Quais são as ferramentas de trade marketing indispensáveis em uma operação?

Adotar boas ferramentas de trade marketing ajuda — e muito — na realização de tarefas como gerenciamento de equipes em campo, análise de dados de performance e definição de estratégias no ponto de venda. A rotina de quem trabalha com trade marketing costuma ser puxada e, além de muito suor, é preciso contar com os recursos certos para ter sucesso na área.

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O trade marketing pode ser descrito como o trabalho de maximizar as vendas de uma empresa com o aprimoramento da performance nos canais de distribuição dos produtos. Só que, para isso, é necessário entender o comportamento do consumidor, as técnicas de venda, o posicionamento do produto no ponto de venda e diversos outros fatores.

Neste artigo, vamos listar algumas ferramentas de trade marketing indispensáveis para a execução dessas responsabilidades e como funciona cada uma delas. Saiba mais!

Gestão de MPDV

A gestão de materiais de ponto de venda, usualmente abreviados como MPDV é uma atividade extremamente importante para a otimização dos custos e os resultados no trade marketing.

Cada display, adesivo, decoração ou demonstrativo no ponto de venda representa um custo real para a empresa. Para evitar desperdícios, é necessário ter uma estratégia sólida e um planejamento que aproveite ao máximo cada um desses itens.

Enquanto materiais mais leves e descartáveis geralmente podem ser empregados com mais facilidade, o uso de bens duráveis — como equipamentos de demonstração, TVs e até mesmo displays de papel automontáveis — demanda um controle maior, como um acompanhamento de movimentação e cronograma de transporte.

Análise RFV

A Análise RFV, também chamada de Classificação RFV, é uma ferramenta que fornece uma compreensão clara do comportamento do consumidor para o time de trade marketing e permite a elaboração de estratégias mais eficientes no PDV.

A sigla RFV remete às três dimensões dessa matriz: Recência, Frequência e Valor Monetário, que serão utilizadas para classificar os clientes em grupos diferentes, com base nos seus padrões de consumo.

Para se aplicar a Análise RFV, é preciso primeiro mensurar esses três aspectos: quando foi a última compra realizada pelo cliente; quantas vezes ele comprou em um período pré-determinado; e quanto ele gastou em cada compra.

Com base nesses números, é possível gerar os diferentes grupos de consumidor. O padrão da técnica é utilizar valores numéricos de 1 a 5 e com isso formatar 125 grupos, cada um nomeado de acordo com o seu RFV. Isso significa que o grupo de clientes que teve mais recência, frequência e valor monetário gasto no PDV é chamado de 555. Já o que teve os menores números ganha a denominação de 111.

Em algumas organizações, o costume é utilizar valores numéricos de 1 a 3 e gerar apenas 27 grupos, para simplificar e facilitar a definição de estratégias.

Indicadores-chave de trade marketing

Dados são importantes para guiar o processo de tomada de decisões em qualquer tipo de gestão e no trade marketing isso não é diferente. É possível mensurar o desempenho das estratégias com métricas e a partir disso fazer escolhas mais racionais. Alguns dos principais indicadores-chave de performance utilizados no trade marketing são:

• OSA, ou On Shelf Availability — disponibilidade do produto nas prateleiras;
• Índice de visita de promotores — mede o volume de visitas dos promotores no PDV;
• Preço — valor cobrado ao consumidor final;
• Share de gôndola — mensuração do espaço ocupado pelo produto nas prateleiras;
• Vendas por região — permite comparar o desempenho em locais diferentes e segmentar a campanha.

Metodologia OKR

Muito utilizada em todo tipo de negócio, a metodologia OKR (Objectives and Key Results) é um sistema simples. O objetivo é aumentar o engajamento de times que trabalham com metas, como equipes de venda.

Para utilizar este framework, é preciso pensar em objetivos qualitativos que serão descritos em frases curtas e envolventes. Por exemplo: “Garantir que os clientes encontrem nossos produtos”.

Depois disso, os objetivos são desmembrados em metas quantitativas, que são os chamados resultados-chave. Eles são o que precisa ser alcançado para que o objetivo seja atendido. Essas metas precisam ser mensuráveis: ou seja, todo objetivo-chave está relacionado a um número e uma métrica.

Para o exemplo de “Garantir que os clientes encontrem nossos produtos”, é possível definir métricas como “ter 20% de espaço na prateleira do PDV” ou “reduzir para 0 a ruptura de estoque”. Cada objetivo pode estar atrelado a vários resultados chave e, como qualquer boa meta, estes precisam ser realistas, desafiadores e claros.

Plataforma de gestão de trade marketing

Soluções tecnológicas podem sustentar a utilização de todas as ferramentas de trade marketing listadas neste artigo e muitas outras. Por isso, é interessante contar com uma plataforma de gestão de trade marketing que seja capaz de centralizar e organizar os dados coletados e gerados pelo setor, potencializado o trabalho da gestão.

O objetivo aqui é ter praticidade, eficiência e agilidade. Por isso, é interessante que o software utilizado na gestão do trade marketing seja instalado em dispositivos móveis. Assim, permite uma comunicação direta entre promotores no PDV e gestores na sede da empresa.

Com dados gerados automaticamente como a rota dos promotores e o tempo investido em cada PDV, já é possível controlar e entender a relação direta entre essas métricas e os resultados finais.

Além disso, o time em campo pode preencher formulários que informam ao sistema informações. Isso inclui preço de concorrentes, ruptura, mercadorias danificadas, posicionamento nas prateleiras e muito mais. Quando organizados em painéis visuais, esses dados podem ser facilmente interpretados pela gestão e as soluções serão tomadas no menor tempo possível.

Também é interessante que existam funcionalidades que permitam anexar fotos que ajudem na visualização e compreensão da situação no PDV. Isso para toda a equipe de trade marketing, com o suporte de um sistema central robusto e especializado na área.

Uma boa plataforma de gestão de trade marketing também automatiza outras responsabilidades e permite que os profissionais foquem mais na estratégia e menos em tarefas burocráticas e repetitivas. Isso se reflete em mais produtividade e eficiência operacional. Gostou de saber quais são as ferramentas de trade marketing que não podem faltar na sua estratégia? Quer saber como aprimorar ainda mais sua performance na área? Aproveite então para ler nosso artigo que explica como melhorar suas vendas com ações de trade!