O que é trade marketing e como otimizar essa prática?

Aumentar os números de vendas para o consumidor final é um desafio que o varejo enfrenta diariamente. No ponto de venda, as estratégias implantadas devem otimizar a relação entre as demandas dos clientes e a cadeia de suprimentos (supply chain).

Em posição de destaque nesse processo está o trade marketing, que, se bem utilizado, pode ser fundamental para garantir o sucesso dessas iniciativas.

Em nosso post de hoje, vamos mostrar o que é e como funciona o trade marketing. . Confira!

O que é trade marketing?

O conceito de trade marketing se refere à prática adotada pela indústria para analisar o comportamento (hábitos e preferências) do consumidor e potencializar as estratégias de marketing e vendas. Com essas informações, há mais subsídios para definir, por exemplo, os canais de mídia a serem utilizados, os produtos que serão desenvolvidos, o que manter em estoque e outros detalhes.

Trata-se de uma integração entre os setores de vendas e marketing. Consequentemente, é possível verificar que o trade está em constante evolução, já que as práticas existentes devem ser adaptadas às novas características do mercado.

Para se ter uma ideia, segue uma lista de ações que o trade marketing permite ao ser implantado com uma ferramenta de visibilidade:

• recomendar estratégias de marketing no PDV;
• escolha de canais de venda mais eficazes;
• desenvolver calendários para produtos sazonais;
• avaliar resultados de atividades promocionais;
• recomendar preços e descontos;
• planejar o estoque;
• analisar performances de vendas;
• coordenar as pesquisas com o consumidor no PDV;
• elaboração de relatórios de vendas.

Seus objetivos são, resumidamente, maximizar as vendas e otimizar as operações comerciais como um todo, assim como a atuação dos canais de distribuição. Com isso, o trade deve orientar as relações entre os níveis da cadeia de suprimentos. E aqui é preciso ter muito cuidado.

Quando falamos em relacionamento entre os processos de produção e vendas, é comum que algumas pessoas pensem na aplicação de técnicas para conquistar mais clientes para os produtos já produzidos. O que o trade marketing mostra é que não se trata apenas disso.

Em um mercado tão dinâmico e concorrido, é fundamental partir de um levantamento de dados sobre o comportamento do consumidor. Assim, a indústria identifica a demanda real e esse será o gatilho para o início de um processo de produção mais enxuto — ou seja, sob demanda, com economia de recursos, baixo custo e otimização do estoque.

Para tanto, é preciso usufruir dos benefícios que o trade marketing gera no PDV.

Por que dados de sell-out e estoque são decisivos para o trade?

A lógica apresentada anteriormente mostra queas informações de estoque e vendas dos varejos podem ser decisivas para a indústria manter seus produtos sempre disponíveis nas gôndolas. Ou seja, os promotores do trade, munidos dessas informações, podem tomar ações imediatas para a reposição de produtos nos pontos de venda.

Se há um produto indisponível na prateleira, por exemplo, ele ajuda a entender o motivo e realizar a substituição. O ponto-chave dessa estratégia é a utilização de indicadores (KPIs) de visibilidade do varejo para levantar dados que indiquem o momento certo para entrar em ação.

O On Shelf Availability (OSA), por exemplo, reúne diferentes dados para identificar a causa raiz de um produto não estar disponível nas gôndolas – por exemplo, se ele está no fundo da loja e não foi reposto ou se o pedido não foi realizado ao fornecedor. Para ir além, ele mostra informações sobre a venda estimada por produto e por dia, em cada ponto de venda

O objetivo é permitir que a gestão do PDV seja feita com mais eficiência, identificando as causas de indisponibilidade e tratando-as com agilidade. Uma das maneiras de fazer isso é implantando um gerenciamento de categorias.

Como os dados e o trade marketing ajudam a gestão de categorias?

Com os dados de sell-out em mãos, o trade marketing também pode ajudar as empresas a melhorarem a gestão de categorias. Isso porque eles indicam como está a performance dos produtos e, consequemente, das categorias, fornecendo insights para aprimoramento das estratégias.

Um profissional de trade marketing, por exemplo, diante de dados de vendas e da sua percepção dentro das lojas, poderá identificar que determinada categoria não está tendo um bom desempenho em determinada loja ou região. Assim, as estratégias podem ser melhoradas ou os produtos podem ser substituídos.

Como a tecnologia pode ajudar?

Para alcançar resultados melhores nos pontos de venda, é essencial adotar ferramentas tecnológicas que monitorem os indicadores com mais precisão, como o OSA. Ele cruza uma grande variedade de dados para apoiar as tomadas de decisão no PDV e, para isso, é preciso contar com um software especializado.

Indicadores de cobertura e giro de estoque, por exemplo, também podem ser aplicados para aumentar o controle sobre a cadeia de suprimentos. Entretanto, seu funcionamento só pode ser realmente eficiente para o trade se um sistema fizer a gestão dessas informações.

A complexidade dos dados — e, principalmente, seu volume — faz com que a gestão por planilhas seja ineficiente e obsoleta. Isso pode gerar impactos negativos nas ações de trade, já que não há como garantir que as informações estão atualizadas e o próprio cálculo teria que ser feito manualmente.

Como você pode ver, são impactos significativos para o desempenho dos vendedores no PDV. Adote tecnologias que promovam um trade saudável e conquiste resultados cada vez melhores nas suas vendas!

Se gostou do post, deixe seu comentário e conte-nos como você usa as informações do sell-out para vender mais!