Market share vs. share de estoque: como prever sell-out com estes indicadores? 

Market share vs. share de estoque: estratégia para prever sell-out também ajuda a evitar ruptura e aumentar a eficiência operacional

Existem muitas estratégias para a indústria ter maior previsibilidade de sell-out. Neste artigo, falaremos sobre uma delas: a análise e o confronto do market share (ou share de venda ou participação de mercado) com o share de estoque (ou participação nos estoques do varejo), dois importantes KPIs (key performance indicators ou indicadores-chave de performance) deste setor.

O market share e o share de estoque são complementares. Juntos, fornecem uma visão ainda mais clara sobre a performance e as oportunidades de mercado. Enquanto o market share reflete a realidade do desempenho de vendas, o share de estoque projeta a capacidade da empresa de manter ou expandir sua posição.

Quer tirar sua dúvida mais rápido? Clique nas opções abaixo: 

1 – O que é market share?

2 – O que é share de estoque?

3 – Por que e como comparar estes KPIs?

4 – Exemplos de comparações entre market share e share de estoque

5 – Como ter maior vantagem competitiva com essas análises?

Boa leitura!

Market share mede a participação da empresa em seu mercado de atuação

O market share é um termômetro da competitividade e aceitação do produto no mercado. Ele mede a fatia do mercado que a empresa ou marca consegue atingir. Clique aqui para saber mais!

É um indicador-chave para medir a performance da marca ou produto versus seus concorrentes e acompanhar tendências de mercado, embasando decisões estratégicas e táticas.

Vale ressaltar também que o market share não indica, por si só, a sustentabilidade da posição alcançada. Fatores como disponibilidade de produtos no ponto de venda podem afetar negativamente a continuidade dessa participação, por exemplo. E é justamente o share de estoque que vai complementar e apurar essa visão.

Share de estoque ajuda a prever oportunidades de venda e risco de ruptura

O share de estoque representa a proporção de estoque do produto de uma empresa em relação ao estoque total daquela categoria no varejo.

Mantê-lo alinhado ao market share é extremamente importante para garantir uma gestão eficiente da cadeia de suprimentos e minimizar riscos como rupturas de estoque e excesso de inventário. Uma queda no share de estoques em um período, por exemplo, pode indicar uma perda de market share no período seguinte.

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Esse indicador também fornece dados sobre possíveis falhas na cadeia de suprimentos ou subestimativa de demanda, gerando insights para um planejamento mais eficiente.

Um bom market share com baixo share de estoque: problemas à vista

A comparação entre os dois KPIs ajuda a indústria a saber não apenas o seu desempenho já realizado, como também a projetar a capacidade de sustentar ou melhorar esse desempenho. Empresas com um bom market share, mas baixo share de estoque, podem estar perdendo oportunidades por indisponibilidade. Por outro lado, o excesso de estoque sem demanda gera custos elevados. 

Com o monitoramento do share de estoque, a indústria também pode executar ações proativas para evitar perdas, fazendo ajustes rápidos na produção, distribuição e no Marketing. 

Confira alguns cenários:

Cenário 1: indicadores desalinhados

Uma indústria de alimentos saudáveis tem 20% de market share, mas apenas 10% de share de estoque nas redes de varejo, devido a uma subestimação da demanda de um novo sabor lançado recentemente.

O produto se tornou mais popular do que o esperado, mas a baixa presença no estoque dos varejistas cria o risco de ruptura. Consumidores podem buscar alternativas da concorrência.

Com isso, a empresa identifica rapidamente a divergência e acelera a reposição. Isso pode incluir campanhas de sensibilização com as lojas para expandir as prateleiras destinadas ao produto e ajustar a capacidade de produção para atender à demanda emergente.

O resultado é a reposição proativa do produto para evitar rupturas significativas e reforçar a confiança dos varejistas na marca, contribuindo para a sustentabilidade do market share e melhoria da previsibilidade futura.

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Cenário 2: boa performance com indicadores alinhados

Uma empresa de bens de consumo opera no segmento de bebidas energéticas e apresenta 30% de market share. Em paralelo, o share de estoque nos principais varejistas é também de 30%, indicando alinhamento entre demanda e disponibilidade. 

Isso significa que a empresa tem presença consistente no mercado, e os consumidores encontram o produto com facilidade. 

Com os dois indicadores em equilíbrio, a empresa pode planejar promoções para consolidar a liderança. Além disso, pode monitorar sazonalidades (como verão) e ampliar estoques pontualmente para atender ao aumento da demanda sem rupturas.

Dessa forma, a marca mantém alta disponibilidade e fidelidade, evitando perda de vendas para concorrentes e melhorando margens pela eficiência logística. 

Visão 360º dos indicadores confere vantagem competitiva

Comparar e equilibrar market share e share de estoque permite uma abordagem estratégica mais ágil. 

No primeiro cenário, a análise proativa do desequilíbrio permite que a indústria identifique e corrija os gaps antes que impactem negativamente a participação de mercado e a percepção da marca. No segundo cenário, o alinhamento assegura uma performance sólida e eficiência operacional.

💡Utilizar ambos os indicadores como partes de um painel de controle estratégico proporciona uma visão 360° para otimizar a performance e a competitividade da indústria no mercado.

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