Positivação de portfólio: amplie a cobertura e impulsione resultados

Imagine um shopper procurando um produto e não o encontrando na gôndola. A tendência natural é que ele migrar para outra marca. No entanto, quando esse cenário se repete em diversos pontos de venda, o resultado é uma perda silenciosa e significativa. De acordo com dados da ABRAS, cerca de 42% das perdas de venda ocorrem porque o produto não está disponível no momento da compra.

No varejo atual, onde a concorrência é intensa e decisões de compra acontecem em segundos, estar presente na prateleira não basta. É preciso garantir que cada item do portfólio esteja disponível, bem posicionado e alinhado ao perfil de cada loja.  

Essa é a essência da positivação de portfólio, um indicador estratégico de ser monitorado para ampliar vendas e fortalecer marcas. Uma alta positivação significa ter os SKUs certos na gôndola certa no momento certo, maximizando oportunidades de venda.  

Contudo, o mercado ainda enfrenta um cenário desafiador, onde as questões ligadas ao estoque permanecem críticas. Segundo dados Neogrid, o varejo brasileiro tem 6% de seu estoque ocupado com produtos que não vendem. Além disso, a ruptura média permanece em torno de 13%, o que evidencia a necessidade de maior controle e planejamento.

E para transformar essas lacunas em oportunidades de crescimento, é indispensável contar com informações integradas e processos bem estruturados, capazes de orientar decisões e sustentar uma execução consistente no PDV. 

Desafios de cobertura, sortimento e execução no PDV 

Manter a positivação do portfólio nos canais indiretos ainda é um grande desafio para muitas empresas, uma vez que esses canais são atendidos por distribuidores, revendas ou parceiros e não de forma direta pelo fabricante. Alguns dos desafios mais comuns são: 

• Dificuldade em mapear áreas com baixa cobertura ou lacunas no sortimento.  
• Falta de visualização em tempo real do desempenho de distribuidores e PDVs.  
• Baixa análise preditiva para antecipar riscos de ruptura e ajustar o abastecimento.  
• Demora no acompanhamento do retorno de promoções e investimentos no ponto de venda. 

Esses desafios resultam em perdas de vendas e redução de satisfação do consumidor. Afinal, o shopper não espera. Quando ele não encontra um item desejado, 33% dos clientes procuram o produto em outra loja quando não encontram o que procuram e 37% decidem comprar de uma marca diferente, conforme indicam dados Neogrid e Opinion Box. 

Na tentativa de remediar esse cenário, muitos times a tomar decisões de forma reativa. A ausência de ferramentas analíticas, somada à falta de informações em tempo real, faz com que ajustes ocorram apenas depois que as perdas se tornam visíveis. Por consequência, torna mais difícil a priorização de lojas ou produtos que exigem atenção imediata. Analisar e agir com rapidez evita gargalos na distribuição, reduz a dificuldade em positivar portfólio e garante a disponibilidade dos produtos no PDV.  

Destravando o portfólio e construindo estratégias 

Garantir que os produtos estejam sempre disponíveis e bem posicionados começa por um mapeamento detalhado, permitindo os gestores agirem de forma proativa e colaborativa com os distribuidores sobre o desempenho de cada PDV. 

Para isso, ter em mãos dados acionáveis e centralizados auxiliam as indústrias a diagnosticar rapidamente onde o mix não está completo, quais produtos apresentam baixo giro, onde há risco de ruptura ou excesso de estoque e em quais lojas as ações planejadas não estão sendo executadas. 

Boas práticas para fortalecer a positivação do portfólio: 

• Mapeie e segmente PDVs: priorize regiões e canais com maior potencial.  
• Padronize rotinas de execução: defina checklists e padrões claros para exposição, precificação e materiais de trade.  
• Invista em monitoramento contínuo: dashboards e alertas ajudam a manter o foco nas lojas mais relevantes.  
• Integre os dados: centralizar sell-in, sell-out e estoque facilita diagnósticos e planejamento.  
• Colabore com distribuidores e varejistas: alinhe metas de positivação e execução, garantindo que as estratégias façam sentido para todos os elos da cadeia. 

Benefícios de uma abordagem estruturada 

Além disso, quando as decisões passam a ser baseadas em fatos e não apenas em estimativas, as operações ganham eficiência. Assim, é possível reduzir o retrabalho e melhorar a alocação de recursos, fortalecendo a estratégia de abastecimento e execução.

Soluções como o NeoDistribution centralizam dados, permitindo que os gestores tenham clareza sobre o desempenho de cada distribuidor e PDV, obtendo:  

• Visão consolidada dos dados: Sell-through, sell-in, metas, estoque e pedidos em um único lugar com acompanhamento dos principais KPI’s 
• Gestão eficiente do canal indireto: evite rupturas e amplie o mix de produtos em diferentes pontos de vendas para uma melhor positivação 
• Insights com ações direcionadas: Obtenha uma visão das melhores oportunidades e saiba como aproveitá-las para melhorar as alavancas de vendas.  

Otimizando a gestão de distribuidores e expandir oportunidades de vendas para o time de vendas, o NeoDistribution é uma solução estratégica para otimizar a gestão de distribuidores e expandir oportunidades para o time de vendas, proporcionando previsibilidade. A ferramenta permite ajustar rapidamente as ações de execução, identificando as lojas prioritárias e oportunidades de otimização de estoque, garantindo um impacto positivo. 

A combinação entre inteligência de mercado, monitoramento contínuo e integração de dado, portanto, se mostra decisiva para empresas que desejam melhorar a execução. Dessa maneira, é possível elaborar planejamentos estratégicos mais robustos, antecipar demandas sazonais, prever a falta de itens e ajustar o abastecimento antes que o shopper perceba qualquer falha.

Conclusão

Em um cenário cada vez mais competitivo, a positivação do portfólio e a execução qualificada no ponto de venda não dependem apenas de ampliar a presença física. Na verdade, exigem integrar informações, definir processos claros e agir com agilidade, garantindo que o produto esteja sempre disponível no momento certo.

Sem um olhar estratégico, marcas podem perder espaço, vendas e relevância para concorrentes mais preparados. Com o suporte correto as empresas conseguem transformar lacunas em oportunidades e criar um ciclo sustentável de crescimento no varejo. 

Dessa forma, a indústria consegue atuar de maneira mais proativa e apoiar seus distribuidores na entrega de valor para os varejistas. Consequentemente, cria-se um ecossistema mais alinhado, capaz de atender melhor às necessidades do consumidor final. Afinal, com uma visão clara das vendas realizadas para o varejo, se torna possível ajustar estratégias para maximizar a eficiência e a cobertura de mercado para a liderança de vendas. 

Maximize a presença e a visibilidade em uma ampla cobertura dos PDVs: tenha visão centralizada e gerenciamento eficaz. Entre em contato com nossos especialistas e descubra como levar seu portfólio ao próximo nível.