Gerenciamento de categorias: saiba como fazer

Para o correto funcionamento da cadeia de suprimentos, diversas estratégias são adotadas, entre elas o gerenciamento de categorias. Não sabe o que é isso? Quer entender como ela funciona e, principalmente, aprender a executá-la com sucesso? Confira esse texto!

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Uma empresa, da indústria ou do varejo, trabalha com diversos produtos e tratá-los de uma maneira idêntica não é uma opção interessante. Afinal, um desinfetante e um pacote de arroz, por exemplo, merecem enfoques diferentes.

A seguir, você terá acesso a tudo o que precisa saber para gerenciar categorias com eficiência e ampliar os resultados de seu negócio. Faça uma boa leitura!

Afinal, o que é gerenciamento de categorias?

A gestão de categorias pode ser conceituada como um processo de comunicação e parceria entre a indústria e o varejo com o objetivo de mapear e definir categorias de produtos e tratá-las de maneira estratégica.

Em um exemplo prático, uma farmácia que adota essa metodologia pode dividir seus produtos nas seguintes categorias:

• medicamentos: analgésicos e antibióticos;
• higiene: shampoo e sabonete líquido;
• cuidados pessoais: esmalte, maquiagens;

Perceba que todas as categorias contêm produtos que podem ser vendidos em uma farmácia. No entanto, a forma com que eles serão trabalhados no PDV, inclusive as ações de fomento e reforço de venda, devem ser diferentes.

Como funciona essa metodologia?

Para que a gestão de categorias seja implementada, é necessária uma atuação conjunta dos elos da cadeia de suprimentos. Ou seja, indústria, distribuidores e varejistas precisam de visibilidade e comunicação.

Por meio de softwares e análises sobre o consumo dos itens, é possível acompanhar o desempenho de cada produto e, também, da categoria em que ele está inserido. Tudo isso contribui para o aumento da assertividade e produtividade da sua estratégia de venda.

Mas, como funciona essa tática no ponto de venda? Imagine que você foi até o supermercado para comprar açúcar, queijo e um desinfetante. Encontrar esses itens nas prateleiras é rápido e simples, pois eles estão organizados por categorias (alimentos, frios, limpeza).

Isso é gestão de categorias: organizar produtos de acordo com a necessidade do consumidor. Imagine a dificuldade que seria se não houvesse essa distribuição? Você perderia horas para encontrar o que precisa!

Por que a prática é tão importante?

Organizar produtos nas gôndolas é apenas uma das aplicações da gestão de categorias. Essa técnica tem se tornado imprescindível para o varejo, principalmente por ajudar a diminuir a ruptura.

Ao contribuir para a identificação dos hábitos de compra do shopper, a empresa pode se programar e apostar em categorias de produtos mais adequadas às suas necessidades.

Além disso, implementar essa estratégia traz uma série de benefícios, como o aumento do volume de vendas, a fidelização do consumidor, a conquista de novos clientes e a redução dos custos operacionais.

Quais os principais tipos de categorias?

Você já entendeu que categorias são grupos compostos por mercadorias similares ou substitutas organizadas para atender às demandas do cliente. Mas, além dessa classificação, podemos dividi-las em relação à sua capacidade de atrair consumidores ao negócio.

Destino

Seu negócio é visto como referência na venda de determinado produto? Nesse caso, o ideal é que eles sejam colocados em uma posição de destaque em relação aos demais. Uma padaria, por exemplo, pode ter os pães como foco e um pequeno empório, os vinhos e queijos.

Rotina

Nessa categoria, estão incluídos os produtos relacionados ao dia a dia do consumidor, como arroz, feijão e produtos de limpeza.

Ocasionais

Os produtos ocasionais apresentam oscilações de vendas ao longo do ano, ou seja, estão relacionados à sazonalidade. São exemplos os ovos de Páscoa e o Peru.

Conveniência

Já os produtos de conveniência atendem demandas pontuais do consumidor, como salgadinhos, lanches e bebidas.

Como gerenciar categorias com sucesso?

Entender o conceito e a importância de implementar essa estratégia é apenas o primeiro passo para obter sucesso em seu negócio. A seguir, trouxemos as melhores práticas para gerenciar categorias com eficiência.

Para isso, você seguirá um modelo de referência para o gerenciamento de categorias: o ERC, conhecido em português como Resposta Eficiente ao Consumidor. Nessa metodologia, indústria e varejo trabalham com conjunto para proporcionar uma maior satisfação ao consumidor.

Seu maior objetivo é identificar o mix de produtos mais adequado à cada ponto de venda e, assim, aumentar a performance das categorias. Confira os passos para obter bons resultados com a técnica!

Defina as categorias

A primeira etapa do processo é a definição das categorias. Isso deve ser feito com base nas necessidades de compra do consumidor, como:

• supermercado: higiene, limpeza, perecíveis, frios;
• farmácia: medicamentos, higiene, cuidados pessoais, acessórios;
• loja de roupas: calças, blusas, vestidos, roupa íntima;

Identifique o papel das categorias

O próximo passo é definir qual a importância de cada categoria para o negócio. Nessa etapa será utilizada a classificação apresentada anteriormente (destino, rotina, ocasionais e conveniência).

Avalie cada categoria

O terceiro passo é uma das etapas mais importantes e se baseia na análise de dados sobre cada uma das categorias. Destaca-se que as soluções de visibilidade do varejo e do distribuidor fornecem dados de estoque e vendas por categoria, o que simplifica bastante a comparação do desempenho de cada item.

Elabore as metas para as categorias

Com as informações em mãos, é hora de definir as metas qualitativas e quantitativas a serem atingidas pela categoria. Nessa etapa, é importante que o objetivo traçado seja coerente com as informações colhidas e, claro, com a real demanda do consumidor final.

Formule a estratégia e tática para cada grupo

É hora de traçar as estratégias de marketing e de reabastecimento dos produtos. Observe que isso só é possível com uma atuação em conjunto dos envolvidos com a cadeia de suprimentos, afinal, todos precisam estar preparados para as ações que serão desenvolvidas no PDV.

Feito isso, basta identificar as táticas mais eficientes para cada grupo. Ou seja, a variação de marcas e produtos em uma mesma categoria, o preço a ser praticado, a apresentação nas gôndolas e as possíveis promoções para fomentar o consumo de determinado item.

Execute e avalie os resultados

Depois de todas as etapas, podemos colocar o plano em prática. Para isso, é fundamental ter um cronograma, definir responsabilidades e registrar todos os dados de vendas.

Por fim, deve-se monitorar e avaliar os resultados alcançados. Lembrando que, o planejamento para cada categoria pode variar ao longo do ano, especialmente devido à sazonalidade.

Conseguiu sanar suas dúvidas sobre a gestão de categorias? É oportuno destacar que essa metodologia é uma prática de trade marketing e tem o objetivo de ampliar a experiência de compra do seu cliente. Para isso, indústria, distribuidores e varejo devem trabalhar com ferramentas que facilitem a visibilidade do consumo, já que isso torna a gestão mais precisa e produtiva.

O que achou deste material? Ainda tem dúvidas sobre o tema? Conta pra gente como você tem feito esse gerenciamento em sua empresa!

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