Para responder de forma objetiva o que é trade marketing, podemos dizer que é a ciência que trata das relações entre os fabricantes e os canais de venda. No entanto, na prática, o conceito é muito mais amplo e aborda um universo enorme sobre as mais diversas questões referentes às marcas, aos pontos de venda e, claro, aos consumidores.
Podemos começar ressaltando que a antiga estratégia de trade marketing chamada de “push” ou “selling in”, ou seja, de “empurrar” os produtos que a indústria queria vender foi substituída pela estratégia “pull” ou “selling out”, que atende o mercado de acordo com a demanda dos consumidores.
E com a concorrência cada vez mais acirrada é extremamente importante conhecer a fundo o consumidor, para oferecer o que ele realmente precisa e deseja. É necessário estar a todo momento se abastecendo de informações sobre preço, mix de produtos, ações promocionais, organização da gôndola etc. Geralmente, nas redes de varejo e hipermercados este trabalho de coletar dados no ponto de venda fica a cargo de promotores, que verificam esses itens (e muitos outros) in loco, além de realizarem ações de merchandising.
O que é trade marketing dentro de uma lógica de destaque do produto
Outro ponto importante que diz respeito ao trade marketing é ter um ponto de venda “sedutor”, ou seja, um espaço que realmente atraia visualmente os consumidores. Visto também que mais da metade dos brasileiros (52%) compra por impulso, segundo pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito, nada como uma boa exposição para incentivá-lo a levar aquele shampoo que apareceu no comercial da TV ou experimentar aquela pizza congelada em promoção.
Portanto, além de cuidar para que a estratégia de venda esteja sendo executada corretamente, os promotores também precisam zelar pelas marcas, cuidando para que os artigos sejam colocados de forma adequada na prateleira, preocupando-se se os preços estão visíveis, posicionando certinho o material de apoio visual junto ao produto.
Com todo o exposto, podemos perceber que trade marketing não se limita ao simples conceito de realizar ações de marketing pelos canais de venda. Hoje em dia, o setor é considerado uma área estratégica e extremamente importante para o sucesso de qualquer marca ou produto.
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