O alto preço da falta de planejamento de vendas e operações

Por que ainda há uma falta de planejamento de vendas e operações nas empresas? É provável que ainda persista uma forte orientação comercial nas decisões relacionadas ao atendimento da demanda, que muitas vezes não leva em consideração as capacidades de suprimento, produção e distribuição. Na gestão do supply chain do varejo, então, esses problemas são ainda mais sensíveis devido à grande quantidade de agentes e de recursos envolvidos. Mas como obter o equilíbrio adequado entre suprimento e demanda, com aumento do nível de serviço oferecido aos clientes? A adoção do S&OP (Planejamento de Vendas e Operações) tem sido a melhor resposta a esses desafios.

O S&OP auxilia na estruturação de um planejamento único e integrado com o alinhamento dos planos comercial e de capacidade. No entanto, o caminho para a excelência na gestão da demanda é cheio de percalços. Vejamos os principais problemas e de que forma o S&OP pode solucioná-los.

Processo complexo de planejamento com múltiplas fontes de informações, envolvendo diferentes áreas

Os grupos corporativos criados por uma visão segmentada por unidades de negócios geram conflitos para com o atingimento das metas globais da empresa. A adoção da metodologia do S&OP requer interdisciplinaridade entre profissionais de diversas áreas (finanças, vendas, produção, suprimentos) reunidos em encontros mensais. Nessas reuniões, são comunicadas informações referentes a alternativas das capacidades e de fornecimentos críticos, volumes de venda e produção, gerando um alinhamento sobre as decisões e ações a serem tomadas de acordo com o planejamento. 

Falta de assertividade e precisão no planejamento de demandas

Decisões de curto prazo apoiadas por dados não-confiáveis, informações desconexas, falta de previsibilidade, são os ingredientes para que os níveis de serviço no atendimento aos clientes despenquem rapidamente. Com utilização de ferramentas de inteligência de mercado é possível produzir modelos matemáticos considerando o fechamento dos números do mês anterior (volume de vendas, faturamento) e os dados históricos. Desta forma obtém-se previsões estatísticas de demandas futuras por produto, família de produtos, clientes, mercados que servirão de base para o planejamento das áreas comercial e de operações.

Excesso ou falta de produtos nos estoques ou estoques com baixo giro

Os impactos na falta de dimensionamento adequado dos estoques e não-atendimento dos níveis de serviço exigidos pelos clientes estão entre os principais fatores de aumentos de custos e menor rentabilidade. O gerenciamento eficaz dos volumes e da qualidade dos estoques ao longo da cadeia requer um planejamento acurado dos níveis e políticas dos estoques, datas de validade (no caso de produtos perecíveis), para identificar e agir sobre itens que corram risco de ruptura que comprometem o abastecimento.

Como vimos, estes obstáculos acontecem em consequência de um fraco processo de colaboração e desalinhamentos internos e altos índices de ruptura. A falta de integração entre venda e operação cobra um preço alto que pode ser contornado com a adoção do S&OP.