultivas e de abertura de novos clientes.

A plataforma ajuda muito em atividades operacionais (venda), informações aos clientes (inteligência) e na captação de novos clientes (marketing digital). Em vários casos, os vendedores que se destacam em ajudar seus clientes a migrarem acabam atingindo maiores metas de vendas e, consequentemente, maior remuneração.

Os vendedores irão incentivar seus clientes a não usarem o portal B2B

Um dos segredos de adoção e alavancagem de venda digital é um trabalho muito bem desenhado de metas e políticas de remuneração que inclua efetivamente o canal digital. Se o vendedor tiver comissões muito maiores na venda presencial ou as políticas levem ele a perder bonificações, ele realmente vai “jogar contra” o canal digital.

A estratégia deve ser pensada para o vendedor entender que a venda digital vai complementar seu mix de venda e ele vai ser beneficiado por isso.

Vendedores e clientes podem ter dificuldade com a nova ferramenta

Da mesma forma que os clientes, alguns vendedores terão mais dificuldade com a plataforma. Mas com políticas de incentivo bem desenhadas e um entendimento efetivo das vantagens em usar e disseminar o uso da plataforma digital, ele se sentirá mais motivado a aprender a usar e incentivar o uso.

No fim, o que queremos destacar é que o e-commerce B2B pode ser bom para todos, um verdadeiro aliado tanto da empresa quanto dos vendedores. Existem desafios na implementação, claro, mas não impeditivos. Gostou do conteúdo? Dê uma olhada em nosso blog, temos centenas de conteúdos que podem ajudá-lo. Siga a gente nas redes sociais para receber novidades.

[[[material-id-0|3e87a221-d321-4eda-b41e-56b2c14741d0]]]