Não são somente preço baixo ou facilidade no pagamento que fazem com que os consumidores comprem este ou aquele produto. Há muitos fatores que influenciam o comportamento das pessoas no processo de compra e as levam a adquirir determinado item ou serviço. Neste processo estão envolvidos aspectos psicológicos, econômicos, sociais, demográficos e até antropológicos.
Na prática, significa dizer que o consumidor pensa com a cabeça, com o bolso e com o coração, com o propósito de satisfazer não somente suas necessidades, mas também seus desejos. Quantas vezes você mesmo já não pensou: “eu preciso ter o celular X” ou “quero comprar uma televisão nova para a sala”.
Isso acontece porque, de acordo com teorias da psicologia, o consumo é um conjunto de reações fisiológicas e comportamentais geradas por estímulos do meio ambiente. Desta forma, as ações de marketing e merchandising no ponto de venda (PDV), por exemplo, exercem um papel importante na decisão de compra do consumidor. Quem é que nunca se pegou comprando uma pasta de dente só porque a embalagem prometia dentes mais brancos em apenas uma semana?
Desejos inconscientes e sociais no processo de compra
Outra explicação sobre a construção do processo de compra é a de que o consumo seria a expressão de desejos inconscientes, nos quais o consumidor projeta nos produtos seus desejos, expectativas, angústias e conflitos.
Fora isso, também tem os aspectos sociais. Muitos consideram que a posse de determinados produtos define a sua posição social em relação a seus pares e à sociedade como um todo.
Como se pode notar, são muitos os fatores que influenciam uma compra, incluindo também elementos cognitivos, como motivação, memória, valores. Isso sem falar das características individuais, tais como idade, classe social, nível cultural, estilo de vida, renda.
Desta maneira, é importante ressaltar que o consumidor não pode ser visto sob uma única ótica. Vale lembrar que quase tudo pode influenciar uma compra: sentimentos, estímulos ambientais, crenças, aspectos culturais e econômicos, ações de marketing, impulsos momentâneos, desejos, hábitos familiares, facilidade, comodidade e muitos outros.
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