Saiba como utilizar os dados de sell-out

Dispor de informações precisas a respeito da performance do mercado e dos hábitos do consumidor é essencial para que a indústria consiga definir melhor as suas estratégias de venda. Isso porque, em tempos de transformação digital, é preciso romper com a antiga cultura de confiar apenas na intuição e em previsões. Mais do que isso, é necessário decidir com base em informações e dados precisos, como o sell-out (vendas ao consumidor final).

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Esses dados de vendas têm muito a dizer sobre o que pode ser feito para otimizar as atividades. Mudanças no comportamento de compra, questões culturais e curvas nas vendas, por exemplo, precisam ser avaliadas sob a perspectiva do consumidor final, rompendo com a perspectiva das vendas entre os agentes internos da cadeia. Diante da importância desse tema para o sucesso operacional do varejo e da cadeia de suprimentos, preparamos este artigo para mostrar como coletar dados de sell-out e aproveitá-los de maneira mais efetiva para o negócio. Acompanhe!

A mudança na abordagem: de sell-in para sell-out

Se a indústria lota todo o estoque do varejo, em primeira análise, presume-se que a relação está positiva e a indústria está lucrando com suas vendas — essa é visão dada pelo sell-in, ou seja, apenas as vendas internas.

Contudo, com o passar do tempo, se o estoque do varejo não girar, não haverá reposição, o acúmulo de mercadorias causará prejuízos, a indústria não venderá e a conclusão a que se chegará é de que essa não é a performance ideal.

Essa é uma percepção parcial sobre a performance dos elos da cadeia, que pode levar todos eles a atuarem de maneira a causar o excesso ou a falta de estoque. Aqui, o que acontece é que se tenta “empurrar o estoque para a frente”, sem se preocupar em saber se os produtos serão efetivamente vendidos ao consumidor, fechando o ciclo.

A mudança na forma de mensurar o desempenho da cadeia de suprimentos de sell-in para sell-out (vendas ao consumidor) está muita mais alinhado com os ideais de eficiência e aproveitamento inteligente dos recursos da empresa. A tendência é que o processo seja mais ajustado, sendo possível se alinhar mais à realidade, pois o sucesso é medido pela reação dos clientes e não das vendas internas.

Essa abordagem permite ao varejo e à indústria uma tomada de decisão muito mais assertiva. Na prática, passa-se a avaliar as demandas com base no consumidor final, ou seja, a reposição do estoque é realizada de acordo com as necessidades disparadas pelo cliente no PDV.

Além de ajustar os interesses de cada um dos agentes da cadeia de suprimentos, esse indicador favorece a competitividade, porque fortalece o compromisso de todos contra as oscilações entre falta e excesso de estoque.

Além disso, essa estratégia pode ser potencializada pela gestão dos indicadores, os quais podem ser obtidos com o apoio de soluções tecnológicas especializadas em supply chain.

Como utilizar melhor os dados coletados

Busque identificar as oportunidades de ativação

Os dados de sell-out devem ser utilizados de maneira estratégica para que a sua marca identifique oportunidades de ativação em diferentes canais de venda — seguindo as tendências atuais.

Hoje, é o consumidor quem dita o caminho a ser percorrido por fabricantes e varejistas. Nesse contexto, os dados de sell-out é que ajudarão a marca a otimizar suas propostas, alinhando-as às necessidades do cliente, ao seu momento e ao seu comportamento em cada canal.

Entenda o comportamento do consumidor

Entender o comportamento do consumidor é um dos pilares para o bom desempenho da cadeia de suprimentos. Com base em dados obtidos a partir das interações, das vendas e da avaliação do giro dos produtos, por exemplo, é possível traçar um perfil de compra do cliente, melhorar a sua experiência e, ainda, direcionar melhor a reposição do estoque e as parcerias com fornecedores.

Sem esse tipo de dado, o varejo pode acabar focando nos itens errados, promovendo campanhas de marketing desajustadas com as demandas do cliente e acabar perdendo competitividade e dinheiro.

Base para melhorar o planograma

A definição do posicionamento de um produto na gôndola, embora pareça algo simples, é a maneira de informar a disposição do sortimento no PDV, de acordo com o gerenciamento por categorias. Essa ação, por ter impacto na apresentação do produto e na percepção do cliente, gera uma disputa pelo espaço disponível em loja, exigindo estratégia para contornar.

Nesse sentido, o planograma desponta como um facilitador das ações executadas no chão de loja. Para tanto, ter dados de vendas e de disponibilidade em gôndola ajudam as empresas.

Como a Neogrid pode ajudar o seu negócio

A empresa que deseja obter uma análise detalhada das vendas de seus produtos no varejo e avaliar a situação do seu estoque tem à disposição o Demand Activation Retail. A solução desenvolvida para dar total suporte informativo às ações do negócio, a partir de indicadores precisos e confiáveis.

O Demand Activation Retail apresenta uma série de informações:

OSA: voltado para o fornecimento de indicadores de disponibilidade dos produtos em gôndola e, ainda, das possíveis causas da falta dos itens, essa funcionalidade é a chave para a que a empresa possa identificar falhas nos processos envolvendo estoque e possa mensurar os danos que essas ocorrências podem causar nas vendas.

Panorama de vendas: oferece para as empresas um panorama detalhado de vendas perdidas, evolução de vendas e histórico de movimentação.

Sortimento: monitora a performance de vendas por categoria e com detalhes de loja e região.

Assim, de modo geral, a Neogrid oferece a empresa total visibilidade sobre seus itens, para garantir que no final da cadeia de suprimentos, quando o produto é disponibilizado ao consumidor, ele esteja no lugar certo, na hora exata e na quantidade ideal, sem faltas e sem excessos.

Por fim, para que estratégias envolvendo sell out tenham sucesso na empresa, é preciso ter acesso e controle sobre dados precisos. Eles geram insights e fortalecem as parcerias na cadeia de suprimentos. Quer aproveitar ao máximo o potencial que os dados de sell-out podem oferecer para o seu negócio? Conte com o apoio da Neogrid. Entre em contato conosco e conheça as melhores soluções para as suas necessidades!