Inteligência de mercado e trade marketing: conceito, ferramentas e aplicações

A alta competitividade faz com que os grandes players busquem na inteligência de mercado a solução perfeita para sair na frente dos concorrentes.

Por isso, contar com um setor de inteligência de mercado, também chamado de BI (Business Intelligence), é fundamental.

Inteligência de mercado nada mais é do que captar e utilizar as diversas informações e dados coletados sobre determinados tópicos: concorrentes, mercado, tendências, clientes, vendas etc. para auxiliar na tomada de decisões, melhorar o desempenho das vendas e suportar o crescimento de uma linha de produtos e até mesmo da empresa.

A primeira vez que o termo inteligência de mercado foi utilizado foi ainda na década de 1950, pelo pesquisador Hans Peter Luhn.

O autor, no artigo “A Business Intelligence System” já propõe o uso de dados captados de maneira automatizada e disseminadas nas organizações conforme o ponto de ação.

Depois, a partir da década de 1980, o conceito foi se popularizando, em conjunto a diversas evoluções tecnológicas e ao advento da era da informação, com a maior capacidade de processamento.

Nesse período a importância aos dados passou a ser mais valorizada também, e assim surgiram disciplinas como a de administração de dados, modelagem de dados, engenharia de informação e análise de dados.

Inteligência de Mercado na prática

Para utilizar a inteligência de mercado como uma ferramenta no fortalecimento de determinada marca ou para o aumento de vendas, é preciso primeiramente entender o que fazer com a grande massa de dados coletados (big data) que são gerados em diversas frentes.

Afinal, de nada adianta ter tantas informações nas mãos, mas não saber como ou para que usá-las.

Existem diversas fontes de geração de dados dentro de uma empresa, que passam pelas áreas de suporte ao cliente, financeiro, cobrança, fábrica, redes sociais, e-mails etc.

Um passo bastante importante é cuidar com eficiência dos indicadores em campo, melhor dizendo, do ponto de venda.

Hoje em dia, são inúmeras maneiras de fazer isso eletronicamente. Existem, por exemplo, aplicativos para smartphones, como o da Trade Force, que é capaz de coletar os dados em campo e disponibilizá-los em tempo real em um relatório online, de forma rápida e organizada.

No caso do varejo, por exemplo, é possível captar índices de ruptura, estoque, precificação, validação de pontos extras, promoções, materiais de merchandising, entre muitos outros.

Com os números coletados, o segundo ponto é filtrar os dados que vão ser efetivamente relevantes para alcançar os objetivos traçados.

Feito isso, ficará muito mais fácil traçar as ações de inteligência de mercado para corrigir falhas, prever possíveis problemas ou traçar ações de vendas mais efetivas.

Por exemplo: se em uma loja esgota-se facilmente todo o estoque de iogurte sabor morango e sobra muitos SKUs do iogurte sabor ameixa, vale reforçar a próxima compra para os produtos que têm maior saída e adequar as quantidades dos produtos com menor giro.

Outra situação: com os dados coletados pelo aplicativo, o time de inteligência de mercado detectou que a promoção do vinho argentino teve mais êxito quando ficou exposto na gôndola do corredor 1 do que no corredor 5.

E assim, com dados extremamente relevantes do que acontece em campo, a área de inteligência de mercado ou business intelligence vai trabalhando com mais eficiência e rapidez. Dessa forma, pode detectar novas ações em prol das vendas, utilizando a mão de obra de forma proativa e prevenindo falhas que podem prejudicar o desempenho da marca.

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