Como lidar com as vendas sazonais no varejo? Saiba aqui!

Um dos principais desafios enfrentados pelo varejo é lidar com as vendas sazonais. A sazonalidade, que nada mais é do que um período de alteração no nível de demanda sobre produtos específicos, em razão da época do ano ou de datas comemorativas, por exemplo, exige do varejista um controle ativo e eficaz sobre esse indicador para que consiga manter a oferta adequada de produtos.

Estar atento à sazonalidade é um ponto essencial para as operações do varejo. Do contrário, rupturas no estoque podem ser verificadas devido ao desajuste com as demandas e, com isso, prejuízos financeiros e imagem do negócio.

Dada a importância das vendas sazonais para o varejo, saber como lidar com esse tipo de eventualidade é fundamental. A exemplo das datas comemorativas, esses são períodos de incremento nas vendas, momentos que podem fortalecer bastante o caixa e as operações do negócio.

Pensando nisso, preparamos este conteúdo para falar um pouco mais sobre as vendas sazonais e mostrar diferentes estratégias para o varejo lidar com as alterações sazonais de demanda. Acompanhe!

Faça a distribuição de estoque sob demanda

A solução para operacionalizar atividades em períodos de vendas sazonais está no acompanhamento de dados. É preciso trabalhar de maneira orientada, tomando como base, informações concretas e que traduzam as reais demandas do consumidor em diferentes situações. Esse é o passo inicial para que o varejo consiga fazer, por exemplo, a distribuição de estoque pela demanda.

É importante considerar que, em períodos de sazonalidade, é natural que o varejo opere com estoques mais elevados, já se preparando para o incremento na demanda. No entanto, embora o estoque em excesso seja uma realidade das vendas sazonais, ainda assim é preciso acompanhar a dinâmica de consumo em diferentes PDVs, por exemplo.

Isso porque, embora o varejo seja capaz de prever que um determinado produto será mais procurado em uma época do ano, nem sempre é possível prever como esse aumento de demanda será distribuído entre as lojas. Assim, um PDV pode ter um incremento mais significativo, necessitando de um estoque maior ou de uma reposição mais ágil, enquanto em outro o aumento pode ser mais moderado.

Para atender a essas diferentes necessidades de forma precisa, o varejo necessita distribuir o seu estoque sob demanda, considerando a realidade de cada loja, por exemplo. Isso é possível a partir do uso da tecnologia e do acompanhamento de dados diários, que mostrem o desempenho das vendas em diferentes localidades. Dessa forma, o excesso de estoque pode ser movido de um PDV com menor demanda e direcionado para aqueles com maior.

Prepare toda a estrutura e treine a equipe

Para que o varejo seja capaz de lidar com as vendas sazonais de forma satisfatória, é primordial que toda a estrutura do negócio esteja preparada para atuar nesses períodos. De maneira objetiva, isso implica ajustes no estoque, cronogramas de reposição e distribuição, logística e em toda a supply chain.

Tomando como parâmetro datas como a Black Friday, por exemplo, determinados segmentos do mercado necessitam de uma profunda reestruturação em seus processos logísticos, dado o grande aumento no consumo.

Nesse sentido, então, fica clara a necessidade de se adaptar toda a estrutura do negócio para atender as demandas excepcionais, o que inclui:

• reforçar as equipes de atendimento;
• acelerar cronogramas de reposição de mercadorias;
• ajustar os estoques, em termos de volume e variedade, considerando sempre a demanda;
• disponibilizar novos canais de comunicação, entre outras medidas.

Além disso, é necessário também treinar toda a equipe, do front ao back office, orientado sobre as políticas de atendimento, resolução de problemas, vendas, pagamentos e todas as questões que possam impactar a experiência do consumidor, seja dentro do PDV, seja em operações remotas, como ocorre no e-commerce. Todas essas ações podem ser antecipadas, sobretudo quando o varejo tem uma cultura data-driven.

Assim, dados históricos das atividades, por exemplo, podem indicar as tendências de consumo, facilitando o trabalho do varejo na hora de direcionar seus investimentos. Da mesma forma, dados relativos aos anos anteriores também podem mostrar o potencial de variação na demanda, garantindo um planejamento prévio por parte das equipes do negócio para lidar com a sazonalidade.

Entenda o perfil do público para lidar bem com as vendas sazonais

Conhecer o perfil do público do varejo é uma das maneiras mais eficientes de se prever sazonalidades. Isso porque, a depender das características do consumidor, os hábitos de compra e necessidades podem alterar significativamente, especialmente em determinados períodos do ano.

O uso dos dados e ferramentas de análise são elementos cruciais para a definição do perfil do público. Isso porque, em muitos casos, é necessário reunir e comparar uma grande quantidade de informações para se chegar a um perfil preciso do cliente, o que só é possível com o auxílio da tecnologia.

Nesse sentido, por exemplo, com o uso estratégico dos dados, um supermercado pode avaliar se houve alteração na demanda em razão dos efeitos da pandemia. Desse modo, se o varejo conhece o seu público, já pode antecipar sazonalidades, aumento o estoque de produtos tidos como essenciais, assim como reduzir o mix de produtos, focando naqueles que são mais aderentes ao perfil do seu cliente e ao atual cenário de consumo.

Crie planejamentos estratégicos

O sucesso com as vendas sazonais no varejo também pode ser alcançado a partir da criação de diferentes planejamentos estratégicos, os quais levam em consideração, determinados fatores, a exemplo dos que destacamos a seguir. Confira!

Canais de distribuição

Para empresas que atuam com diferentes canais de distribuição, a sazonalidade pode ser verificada de maneira totalmente particular em cada um deles. Dessa forma, é preciso que o varejo saiba identificar como essa sazonalidade se manifesta em cada canal e, a partir disso, realize ajustes pontuais para garantir a eficiência dos processos.

Por exemplo, em determinada época do ano pode ocorrer um incremento da demanda, mas de modo mais intenso nos canais online. Sabendo disso, o varejo pode focar seus esforços em logística e distribuição, deixando as lojas físicas um pouco de lado.

Perfil de vendas sazonais de cada região

Outro ponto que deve fazer parte do planejamento estratégico do varejo é a identificação do perfil de vendas de cada região. Isso porque, a sazonalidade nas vendas também pode sofrer interferências de acordo com a localidade.

Nesse sentido, por exemplo, uma rede de supermercados que tem unidades em todo o Brasil, no verão, certamente verificará uma sazonalidade nas cidades litorâneas e/ou turísticas, havendo o incremento do consumo de bebidas. O mesmo pode não ocorrer nas demais PDVs. Por isso, é muito importante que o varejo tenha a capacidade de fazer esse tipo de leitura.

Por fim, as vendas sazonais no varejo têm potencial para gerar uma série de alterações na dinâmica de consumo, aumentando a procura sobre determinados itens e reduzindo-a para outros. Essas oscilações, como se sabe, são previsíveis e precisam ser acompanhadas antecipadamente pelo varejo. Assim, é possível garantir os ajustes necessários nas operações para lidar de forma eficiente e econômica com a sazonalidade.

Gostou deste conteúdo? Aproveite a oportunidade e complemente essa leitura conferindo também nosso artigo sobre como fazer a gestão de estoque de produtos sazonais!