Principais KPIs de vendas para a indústria e como otimizá-los

Descubra neste post os indicadores-chave de desempenho mais importantes na operação da indústria e como usá-los de forma estratégica

Os KPIs de vendas são formas eficientes de medir e impulsionar seu desempenho. Por isso, o acompanhamento desses indicadores possibilita registrar resultados mais expressivos e se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.

Você sabe quais são os KPIs essenciais na operação da sua indústria e já usa esses indicadores de forma estratégica?

Neste post, mergulhamos um pouco mais nos indicadores fundamentais para orientar seu crescimento de vendas e ainda listamos estratégias para otimizá-los.

O que são os KPIs de vendas?

Os KPIs (do inglês, Key Performance Indicators) de Vendas são indicadores usados para medir o desempenho de ações e a eficiência das estratégias comerciais na indústria.

Eles fornecem uma visão clara e objetiva do progresso em relação às metas e objetivos de vendas, pois permitem que as empresas ajustem as ações conforme necessário para alcançar o sucesso.

É importante ter em mente que o KPI de venda é diferente das métricas em uma organização. Isso porque o indicador estabelece uma conexão, oferecendo uma interpretação baseada em dados e nas metas vinculadas a ele, por exemplo.

Apesar das métrica serem essenciais para construir um KPI, ela não possui a mesma relevância para otimizar a gestão de times comerciais. Desta forma, o indicador vai garantir uma análise robusta do todo e mais relevância estratégica.

Importância dos KPIs de vendas na estratégia

Os KPIs são alavancas importantes para os gestores obterem insights acionáveis e aplicá-los na estratégia. O monitoramento desses indicadores permite ter acesso a números confiáveis para saber como está a performance.

Além disso, a definição dos KPIs também permite ter mais clareza dos objetivos da companhia. Assim, fica mais fácil disseminar essas informações entre as pessoas e promover a melhor adesão das equipes aos indicadores estabelecidos.

A indústria ainda ganha mais eficiência na hora de direcionar esforços e fazer investimentos, já que os KPIs tornam a tomada de decisão mais certeira, sem espaço para achismos. Tudo passa a ser baseado em dados e resultados.

Benefícios de monitorar os KPIs de venda

Os indicadores-chave de desempenho permitem uma forma tangível de avaliar o sucesso das estratégias de vendas. Isso permite a otimização do processo de venda, onde a indústria ganha em resultados e, consequentemente, há um impacto positivo no volume das vendas.

Abaixo, conheça outros benefícios para a indústria ao definir e monitorar essas informações:

• Mensuração mais assertiva do progresso:

Os KPIs fornecem uma visão imediata do progresso em relação às metas de vendas estabelecidas, por exemplo. Isso garante que as equipes acompanhem seu desempenho ao longo do tempo e façam mudanças com mais agilidade sempre que necessário.

• Decisões baseadas em fatos e dados:

A indústria toma decisões mais embasadas com base em dados concretos e confiáveis, como, por exemplo, na alocação de recursos, nas estratégias de execução no ponto de venda, no planejamento e reposição da demanda e em ajustes nas abordagens de vendas.

• Identificação de oportunidades e desafios:

São os indicadores de venda que vão ajudar a identificar as áreas de sucesso da companhia e também as que precisam de mais atenção, por exemplo, ajudando a identificar melhor as oportunidades e a enfrentar possíveis desafios.

• Ganho na eficiência de processos:

Ao acompanhar alguns indicadores, como a taxa de conversão, a indústria pode otimizar o processo de vendas, melhorar a produtividade do time e otimizar a eficiência operacional.

Quais os principais KPIs de vendas para a indústria?

Os KPIs de venda na indústria englobam aspectos como produtividade, eficiência, qualidade e satisfação do consumidor, mas é importante ressaltar que a definição desses indicadores varia de acordo com as metas e objetivos da empresa.

1. Receita Total:

A receita total representa a soma de todos os valores obtidos a partir das vendas dos produtos ou serviços. Portanto, acompanhar esse KPI ajuda a avaliar o sucesso financeiro da empresa.

Como otimizar: Concentre-se em expandir sua base de clientes, aumentar o valor médio do pedido e explorar oportunidades de vendas cruzadas.

