Sell-out: vantagens para aumentar a competitividade no varejo

A mudança da forma de medir o desempenho da cadeia de suprimentos (supply chain) de sell-in para sell-out é mais do que inovador. Pode ser a garantia de bons ventos para o seu negócio, diante de um mercado tão competitivo como o do varejo e da indústria. Isso porque a regra passa a orientar-se pelo consumidor final (sell-out) e não pela venda entre os agentes da cadeia (como mensura o sell-in).

Para fixar melhor o que isso representa, acompanhe este exemplo: imagine uma distribuidora de leite que colocou quase 100% de seu estoque no PDV (ponto de venda). Hoje, esse indicador orienta o desempenho desse agente. Mas a transferência do produto para o estoque do varejo não significa venda na gôndola. É aí que entra o sell-out! O modelo ajusta os indicadores dos elos da cadeia para que todos se orientem pela venda efetivada para o cliente final.

Trocando em miúdos: ao invés de cada agente empurrar o produto para frente, o sell-out convida o varejo e a indústria a planejarem a reposição de estoque a partir do consumo pelo cliente final. Uma das vantagens reais que essa operação pode trazer para sua empresa é quanto à ordem de compra. Atualmente, a responsabilidade de efetuar o pedido dos produtos é do varejo. Com o modelo de sell-out, busca-se aumentar o nível de maturidade entre os agentes para que as etapas se orientem conforme a demanda na gôndola. E não por um processo de compra predeterminado.

Outra vantagem está em adequar-se ao conceito de agregação de estoque. Nesse modelo, o varejista gerencia seu estoque mantendo nele a quantidade ideal de itens, de modo a direcionar a reposição a partir da demanda de consumo pelo cliente final (impactando, assim, outras etapas da cadeia). Uma situação inversa do que acontece hoje em dia. Isso aumenta a eficiência operacional, dá mais transparência ao processo de reposição e evita o custo de dinheiro empenhado em estoque e a redução da margem, ocasionada por promoções para liberar espaço no armazenamento.

Essas mudanças resultam em outra clara vantagem para toda cadeia de suprimentos: forma de pagamento. No modelo de sell-out, ao invés de ser feito por bloco de produtos comprados, o pagamento pode ser estabelecido por itens vendidos ao cliente final, melhorando a dinâmica do processo e favorecendo o recebimento por parte de indústria e distribuidor.

Ao se orientarem pelo comportamento do consumidor final (um dos elos mais importantes nesse processo), os agentes da cadeia de suprimentos (supply chain) tendem a evitar as oscilações entre perdas e excessos, favorecendo a visibilidade. Nesse quesito, a tecnologia é fator primordial porque simplifica o processo, como mostra outro post feito aqui no blog Como a tecnologia contribui para a orientação da cadeia de suprimentos pelo sell-out.