Como orientar a cadeia de suprimentos a partir do consumidor final

Você já parou para pensar como a distribuição de água nas residências pode ser um exemplo para a cadeia de suprimentos? Veja: a empresa responsável pela captação da água (que faz o papel da “indústria” nesse caso) envia seu produto ao distribuidor (que seria o “varejo”) que, por sua vez, vende ao cliente final. Nesse caso, a água não é empurrada da indústria para a casa das pessoas. À medida que acontece o consumo, é que vai se enviando um tanto a mais de água. Então, não seria melhor, ao invés de “inflar” o estoque do varejo, cadenciar o envio dos produtos conforme eles forem sendo vendidos ao cliente final, assim como acontece na distribuição de água?

Esse raciocínio ganha ainda mais sentido diante do atual cenário econômico sem perspectivas otimistas em médio prazo, que convida as empresas a pensarem em soluções que potencializem a eficiência operacional, reduzam perdas e, especialmente, aumentem a rentabilidade. Para este contexto, o modelo de sell-out se apresenta como excelente alternativa, já que considera a compra pelo consumidor final (por isso sell-out) como o indicador que deve orientar todo o comportamento da cadeia de suprimentos.

Diferentemente do sell-in, que contabiliza a venda entre os estoques (da indústria para o distribuidor e para o varejo) e é o índice que atualmente regula as relações entre os agentes do setor varejista e industrial. Essa premissa contribui com as frequentes oscilações entre falta e excessos no estoque e não gera valor. Afinal, “enquanto o consumidor não comprou, ninguém vendeu. Houve apenas transferência remunerada de estoque”, uma máxima muito difundida no setor varejista.

Mas como é possível ajustar o modelo de sell-in para sell-out? Para alcançar êxito nessa resposta, veja quatro passos que os agentes da cadeia de suprimentos devem adotar:

• Sincronizar a produção da indústria com o consumo na gôndola: integrar o planejamento e a reposição de estoque entre os agentes da cadeia ao que é comprado pelo cliente final faz com que a indústria consiga reagir rapidamente ao consumo real dos seus produtos.

• Revisão dos indicadores de performance dos agentes da cadeia: é necessário garantir que eles sejam direcionados a partir da movimentação na gôndola (compra pelo cliente final). Desse modo, ao invés do varejo efetuar uma compra com base na previsão de demanda de consumo, pode fazê-lo a partir do comportamento real. O que muda, inclusive, a forma de pagamento: em vez de ser por lote de produtos, passa a ser feito de maneira unitária.

• Alinhar processos entre os elos da cadeia de modo colaborativo: é importante haver a integração dos sistemas utilizados e a revisão dos processos de um modo colaborativo. Isso dá mais transparência e favorece maior engajamento para instituir o novo modelo. Veja o que muda na relação entre os agentes ao adotarem uma gestão focada no sell-out: O que é sell-out e como ele pode aumentar a eficiência da cadeia de suprimentos 

• Adesão de tecnologia especializada: esse ponto é decisivo para contribuir na integração entre varejo, distribuidor e indústria. Uma solução tecnológica especializada em supply chain auxilia essa integração, alinhado às regras de negócios entre os elos a partir do comportamento do consumidor final.

Fique atento a esses fatores, que são primordiais para ajustar-se ao modelo por sell-out. O apoio de consultoria especializada também favorece para que essa etapa seja feita de maneira a melhorar as relações de negócio entre os agentes dos setores varejista e industrial. O post Aumente a eficiência do varejo utilizando o modelo de sell-out apresenta os benefícios para as empresas que adotam esse modelo.