Como a indústria pode acompanhar as vendas nos pequenos varejos?

O funcionamento ideal de toda a cadeia de suprimentos deve ser pautado no movimento do consumidor final, ou seja, quando ele compra, dispara um gatilho para que todos os processos sejam executados. Por isso, é muito importante que a indústria tenha visibilidade e possa acompanhar as vendas nos pequenos varejos.

A premissa é simples, mas nem sempre fácil de ser executada. Afinal, ter acesso a dados atualizados de todos os pequenos varejistas que compram com a sua indústria é um grande desafio. O que geralmente acontece é que o distribuidor funciona como o sell-out para a indústria, já que geralmente é o canal indireto que realiza as vendas aos varejos de vizinhança.

No entanto, não há como deixar de lado essa análise de vendas, já que é ela que garante que a produção e a reposição do estoque sejam adequadas à demanda e que o produto fique disponível no local adequado e na hora certa, sem faltas e excessos.

Pensando nisso, preparamos este post para que você veja como é possível acompanhar as vendas nos pequenos varejos e ter acesso aos dados necessários para equilibrar sua produção.

A importância do varejo de vizinhança

Diante de um consumidor mais exigente e com menos tempo disponível, o varejo de vizinhança tem ganhado espaço no mercado brasileiro. Afinal, a proximidade com a residência e a comodidade proporcionada no momento da compra são seus grandes diferenciais.

Atualmente, esse tipo de negócio já representa 51% dos estabelecimentos comerciais e é um dos mercados que mais crescem no país, confirmando a preferência do consumidor por supermercados e lojas mais próximos de sua casa.

Sem dúvidas, o consumidor mudou e valoriza cada vez mais um atendimento personalizado, rápido e de qualidade. O pequeno varejo, quando bem gerenciado, consegue suprir todas essas demandas e ainda alimentar a economia local.

Em São Paulo, por exemplo, os minimercados geraram mais empregos em 2017 do que os hipermercados. Ou seja, essas lojas de vizinhança estão confirmando o quanto são importantes e que merecem a atenção da indústria.

Os desafios da manufatura no pequeno varejo

Apesar da grande expansão dos pequenos varejos, a indústria ainda enfrenta alguns desafios para abastecer e gerenciar a demanda desses negócios. Afinal, o número de estabelecimentos é grande e tende a se ampliar nos próximos anos.

Mas isso não é tudo! É importante destacar que a manufatura tem à sua frente alguns obstáculos relevantes, como:

• falta de estrutura;
• informalidade dos negócios;
• falta de visibilidade dos dados em cada varejo;
• falta de informações sobre indisponibilidade e suas causas;
• dificuldade para definir o melhor mix para cada varejo.

A importância da Inteligência de Mercado (IM) para a indústria

Você já ouviu falar em Inteligência de Mercado (IM)? Essa área surgiu durante a Guerra Fria, com o objetivo de fortalecer as táticas dos Estados Unidos e da União Soviética, mas, desde 1958, começou a ser remodelada para atender aos anseios empresariais.

Atualmente, relacionado com inovação, tecnologia, comportamento do consumidor, vendas e distribuição, o conceito tem ganhado espaço e deve ser conhecido por todo gestor que atue na indústria.

De maneira resumida, a ideia é acompanhar a performance das vendas dos produtos, o alcance geográfico da marca e como os concorrentes se comportam no mercado. Para isso, utiliza-se dados internos e externos para aumentar a visibilidade sobre grandes varejistas, e-commerces e, também, pequenos varejos.

Se o foco é justamente monitorar esse consumo, podemos afirmar que a Inteligência de Mercado deve ser incorporada ao cotidiano industrial. Afinal, ela nos mostrará o caminho a seguir, as oportunidades a serem aproveitadas e o potencial de vendas de cada produto que sai em direção ao mercado.

O sell-out como métrica de acompanhamento de vendas dos pequenos varejos

Já falamos sobre uma estratégia importante que ajuda a monitorar o consumo nos pequenos varejos e, agora, abordaremos um ponto que pode ser apontado como essencial a qualquer indústria, independentemente do seu ramo de atuação.

As métricas de desempenho são velhas conhecidas dos gestores, afinal, elas são instrumentos essenciais para mensurar os resultados desempenho das ações desenvolvidas. Mas você já tem o hábito de utilizar a métrica de sell-out?

Acompanhar o volume de movimentação das mercadorias em diferentes estágios da cadeia de distribuição é essencial para a indústria e, por isso, é importante ter um maior controle sobre esses dados.

Com o uso da métrica sell-out, o gestor consegue visualizar o volume de vendas do varejo para o consumidor final. Assim, ele pode mensurar as vendas executadas pelo segundo ou terceiro elo da cadeia produtiva, a depender de sua rede de distribuição.

Os benefícios de se monitorar os pequenos varejos

Os pequenos varejos são uma realidade no mercado e a tendência é que eles cresçam e se expandam nas pequenas e grandes cidades. Ao monitorá-los, a indústria está investindo em si mesma, melhorando sua visibilidade sobre as demandas reais do consumidor.

Mas, afinal, quais os benefícios de se acompanhar de perto as ações e vendas desses estabelecimentos? Existem muitos positivos, mas alguns merecem destaque, como:

• acompanhamento em tempo real de promoções e estratégias de vendas;
• melhoria na gestão do portfólio de produtos;
• melhor direcionamento dos times comerciais e de trade — para que atuem onde é realmente necessário;
• aumento do volume de vendas;
• maior fidelização de clientes.

Os impactos do monitoramento na distribuição do estoque

Após conhecer o sell-out, é importante ressaltarmos o quanto isso pode impactar na distribuição do estoque que sai da indústria em direção a essas empresas e, também, do agente distribuidor ao pequeno varejo.

Conforme mencionamos, a razão de existir de um negócio deve ser o seu consumidor. O padrão de consumo do cliente e o seu volume de compras é o que orienta a reposição dos produtos nas prateleiras.

Caso isso não ocorra, as chances de a indústria e do próprio varejo enfrentarem prejuízos são grandes, posto que o abastecimento não será coerente à demanda do mercado — podendo ser superior ou inferior.

Portanto, a conclusão é que o monitoramento das vendas ao consumidor é a chave para o sucesso do pequeno varejo. Essas informações são estratégicas e permitem uma atuação muito mais focada e eficiente.

A consequência dessa atuação é o aumento da satisfação do cliente e, também, da rentabilidade dos negócios. Ou seja, temos uma boa prática que conduz ao alcance das duas principais metas de uma empresa: satisfazer seu público e ampliar seus lucros.

Ao longo do post abordamos as técnicas para monitorar o consumo nos pequenos varejos. É certo que esse é um desafio importante para a indústria, especialmente em razão do grande fluxo de informações que saem de tantos distribuidores e varejistas. No entanto, conforme visto, com as estratégias adequadas é possível aumentar essa visibilidade e conquistar bons resultados.

Gostou do material? Tem dúvidas sobre o tema? Quer saber como monitorar esses dados com eficiência? Entre em contato com os nossos especialistas.