Como vender mais usando a metologia de SPIN Selling?

Saiba mais sobre a técnica SPIN Selling e como ela pode transformar os resultados do seu time de vendas

A maneira como vendemos produtos tem evoluído freneticamente, não é? É por isso que técnicas como o SPIN Selling, que foge de abordagens mais tracionais de vendas, seja mais eficiente no mercado atual.

O time de vendas do seu negócio já está familiarizado com esse termo?

Neste post, vamos compartilhar o que é esse método, quais os fundamentos principais e ainda como a tecnologia potencializa esse processo para alavancar suas vendas.

O que é o SPIN Selling?

O SPIN Selling é uma técnica de vendas que foca em fazer perguntas estratégicas ao cliente, ao invés de promover ativamente um produto ou serviço, por exemplo. Criado por Neil Rackham, o SPIN Selling não se concentra simplesmente em concluir uma venda, mas em estabelecer um relacionamento duradouro.

Para isso, criam-se alguns questionamentos com o objetivo de entender melhor as necessidades do cliente. Depois disso, com escuta ativa e empática, orientá-lo a reconhecer a solução no produto que você oferece.

No mercado B2B, como nas transações entre indústria e varejo, por exemplo, a equipe de vendas precisa assumir um papel mais consultivo e menos vendedor. É por isso que o método do SPIN pode ser um excelente recurso neste contexto.

O mais importante nessa estratégia é desenvolver um relacionamento com o cliente e trabalhar em conjunto para encontrar soluções aos seus problemas.

Os 4 tipos de perguntas do SPIN Selling

A palavra SPIN representa uma sigla, proveniente das seguintes palavras em inglês: situation, problem, solution e need-payoff. Isso porque são esses 4 termos são a base da metologia e norteiam as perguntas-chave do processo.

Abaixo, você entende mais como funciona cada uma delas:

1. Situação: entenda o contexto atual do cliente

A primeira etapa é a da situação, onde o foco é coletar o máximo de informações sobre o cenário do cliente. Por isso, é preciso aprender sobre seus processos, ferramentas e estratégias mais utilizadas.

É claro que este não precisa ser um momento de conversas tediosas ou para fazer um verdadeiro interrogatório com o cliente, já que o uso eficiente das perguntas traz à tona o atual contexto.

Além disso, é importante uma pesquisa prévia sobre o cliente ajuda a evitar algumas perguntas óbvias, abrindo espaço para focar somente em insights mais profundos

2. Problema: identifique dores ou desafios enfrentados

O segundo passo é identificar desafios específicos que o cliente enfrenta na sua rotina. Assim, entram em cena questões para encontrar dores e problemas que ocorrem pela falta daquilo que seu produto ou serviço resolve.

A ideia é trazer à tona as dificuldades que nem mesmo o cliente tenha reconhecido plenamente. Isso pode incluir ineficiências nos processos, custos desnecessários, ou qualquer outra área que não atenda às expectativas.

Essa é uma fase bem importante, porque prepara o terreno para explorar as consequências desses problemas e, eventualmente, a necessidade de uma solução.

3. Implicação: Apresente os impactos dos problemas identificados

É nesta etapa que valor da metodologia SPIN mais transparece. Isso porque as perguntas são usadas para explorar e amplificar o impacto dos problemas identificados na fase anterior.

Nesta fase, o cliente precisa reconhecer a gravidade e as consequências dessas dores: não apenas no presente, mas também no futuro. Isso ajuda a criar um senso de urgência em torno da necessidade de uma solução.

As perguntas da fase de implicação são poderosas porque transformam problemas relativamente menores em questões significativas que precisam de atenção imediata, por exemplo. E, neste ponto, surge a necessidade de uma solução.

4. Necessidade de solução: Demonstre o valor da solução oferecida

As perguntas formuladas nesta etapa devem para levar o cliente a verbalizar os benefícios de resolver os problemas identificados.

Portanto, em vez de o vendedor apresentar essas vantagens – estabelecidas a partir do produto – ele deve conduzir o cliente a fazer essa conexão por conta própria.

Isso não apenas reforça o valor da solução oferecida, mas ainda aumenta a probabilidade de fechar uma compra. Isso porque o cliente mesmo identificou a solução como necessária e valiosa.

Dicas de como implementar o SPIN Selling

A implementação da metologia SPIN Selling envolve, inicialmente, treinamentos com o time de vendas. É preciso fazer com que dominem as técnicas para, então, adaptá-las às diferentes situações.

Abaixo, listamos algumas dicas que você não pode esquecer na hora de iniciar o processo de implementação da técnica.

• Pesquisa: Faça uma pesquisa profunda sobre o cliente antes da chamada de vendas para poder fazer perguntas situacionais e de problema mais relevantes.
• Escuta ativa: Use perguntas abertas para entender verdadeiramente as necessidades do cliente;
• Customização: Adapte sua abordagem baseada nas respostas do cliente para mostrar como sua solução se encaixa nas necessidades específicas dele

Além disso, uma alavanca importante para a técnica SPIN ser eficaz é ter operações mais inteligentes, que monitoram dados e criam análises aprofundadas.

Inteligência de dados para o sucesso da técnica SPIN

Já deu para perceber o quanto ter acesso a informações e dados de clientes e consumidores vai diferenciar a sua estratégia de SPIN Selling? A inteligência de dados fornece insumos para criar perguntas melhores em cada etapa.

Ao integrar tecnologias de monitoramento e análise de dados, as operações se tornam mais ágeis e eficientes, proporcionando uma base sólida para a aplicação do SPIN Selling.

Inclusive, a depender do nível de granularidade e capacidade de análise dos dados, até será possível identificar automaticamente algumas respostas, antes mesmo de fazer as perguntas.

Com isso, você tem acesso a tendências e insights que são exclusivos, baseados nos dados que sua empresa monitora, aumentando as chances dos vendedores criarem um contato mais certeiro com clientes, além de diferenciar o seu negócio no mercado.

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