Como aumentar a positivação nos PDVs?

Como sua indústria trabalha a positivação nos PDVs? Fazer seus produtos alcançarem novos mercados e chegarem a um número cada vez maior de consumidores é um grande desafio. Por isso, pensar em estratégias para positivar os itens no varejo é essencial.

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O que é a positivação nos PDVs?

A positivação nos PDVs acontece quando um varejo compra um produto oferecido diretamente pela indústria ou por algum distribuidor parceiro e passa a revendê-lo.

A positivação pode ser medida por um indicador que confronta a relação entre a quantidade de vendas efetivamente fechadas e a quantidade de visitas realizadas

Exemplo: imagine uma indústria alimentícia que tenha como carro-chefe sua pizza de “4 queijos”. Após um intenso trabalho de apresentação do produto às redes de distribuidores, a fábrica obteve os seguintes dados:

• 278 visitas;
• 130 vendas negociadas.

Nesse nosso caso hipotético, teríamos como taxa de positivação nas distribuidoras:

130 ÷ 278 x 100 = 46,76%

Veja que o objetivo dessa taxa é medir não somente o desempenho dos representantes comerciais (olhar micro), mas também o quão efetiva é sua estratégia de distribuição de produtos ao longo da cadeia de suprimentos (olhar macro).

Um baixo índice de positivação pode significar, por exemplo, que seu produto não está alinhado com as expectativas dos varejistas (os quais, por sua vez, monitoram o comportamento de compra do consumidor antes de fechar novos contratos).

Pode significar também que sua fábrica não está trabalhando de forma integrada com os outros elos do Supply Chain. Pode significar, por fim, que a análise de dados não está sendo feita, ou que não há olhos à ponta final do processo (o cliente do varejo).

Qual a importância da positivação no PDV?

A positivação de produtos ao varejo é a bússola de todas as ações na cadeia de suprimentos. Ela indica ao fabricante e/ou ao distribuidor se seus itens estão sintonizados com as tendências de consumo vistas nas gôndolas do supermercado ou nas araras das lojas de moda feminina, apenas para citar dois segmentos para os quais essa positivação é fundamental.

Trata-se de uma espécie de “teste de performance” que permite ao produtor trabalhar incrementalmente a melhoria em seus produtos quase simultaneamente à distribuição. Além disso, essa métrica serve de mapa de ação ao setor produtivo da indústria ou à logística da distribuidora.

Ao lado de um sistema de gestão da cadeia de suprimentos que permita que o estoque seja “puxado” pela demanda na ponta final do processo (e não estimado aleatoriamente, com base em dados passados que não são garantias de reprodução fiel no futuro), essa positivação ajuda na mensuração de quanto a fábrica deve produzir, assim como o volume de estoques que a distribuidora deve ter de cada produto.

Entretanto, para ter esse nível, é preciso de compartilhamento de dados, o que significa, por exemplo, ter acesso a um sistema de inteligência com informações em tempo real.  

Como ampliar a positivação nos PDVs?

Apenas pelas observações acima, você certamente tem mais clareza do que fazer para garantir a positivação de novos produtos ao varejo. Mas vamos sistematizar e ampliar essas estratégias nas linhas abaixo.

Parceria e colaboração

A máxima do Supply Chain Management é que os elos da cadeia de distribuição não precisam se destruir mutuamente para que cada um tenha sucesso em seu negócio. Na verdade, é o contrário: o belicismo empresarial mina a energia de todos, do produtor ao varejista, uma vez que acaba marginalizando aquele que realmente deveria ser a razão de ser de todos os pontos da cadeia: o cliente.

Com parceria e interligação colaborativa entre fabricante e varejista e/ou distribuidor e varejista, fica mais fácil compreender como colocar um produto no varejo e, acima de tudo, como torná-lo atrativo nas lojas. Sinergia entre varejo e produção/distribuição é fundamental para positivação no PDV.

Uso de sistemas compartilhados de inteligência

Ok, bom relacionamento com todos os elos é imprescindível, mas não basta ter relação colaborativa sem tecnologia para visualizar, tratar e analisar os dados que vêm do varejo. A positivação de novos produtos implica também em trabalhar com sistemas integrados, que indiquem à indústria o panorama diário de vendas dos distribuidores e varejos.

Enxergando os dados de vendas desses canais, a indústria consegue trabalhar de forma consultiva, indicando oportunidades. No varejo, situação similar, uma vez que, com base nos dados, a indústria pode aumentar o poder de argumentação na hora das vendas.

Rapidez no abastecimento

O varejista não vai aceitar um produto que demora a chegar ou não tem previsibilidade de entrega, o que significa ter um centro de distribuição estratégico (próximo a rodovias, no entroncamento com grandes mercados consumidores), além de soluções de visualização do giro dos estoques no varejo em tempo real.

Quais métricas para acompanhar a positivação nos PDVs?

Existem muitas métricas que podem ser usadas para gerenciar o nível de positivação de novos produtos ao varejo.

Taxa de aceitação às visitas dos promotores

A positivação no PDV deve ser feita com monitoramento (por aplicativo) dos promotores de vendas da indústria junto aos varejistas. Um software logístico pode ser configurado para acompanhar em tempo real o comportamento dos itens nos pontos de venda.

Giro dos estoques

Quantas vezes cada item do estoque do cliente “roda” (se renova)? Você pode calcular essa rotatividade pela divisão entre Vendas Totais e Estoque Médio.

Taxa de compra após contato com a comunicação visual

Essa taxa pode ser extraída mediante pesquisa in loco (elaborada pela parceria entre loja e fabricante),ou com a instalação de câmeras de frente para os displays ou stoppers — análise do comportamento de consumo que deve ser acompanhada de perto pela indústria e varejo, assim como pelos distribuidores, em caso de canais indiretos de vendas.

Como você viu, a positivação de novos produto ao varejo se faz com parcerias, tecnologias e estratégias corretas de monitoramento do comportamento de consumo, no intuito de moldar seu produto ao interesse direto do cliente final, o que, por sua vez, se reflete em maior aceitabilidade por parte do varejo. Mas por falar em positivação no PDV, sua indústria tem algum método sistemático de validação ou monitoramento do percentual de entrada de seus produtos nas lojas? Que tal injetar inteligência logística em sua produção, nos estoques ou na distribuição? Entre agora em contato conosco e descubra com a gestão automática da cadeia de suprimentos pode elevar a positivação de novos produtos ao varejo!