Key Account Management (KAM): como gerenciar varejos estratégicos?

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Toda empresa tem clientes estratégicos e que respondem por uma grande parcela de suas receitas. Perdê-los pode comprometer a sobrevivência empresarial, e é aí que entra o Key Account Management.

É provável que você já tenha ouvido falar sobre esse processo. Afinal, o gerenciamento de contas-chave é uma maneira de proteger seu negócio e garantir que seus melhores clientes estejam sempre por perto.

Ainda assim, existem muitas dúvidas sobre o tema, e, por isso, preparamos este post. Continue a leitura e aprofunde seus conhecimentos!

O que é Key Account Management?

Key Account Management (ou KAM) é um processo que visa construir e solidificar relacionamentos de longo prazo com os clientes mais importantes da empresa.

Em sua carteira de clientes, é fácil observar que alguns são valiosos e estratégicos. Eles fazem grandes compras, geram uma alta receita, indicam novos compradores e conferem credibilidade à sua marca.

Para transformar essas grandes contas em parcerias sólidas de negócio, o gerente de contas-chave, também conhecido como KAM, faz a administração delas, garantindo negociações muito mais vantajosas e estratégicas.

Vale destacar que essa não é apenas uma nova nomenclatura para a função de vendedor. Esse profissional vai além e reúne habilidades que fazem a diferença para o relacionamento entre a indústria e o varejo.

Como é feita a negociação com varejos estratégicos?

O gerenciamento de varejos estratégicos é um processo de extrema relevância dentro da indústria. Dialogar e garantir um bom relacionamento com esses clientes vem se tornando uma estratégia de sobrevivência.

Quanto maior e mais estratégico é o cliente, mais assédio e propostas ele recebe. Dessa forma, conquistar sua fidelidade é um desafio ainda maior e exige conhecimento, técnica, versatilidade e capacidade de comunicação dos funcionários responsáveis.

Por meio do Key Accoount Management, as negociações entre a indústria e o varejo se tornam muito mais simples e ágeis. Como o gerente de contas prioriza o futuro e as relações de longo prazo, sua atuação tem objetivos mais amplos.

Enquanto um vendedor se concentraria em oportunidades específicas e na venda por necessidade, o KAM investe na colaboração entre as partes e se esforça para que o varejo participe dos projetos, ajudando-o a atingir seus objetivos e fornecendo um suporte adequado.

Em outras palavras, falamos de negociações que buscam fortalecer o relacionamento. A ideia é que a indústria e os varejos cresçam juntos. Isso porque, quando a relação estabelecida é produtiva e vantajosa, todos evoluem no mercado.

Como fazer o gerenciamento de contas estratégicas?

O processo de gestão de contas estratégicas é uma das premissas para que a indústria consiga desenvolver relações saudáveis e duradouras com seus melhores clientes. Fazer um bom gerenciamento de grandes contas, portanto, pode ajudá-lo a crescer e aumentar a fidelização em seu negócio.

Diante disso, selecionamos algumas dicas que fazem a diferença e garantem negociações muito mais vantajosas para sua empresa. Confira!

Selecione os seus melhores clientes

O primeiro passo para conquistar bons resultados com o Key Account Management é apurar os melhores clientes. Uma premissa é de que um pequeno grupo de varejos gera a maior parte das receitas e dos lucros da indústria.

Assim sendo, é preciso mapear e identificar essas contas estratégicas e realizar um trabalho focado em desenvolver e fortalecer ainda mais essa relação.

Monte uma equipe de sucesso

O gerente de contas estratégicas e sua equipe devem ser qualificados. Lembre-se de que sua função é muito mais do que vender; o desafio também está em engajar, fidelizar e contribuir com o sucesso do parceiro.

Concentre-se no relacionamento

O relacionamento é o centro do processo de gestão de contas estratégicas. O que queremos dizer é que a indústria deve atuar pensando e se comprometendo com os resultados de seus clientes.

Para que isso seja possível, será necessário conhecer bem a empresa, ter acesso a dados de vendas e reposição de estoque e entender seus planos, desafios e riscos. Quanto mais próximos vocês forem, melhores serão os resultados obtidos.

Invista em transparência e colaboração

Uma das consequências do KAM é o aumento da transparência e da colaboração no relacionamento entre indústria e varejo. Na prática, há uma forte conexão e o compartilhamento de informações entre os elos da cadeia de suprimentos, o que ajuda a planejar melhor a distribuição de produtos, por exemplo.

Destaca-se que esse tipo de atuação faz com que seu valor seja muito mais claro para o cliente. Não há espaços para dúvidas sobre a sua contribuição no crescimento do varejo. A confiança, o respeito e a parceria são os diferenciais para um relacionamento estável e duradouro.

Trabalhe para o sucesso em conjunto

O Key Account Management visa transformar seus clientes mais importantes em parceiros estratégicos. Para isso, é preciso pensar em um sucesso em conjunto.

O trabalho do gerente de contas é fazer com que seu cliente seja bem-sucedido, o que, naturalmente, trará sucesso para o negócio. Nesse ponto, é importante observar que não basta monitorar as metas do varejo: é preciso agir para que elas sejam alcançadas.

Em síntese, a indústria deve deixar de ser só mais uma fornecedora para se tornar uma parceira com a qual se pode contar no dia a dia.

Use boas ferramentas

Por fim, é importante trabalhar com ferramentas adequadas. Lembre-se de que uma estratégia de gerenciamento de contas bem executada não apenas garantirá satisfação, como aumentará as oportunidades para intensificar esse relacionamento.

Conforme visto, o Key Account Management (KAM) é um processo que garante a fidelização dos melhores clientes de sua empresa. Em um mercado acirrado, é essencial focar nas contas estratégicas e garantir que elas se mantenham ativas.

A indústria que está atenta a isso consegue manter o equilíbrio de suas finanças e aumentar a previsibilidade de suas receitas. Afinal, o relacionamento com varejos estratégicos é gerenciado de perto e com o foco no sucesso em conjunto.

O que achou desse processo? Tem dúvidas sobre o tema ou deseja compartilhar as experiências de sua empresa? Deixe seu comentário logo abaixo. Sua participação é importante para o nosso blog!