Evite canibalização de produto em promoção no PDV

Quem trabalha com execução no varejo sabe: a canibalização em promoção pode corroer margens e comprometer toda a estratégia da categoria. Especialmente quando dois produtos da mesma linha competem no ponto de venda e um canibaliza o outro.

Esse fenômeno, conhecido principalmente como canibalização de produto em promoção, acontece quando o consumidor opta pelo item promocionado e deixa de levar o SKU com maior margem, ou o que precisa girar no mix.

O resultado? Queda na rentabilidade, distorção no desempenho dos produtos e prejuízo no planejamento da categoria.

Por que a canibalização acontece?

Entre os principais fatores estão:
– Falta de segmentação estratégica entre os SKUs
– Além disso, a ausência de diferenciação clara (embalagem, benefício, preço)
– Por fim, falhas na execução no ponto de venda (PDV)

Sem uma estratégia de trade bem definida e visibilidade clara dos efeitos das ações promocionais, o risco de conflito interno entre SKUs cresce e a margem vai embora.

Como evitar a canibalização em promoção no PDV

1. Crie diferenciação clara entre os SKUs

É essencial definir posicionamentos distintos dentro da mesma linha. Pense em:

• Embalagens diferentes (ex: 500 ml vs 1 L)
• Público-alvo específico (ex: kids, premium, consumo imediato)
• Benefícios e comunicações personalizadas

Em outras palavras, se todos os produtos “parecem iguais”, a escolha do consumidor será puramente por preço.

2. Use dados e precificação estratégica para evitar canibalização em promoção

Afinal, nem todo desconto vale a pena. Para evitar prejuízos, a precificação promocional deve considerar:

• Elasticidade preço-demanda de cada SKU
• Elasticidade cruzada entre produtos da mesma linha
• Impacto da ação no giro e na margem global da categoria

Sem isso, o SKU mais barato acaba sendo escolhido, mesmo quando não é o mais estratégico.

3. Planeje e execute com apoio de tecnologia: conheça o Smarket Trade

O Smarket Trade é a solução da Smarket voltada à execução inteligente de ações promocionais no PDV. Com ele, é possível:

• Planejar campanhas considerando a performance histórica de cada produto
• Visualizar o impacto de promoções anteriores e evitar conflitos entre SKUs
• Controlar o sortimento ideal e proteger a estratégia de margem
• Acompanhar a execução nas lojas para garantir que tudo saia como planejado

Além disso, diferente de um sistema apenas operacional, o Smarket Trade atua com inteligência de dados, oferecendo uma visão estratégica para decisões mais rentáveis.

Conclusão

A canibalização de produto em promoção é uma dor real no varejo e uma das principais causas de margem corroída mesmo em períodos de alta venda.

Por outro lado, ela pode (e deve) ser evitada com estratégia, dados e tecnologia. Com o Smarket Trade, você planeja melhor, executa com precisão e garante que cada produto cumpra seu papel na gôndola.

🔍 Quer entender como funciona na prática?
Solicite uma demonstração