Identificando oportunidades de crescimento com análise de mercado

Na indústria CPG, em que as margens são pressionadas e as decisões precisam ser tomadas de forma ágil, é necessário muito mais do que intuição para identificar oportunidades de crescimento. Na verdade, exige uma análise de mercado bem estruturada, orientada por dados, com foco nos indicadores certos e acompanhada da capacidade de agir rapidamente sobre os insights.

Segundo a Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS), o consumo nos lares brasileiros cresceu 3,72% em 2024, um salto relevante após anos de instabilidade. No entanto, esse crescimento não foi uniforme. As marcas que se destacaram foram aquelas que compreenderam com precisão as movimentações do varejo, dos consumidores e da concorrência. Em outras palavras: souberam ler o mercado.

Muito além de relatórios: a análise de mercado que movimenta o sell-out

A análise de mercado é essencial para o posicionamento estratégico da empresa e vai muito além de relatórios estáticos ou pesquisas de opinião pontuais. De fato, ela envolve uma leitura dinâmica de indicadores fundamentais, como:

• Share de mercado por canal e região;
• Performance no ponto de venda, incluindo execução, giro e estoque;
• Elasticidade de preço por SKU;
• Aderência promocional e comportamento de recompra;
• Tendências emergentes de consumo;
• Ações e posicionamento dos principais concorrentes.

Em um mercado de bens de consumo, que opera com alto volume, grande pulverização e uma cadeia de distribuição complexa, a análise de mercado eficaz depende essencialmente de visibilidade granular. Esse nível de detalhe é especialmente importante quando se observa o sell-out, que muitas vezes está fora do controle direto da indústria, mas que é crucial para compreender o comportamento real do consumidor no ponto de venda.

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Cinco passos para transformar dados em decisões no dia a dia

Profissionais de Trade Marketing, Inteligência de Mercado e da área Comercial podem seguir uma estrutura para extrair oportunidades de crescimento com análise de mercado:

1. Mapeamento de indicadores críticos 
   Primeiramente, selecione os KPIs que mais se conectam à sua estratégia – seja aumento de volume, ganho de share, redução de rupturas ou rentabilidade por canal.

2. Leitura contínua do varejo 
   Além disso, integre dados de sell-out e estoques com frequência suficiente para capturar variações de demanda, rupturas e sinais de mudança no comportamento do shopper.

3. Segmentação geográfica e por canal 
   Leia o mercado em blocos para localizar oportunidades específicas por região, bandeira de varejo ou perfil de consumidor.

4. Monitoramento de concorrência 
   Outro ponto importante é acompanhar o posicionamento dos principais players e suas ações promocionais, especialmente quando atreladas a sazonalidades ou lançamentos.

5. Ação coordenada entre áreas 
   Finalmente, para extrair valor da análise, é essencial envolver times de Supply Chain, Comercial, Trade Marketing e Marketing em um fluxo contínuo de tomada de decisão baseada em dados.

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O crescimento da Easy Drinks com dados do varejo

Um exemplo que ilustra bem o impacto da análise de mercado na indústria de bens de consumo é o caso da Easy Drinks, uma marca especializada em insumos para coquetelaria. A empresa estava enfrentando dificuldades relacionadas à alta incidência de ruptura nas lojas e a um número elevado de SKUs sem venda. Isso ocorria especialmente em sua operação com o Grupo Pão de Açúcar (GPA), em São Paulo.

Com o objetivo de resolver esses gargalos, a Easy Drinks passou a adotar uma solução da Neogrid que oferece para indústrias visibilidade total e granular do ponto de venda. Isso permitiu o acompanhamento detalhado da performance por SKU, loja e cidade, proporcionando dados cruciais para decisões rápidas e assertivas.

Veja aqui o case completo!

A análise recorrente dos dados de estoque, sell-out e cobertura de lojas possibilitou uma série de decisões estratégicas. Por exemplo, a empresa otimizou o sortimento, ajustou a distribuição e capacitou os promotores para uma atuação mais direcionada. Isso tudo sempre com foco nos dados de cada ponto de venda.

Como resultado dessa abordagem orientada por inteligência de mercado, a marca obteve, em apenas 7 meses, um aumento de 630% nas vendas, além de reduzir em 80% a ruptura e em 82,3% o indicador Item sem Venda nas lojas do GPA.

Essa conquista reforça a importância de uma análise de mercado profunda enquanto ferramenta, conectada à operação comercial. Ela deve ser capaz de revelar oportunidades concretas de crescimento e corrigir ineficiências que afetam diretamente o giro e a presença de produtos nas gôndolas.

Análise de mercado ajuda a aumentar o giro e reduzir ruptura

Empresas que adotam uma abordagem estruturada de análise de mercado conseguem antecipar movimentos, ajustar sua oferta com mais precisão e evitar alocações ineficientes de recursos.

Além disso, tornam-se mais resilientes frente a oscilações externas, porque atuam com base em leitura de cenário, e não apenas em reação.

Entre os ganhos práticos, destacam-se:

• Detecção de regiões com baixa penetração e alto potencial

• Otimização de portfólio com base no comportamento real do shopper

• Ajuste de estratégias de preço, mix e canais

• Identificação de lacunas na execução no PDV

• Análise preditiva para um abastecimento mais assertivo

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Análise eficaz é aquela que antecipa, não que reage

Analisar o mercado é, antes de tudo, um exercício de foco. Quando a empresa organiza seus dados sob uma ótica estratégica, ela deixa de reagir ao que já aconteceu e começa a antecipar o que pode acontecer no futuro.

Essa capacidade de extrair significado dos indicadores certos e agir com agilidade sobre eles é o que realmente diferencia uma operação superior. Em vez de se perder em volumes de informação, times orientados por análise de mercado concentram sua energia no que, de fato, movimenta o crescimento da empresa.