Como identificar novas oportunidades de vendas nos distribuidores?

O sucesso das vendas no contexto da indústria, atualmente, tem uma relação muito próxima com a capacidade de fazer uma leitura correta do mercado. Ou seja, para enxergar melhor as oportunidades de vendas, direcionar mais eficientemente a produção e distribuição dos itens e garantir uma maior fluidez no percurso entre a fabricação de um produto e a sua aquisição pelo consumidor final, é necessário operar de forma sistemática, sob demanda. Para isso, tecnologia é primordial.

Você tem a opção de ouvir o conteúdo, caso não tenha tempo para ler ?

Na era da informação e análise de dados, qualquer tipo de decisão tomada com base na tentativa e acerto está totalmente desajustada com os padrões e necessidades do mercado atual. Hoje, a indústria precisa ser estratégica, inteligente e produzir nas exatas proporções e demandas disparadas pelo consumidor, tomando como base o mercado local, o perfil dos compradores e outros indicadores imprescindíveis.

Do contrário, oportunidades de vendas podem ser perdidas pela falta de estoque em um determinado PDV, a produção pode não corresponder às demandas em termos de diversificação de itens e volume de produção, assim como pode haver excesso ou ruptura de estoques em razão da dificuldade de leitura do mercado.

Para que isso não ocorra, preparamos este artigo para ajudar você a identificar possibilidades de vendas nos distribuidores a partir de ações práticas. Continue a leitura e saiba quais são elas!

Desenvolvimento de um bom SLA

O Service Level Agreement (SLA), ou acordo de nível de serviço, é um instrumento muito útil na qualificação da relação existente entre indústria e distribuidores. Na prática, a elaboração de um documento que contenha os exatos termos da relação de fornecimento de produtos garante uma maior transparência e rigor para os processos.

Dessa forma, a indústria passa a poder operar de forma mais precisa e produtiva junto aos distribuidores, já que o SLA traz todas as especificações que devem ser cumpridas em relação ao contrato firmado. Ou seja, ficam estabelecidos com antecedência os prazos, o volume de mercadorias, a natureza delas, bem como os preços e condições de pagamento.

De maneira geral, trabalhar com um SLA bem-estruturado evita descompassos na relação da indústria com os seus distribuidores, aproveitando ainda mais potencial das oportunidades. Com esse documento, toda a relação ganha uma feição mais concreta, já que são definidas anteriormente as principais condições e responsabilidades de cada uma das partes envolvidas.

Análise de vendas passadas

Outra forma de identificar oportunidades de vendas nos distribuidores é a partir da avaliação de dados pretéritos dessa relação. Nesse sentido, gestores e gerentes comerciais precisam entender que o passado tem muito a dizer e contribuir com as operações presentes da indústria e, ainda, com a forma como os distribuidores desenvolvem suas atividades.

Nesse ponto, por exemplo, é preciso analisar o histórico de vendas dos PDVs com o objetivo de se extrair insights e direcionamentos que podem contribuir para que a indústria já ajuste sua produção com base em dados mais concretos e projeções que, de alguma forma, reflitam a realidade a ser vivenciada nas vendas.

Esse tipo de postura, sem dúvida, é altamente recomendada. Embora existam variações no mercado e nas vendas, por exemplo, de um ano para o outro, no geral, ainda é possível usar resultados e estatísticas passadas para conduzir as operações do ano seguinte. Inclusive, essa é uma das formas utilizadas pela indústria e também pelo varejo para antecipar demandas e preparar suas operações para atendê-las.

A mesma lógico pode — e deve — ser aplicada em relação aos distribuidores. O histórico de vendas do varejista, por exemplo, é a chave para uma distribuição eficiente. É dessa forma que se evita a alocação de estoques excessivos em regiões em que a demanda pelo produto é reduzida. Por outro viés, essa postura é o que evita falta de produtos em certos locais, justamente pelo fato de a produção ter sido encaminhada para outra região.

Acompanhamento de indicadores

Como dito, os dados são ativos extremamente valiosos no cenário empresarial atual. No caso da indústria, a lógica não é diferente. Assim como as informações levantadas de interações e negociações passadas ajudam a compreender o cenário atual, o acompanhamento de indicadores estratégicos também auxilia nesse processo.

Quando se trata da atuação dos distribuidores, existe uma grande variedade de indicadores que podem ser utilizados para identificar novas oportunidades de vendas e para otimizar os processos de distribuição.

Por exemplo, pode-se utilizar dados obtidos a partir dos PDVs para avaliar o nível de demanda sobre determinado item e, com isso, realocar estoques de maneira mais equilibrada, priorizando sempre o atendimento ao consumidor.

Vale lembrar que cada região tende a apresentar um perfil de público. Em razão disso, os hábitos, as marcas, o mix de produtos e a precificação acabam variando, exigindo um alinhamento por parte dos distribuidores. É neste ponto que a atuação conjunta entre os distribuidores e varejo é tão relevante, sobretudo quanto ao compartilhamento de informações e indicadores.

Nesse sentido, é preciso que alguns indicadores ganham destaque, como:

• giro de estoque;
• ruptura de estoque;
• perdas no estoque;
• OSA (On Shelf Availbility), entre outros.

Uso estratégico da tecnologia

A tecnologia é, sem dúvida, uma das principais ferramentas de otimização na relação existente entre a indústria e os seus parceiros e distribuidores. Como dito, os dados hoje compõem o patrimônio da empresa, dada a sua grande capacidade de gerar insights e conduzir o negócio por decisões muito mais acertadas.

Para isso, no entanto, é preciso que a tecnologia dê suporte para transformar dados frios em informações valiosas e capazes de direcionar decisões. Nesse ponto, por exemplo, destacamos o papel dos softwares voltados para a coleta, integração e organização de dados provenientes da relação da indústria com o varejo, distribuidores e, indiretamente, com o cliente final.

A Neogrid e uso inteligente dos dados

A Neogrid, empresa especializada em softwares para a gestão automatizada da cadeia de suprimentos, nesse contexto, oferece o que há de mais produtivo, moderno e eficaz para que a indústria possa ler o mercado em que atua e, com base em dados estratégicos e concretos, consiga ajustar suas atividades para atender às exatas demandas dos distribuidores e consumidores.

São soluções inteligentes, baseadas no uso estratégico das informações e que permitirão ajustes finos na atuação da indústria, contribuindo não só na identificação de novas oportunidades de vendas, mas na qualificação das relações existentes, redução de custos e otimização da produção.

A Neogrid, por meio de suas ferramentas, viabiliza uma atuação conjunta entre indústria, varejo e distribuidores. Nesse sentido, por exemplo, a partir de dados de estoque e vendas no varejo e distribuidor, a indústria é capaz de gerenciar seus produtos e balancear a reposição dos estoques desses agentes, de acordo com a demanda.

Por fim, com o auxílio da tecnologia e da Neogrid, a indústria pode alcançar resultados ainda mais positivos e expressivos na distribuição da sua produção. O potencial de leitura do mercado oferecido pelos dados, na prática, reforça a gestão de estoques, sincronizando os diferentes agentes dentro da cadeia de suprimentos, com o objetivo de reduzir custos, desperdícios e imobilização de capital.

Quer aproveitar as melhores oportunidades de vendas a partir do uso estratégico dos dados e da tecnologia? A Neogrid pode ajudar você. Entre em contato conosco e conheça melhor nosso portfólio de soluções!