Entender o que se passa na cabeça do consumidor e o que exatamente o leva a comprar esta ou aquela marca é objeto de estudo que vem ganhando cada vez mais a atenção da indústria. No chamado Modern Trade, o foco vai além do sell-in (a venda para o canal de distribuição) e passa a envolver de forma muito mais ampla o sell-out, ou seja, a venda para o shopper – ou consumidor final.
Com o aumento da competitividade, grande parte das indústrias percebeu a importância de ajudar o seu cliente (no caso o varejista, por exemplo) a vender mais. E como fazer isso? Uma das maneiras é conhecendo de forma profunda todos os aspectos que envolvem o processo de compra do shopper, para assim planejar e orientar ações estratégicas e de merchandising assertivas e eficientes no ponto de venda.
Entre outras questões, a indústria se deu conta de que não basta se preocupar somente com a venda e a entrega dos produtos. Ela também precisa entender os motivos da ruptura, por que o item A tem mais saída que o B, como as suas mercadorias estão sendo expostas em determinado PDV, como o cliente daquela loja se comporta diante da sua marca.
É claro que aspectos como localização geográfica, atendimento, preço, promoções e ações de merchandising sempre foram considerados itens de efeito sobre o processo de tomada de decisão de compra. No entanto, esta análise deve ir além.
O modern trade a influências sobre o consumidor
Sabemos que o consumidor está cada vez mais exigente e bem informado, comprando em múltiplos canais. Desta maneira, o Modern Trade deve ser impulsionado pela tentativa de compreender outros fatores que possam estar influenciando estes clientes, tais como música, aromas, cores e iluminação, que ajudam a criar um ambiente único e a tornar a experiência de compra mais prazerosa.
Sendo assim, torna-se essencial conhecer a fundo o consumidor final. E isso não é uma tarefa somente do varejista. A indústria pode, e deve, estar envolvida neste processo tão importante, para planejar ações cada vez mais focadas e, assim, contribuir para o aumento das vendas nos canais de distribuição.
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