Como melhorar o sortimento no varejo?

O sortimento no varejo é, sem dúvida, um dos pontos mais importantes no que se refere ao atendimento da demanda do consumidor dentro de uma loja. Em geral, apresentar uma ampla variedade de produtos garante um maior poder de escolha ao cliente, que passa a ter mais liberdade para levar exatamente aquilo que necessita para casa.

Contudo, o sortimento no varejo, para que gere um efeito positivo, deve ser pensado de maneira estratégica, sendo equilibrado com outros fatores, como nível de demanda, volume de vendas e estoque.

Diante da importância da avaliação do sortimento no varejo, preparamos este artigo para mostrar os principais problemas envolvidos nessa prática e as principais medidas que podem ser empregados para otimizá-la.

Quais os principais desafios para a definição do sortimento no varejo?

Na prática, um dos problemas mais recorrentes na definição do sortimento no varejo está relacionado ao processo de compra e reposição. O varejo nem sempre se baseia nas informações mais efetivas para direcionar esse processo, o que acaba por gerar processos de compra e distribuição equivocados e em desajuste com o que o consumidor busca dentro da loja.

O que geralmente se vê são processos empurrados, em que os varejistas acabam adquirindo grandes lotes de produtos sem o devido estudo de demanda, com o foco apenas em negociar com preços mais baixos e margens de lucro mais elevadas, ou se baseando apenas em projeções — o que é um grande erro.

Imagina a situação em que o supermercado, no momento de comprar novos lotes de arroz, tenta negociar um preço mais barato para aumentar a margem de lucro. O fornecedor, então, oferece um desconto com a condição de que o varejo compre um número alto de produtos. O acordo e o estoque desse item sobe drasticamente.

Mas será que a esse produto está com um nível de demanda suficiente para consumidor tantas unidades? Caso não esteja, haverá excesso de estoque e o supermercado precisará, depois de um tempo, realizar uma liquidação para poder vender tantos pacotes de arroz. No final, aquela margem esperada não se concretiza.

Além do problema da margem, essa negociação pode causar um desperdício de espaço na loja, pois será necessário dar uma maior participação para aquela marca de arroz nas gôndolas, tirando outras que poderiam estar vendendo também.

Em paralelo a isso, o supermercado pode acabar sofrendo com ruptura de outros itens. Isso porque ele centraliza muitos recursos em um único produto. A partir temos dois resultados: a necessidade de aumentar o preço para controlar essa ruptura e a insatisfação do cliente em não encontrar o que precisa e não ter opções de escolha.

Qual a solução para otimizar o sortimento no varejo?

Um dos primeiros passos para se definir um sortimento ideal dentro do varejo é estabelecendo os parâmetros adequados para análise. Nesse caso, é a demanda disparada pelo consumidor o principal quesito orientador das compras e da reposição de estoque.

Nesse ponto, então, não existe muita discussão, já que o ideal é seguir a seguinte lógica: o estoque precisa estar equilibrado e em níveis que possam atender bem os consumidores. Em resumo, a lógica pode ser essa: vendeu? Reponha! Não vendeu? Analise a situação e crie estratégias para vender, como promoções ou exposição diferenciada dentro da loja.

Vamos voltar, então, ao exemplo anterior. Aquele supermercado, em vez de comprar um grande lote daquela marca de arroz para conseguir margem, deveria olhar para o estoque e ver como está a saída dos itens. Assim, ela pode comprar lotes menores e mais variados, de forma a equilibrar melhor os níveis das mercadorias.

Com isso, a margem de lucro e os outros resultados são garantidos a partir do aumento das vendas e não dentro de uma lógica que observa apenas indicadores e que nem sempre apresenta a segurança necessária.

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