2. Oportunidades abertas:

Toda venda começa com a geração de oportunidades, concorda? Essas oportunidades podem chegar por meio de ações de Marketing ou por pesquisas de prospecção do time comercial.

• Como otimizar: Acompanhe o histórico de vendas para identificar quantas oportunidades são necessárias gerar para bater a meta de vendas e definir metas reais para a indústria, por exemplo.

3. Taxa de Conversão:

A taxa de conversão calcula a porcentagem de pessoas que completaram uma ação desejada e avançaram em uma determinada etapa do funil de vendas. Por isso, monitorá-la ajuda a entender a eficácia de suas estratégias de vendas.

• Como otimizar: Refine seus processos de qualificação de leads, aprimore as habilidades de sua equipe de vendas e ofereça soluções personalizadas para atender as necessidades de cada cliente.

4. Margem de Lucro:

A margem de lucro é a porcentagem adicionada aos custos do seu produto ou serviço para determinar o quanto a empresa vai lucrar com a venda. Desta forma, este é um indicador que deve ser monitorado para garantir a saúde financeira do negócio.

• Como otimizar: Analise e otimize os custos de produção, distribuição e venda para maximizar margens, garantindo que cada venda contribua para seus ganhos.

5. Ciclo de venda:

O ciclo de vendas representa a média de tempo que um consumidor leva para concluir uma compra, desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da venda. Um ciclo mais curto representa eficiência e fluxo de caixa mais rápido.

• Como otimizar: Identifique possíveis atrasos no processo de vendas, elimine gargalos e agilize a jornada do cliente, do primeiro contato à conclusão da compra.

6. Taxa de Retenção de Clientes:

Fidelizar clientes é tão importante quanto conquistar novos. Assim, esse KPI monitora quantos consumidores continuam a fazer negócios com a empresa entre um período e outro.

• Como otimizar: Foque em melhorar a experiência do consumidor, oferecer suporte de qualidade pós-venda e cultivar relacionamentos duradouros.

7. Lifetime Value (LTV):

O indicador traça uma estimativa da receita média que o consumidor irá gerar ao longo de sua vida como cliente. Por isso, quanto maior o LTV, maior a receita.

• Como otimizar: Crie ações de retenção para aumentar o tempo de permanência do cliente, como melhorias na qualidade do atendimento e do produto, além de fazer upselling ou cross selling.

8. Custo de Aquisição por Cliente (CAC):

O indicador se refere a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número total de pessoas alcançadas em um período. Neste indicador, é preciso considerar investimentos, como, por exemplo, salários, comissões, ferramentas e softwares.

• Como otimizar: Conheça muito bem o seu público e foque nessa segmentação, invista em conteúdo relevante para nutrir leads, automatize processos de marketing, além de melhorar a colaboração entre equipes de vendas e marketing.

10. Ticket médio:

O KPI é responsável por avaliar o valor médio que um cliente gasta com as soluções oferecidas pela sua indústria, podendo ser monitorado por venda, cliente ou vendedor.

• Como otimizar: Invista na personalização das ofertas com base nas necessidades individuais, programas de fidelidade e treinamentos para o time comercial identificar oportunidades de aumento de venda.

11. Taxa de Churn (Perda de Clientes):

O churn aponta o número de clientes que cancelaram com a marca em um determinado período, apontando o quanto o negócio perdeu de receita de clientes.

• Como otimizar: Identifique os motivos que levam os clientes a cancelarem, melhore a comunicação, ofereça soluções personalizadas para suas dores e esteja atento às necessidades em evolução.

Otimize o monitoramento dos indicadores de vendas

Os KPIs que listamos nesse texto são importantes balizadores do desempenho e ferramentas vitais que capacitam as indústrias para medir, avaliar e aprimorar seu desempenho de vendas.

Vale ressaltar que é preciso acompanhar constante desses indicadores, para identificar com celeridade eventuais desvios ou até oportunidades de melhorias. Por fim, a tecnologia automatiza esses processos e permite acompanhar KPIs em tempo real.

Com a coleta de dados, a indústria consegue análises aprofundadas, com base no histórico, onde as equipes de vendas podem identificar quais produtos ou serviços são mais populares e quais clientes são mais propensos a comprar.

Assim, o negócio direciona esforços para as oportunidades mais promissoras. Saiba mais sobre tecnologia na indústria, clicando aqui.