Política de preço: como a indústria aplica essa estratégia?

A política de preço é algo que ajuda o mercado a se autorregular, mantém a competitividade e, claro, é fundamental para alavancar (ou não) as vendas. Por isso, preparamos este artigo para abordar esse assunto.

Você também pode ouvir esse conteúdo 🙂

Porém, o preço que o consumidor final paga, lá no final da cadeia de suprimentos, não é o único cobrado por aquele produto. Antes disso, a indústria vendeu aquele mesmo item aos distribuidores, que então repassaram a mercadoria para o varejo.

Fazer o acompanhamento dos preços praticados pelos distribuidores é fundamental para que a indústria saiba como está o desempenho de cada produto, dos níveis de estoque dos revendedores e de como está sua área de cobertura.

O que é política de preço?

Antes de qualquer coisa, vamos entender o que é política de preço e como ela ajuda não só a indústria, mas o mercado como um todo.

A política de preço é uma prática que visa mensurar qual é o preço mínimo que o consumidor ou mesmo o varejo deve pagar por um produto para que aquela negociação seja vantajosa para ambas as partes: o vendedor garante seu lucro, enquanto o comprador não gasta mais do que seria justo pela mercadoria.

Esta prática é saudável para o mercado como um todo: quando os preços são auditados e comparados, tanto o fabricante quanto o consumidor percebem se há um desnível entre os valores cobrados por mercadorias similares.

Na hora de estabelecer o chamado preço sugerido, diversos fatores são levados: marca, qualidade, matéria-prima, público-alvo, custos de produção, concorrência, valor agregado e margem de lucro são alguns dos parâmetros que ajudam a indústria a definir quanto deve cobrar pelo que produz.

Como na cadeia de suprimentos sempre vai ter alguém comprando algo de outro alguém, temos diferentes políticas de preços em vigor. O preço sugerido para o consumidor final é diferente do que é praticado junto aos distribuidores.

Política de preço no sell-out

No sell-out, o foco é o consumidor final. Embora o valor final da mercadoria seja atribuído pelo varejista, o fabricante pode definir um preço sugerido que ele julga adequado para aquilo que produz.

[[[material-id-1|d384e49e-5d5d-40e6-b32e-038de3ca4e8a]]]

Os profissionais da indústria precisam ficar de olho não só na qualidade do seu produto, mas também nos preços praticados pela concorrência. O seu produto não pode custar muito mais (nem muito menos) do que o dos concorrentes.

Estabelecer um valor adequado é essencial para garantir que o seu item não acabe fora de sintonia com o seu nicho de mercado. Pense que, se os concorrentes que oferecem um produto similar estão dentro de uma média de preço, cobrar muito abaixo vai desvalorizar o seu produto. Já se o preço for muito acima, estará fora da realidade do consumidor, que vai optar por uma opção mais em conta.

Política de preço no sell-in

Como adiantamos na introdução, existe toda uma ciência por trás da política de preço. No sell-in, o fabricante estipula o valor que vai cobrar dos distribuidores, levando em consideração os fatores que são relevantes para ele.

Muitos dos parâmetros que listamos no sell-out também se aplicam aqui, mas existem outros mais específicos. A exclusividade, por exemplo, é um fator determinante para definir quem vai ter melhores preços e condições de negociação.

Para a indústria é interessante ter distribuidores exclusivos. Afinal, os esforços deles estarão focados na sua mercadoria, não na do concorrente. O distribuidor multimarcas não vai atuar com o mesmo afinco que o distribuidor exclusivo.

O distribuidor exclusivo, claro, tem suas vantagens: se ele faz a sua parte e respeita o plano de negócios, tem acesso a comissões mais generosas e condições mais vantajosas. As compensações chegam na forma de bonificações, descontos, entregas prioritárias e outros benefícios.

No sell-in, estabelecer uma política de preço contribui para criar relações comerciais mais favoráveis e duradouras para ambas as partes: o distribuidor vende mais e a indústria tem o seu produto no ponto de venda, fazendo que esse ecossistema tenha sinergia.

Como estabelecer uma política de preço?

Há muitas variantes que devem ser levadas em conta na hora de definir o melhor preço para um produto, tanto no sell-in quanto no sell-out.

Para começar, deve ser levado em conta o posicionamento da empresa. Existem empresas que querem trabalhar com fatias de público mais segmentadas e outros que preferem ser mais abrangentes.

Em seguida, deve ser ponderado qual o objetivo da indústria ao colocar determinado produto no mercado. Ela quer tornar-se referência em um nicho? Planeja derrubar a concorrência, ou enfrentá-la em pé de igualdade?

Obviamente, os custos de produção também são importantes. O fabricante não quer ficar no prejuízo, então o fruto de seu trabalho precisa “se pagar”. Diversos elementos entram nesta conta, como os custos de matéria-prima, de produção e a qualidade do produto em si.

Quando lança uma mercadoria nova, é interessante que o fabricante estabeleça um preço mais acessível, a fim de “testar” o mercado e analisar como fica o desempenho do seu lançamento.

Outros fatores que não podem ser ignorados são: sazonalidade (certos produtos vendem mais em determinadas épocas do ano) e regionalismo geográfico (há itens que performam melhor em certas regiões, ou sofrem diferentes taxações).

Tecnologia aplicada à política de preço

Uma coisa é fato: para a indústria ser capaz de precificar o que produz da melhor maneira possível, ela precisa de visibilidade. Precisa saber como está a média de preços, como está o desempenho daquilo que produz na outra ponta e, claro, saber se os distribuidores estão praticando os preços que foram acordados.

A grande questão é: como ter acesso a essas informações depois que a mercadoria já saiu da fábrica? Como saber se o preço sugerido dos produtos está sendo respeitado?

Aí entra a tecnologia: utilizando soluções digitais inteligentes, a indústria consegue acompanhar cada passo do seu produto ao longo da cadeia de suprimentos.

Mais do que isso: é possível auditar se os distribuidores estão praticando os preços que foram acertados. Quando o distribuidor resolve aumentar sua margem de lucro por conta própria, acaba comprometendo a performance do que é oferecido.

Com as ferramentas certas, a indústria consegue inclusive saber como está o desempenho do distribuidor exclusivo e do profissional multimarcas. Os indicadores certos tornam mais fácil identificar quem positiva mais e quem está precisando de um empurrãozinho para bater as metas.

Se a sua política de preço está precisando de ajustes, considere investir em uma solução de visibilidade e passe a trabalhar de forma mais colaborativa com seus distribuidores.

[[[material-id-0|4fd76567-0db8-47b6-87ff-a5a152d1f034]]]