Como avaliar a saúde da empresa através do ticket médio de vendas?

O ticket médio de vendas indica o nível de engajamento dos clientes com sua empresa. Ele tem relação direta com participação no mercado e é uma variável crucial a ser analisada em eventual processo de benchmarking.

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Nem daria para ser diferente. Não há como saber se as estratégias estão corretas sem referenciais. Nesse contexto, a venda média por cliente é uma verdadeira bússola para mostrar, por exemplo, quais são os produtos campeões de vendas, bem como quais necessitam de alguma estratégia promocional para serem “puxados” pelos mais vendidos. Mas ticket médio não é apenas vendas.

Muitas empresas utilizam também o ticket médio para estimar a receita do ano seguinte. Outras o usam como métrica de vendas e/ou objetivos de relacionamento com o cliente (exemplo: aumentar o ticket médio nas vendas aos distribuidores em 15% a.a.).

De toda forma, esse indicador fornece um excelente diagnóstico da qualidade de seu mix de produtos/portfólio. É no valor das notas fiscais de cada cliente que você encontra respostas sobre a necessidade de aprimorar produtos, criar novas ofertas e investir em promoções. Vamos entender como avaliar a saúde empresarial com seu ticket médio de vendas?

Qual a importância de contar com uma ferramenta tecnológica para analisar o ticket médio?

Perceba que, por refletir o comportamento do cliente (mesmo em negócios B2B), o ticket médio traz informações que extrapolam os limites da área comercial, entregando insights valiosos ao departamento de marketing, desenvolvimento de produtos, setor financeiro etc.

Justamente por essa importância — e considerando, por exemplo, uma indústria com milhares de clientes e centenas de produtos comercializados —, não dá para calcular esse indicador em planilhas do Excel.

Os grandes players do mercado, que tiram proveito desse parâmetro para expandir seus negócios, aumentar a margem de lucro e modelar seus produtos, calculam o ticket médio de vendas com auxílio de soluções tecnológicas que, integradas ao processamento de outros KPIs, são capazes de fornecer uma visão global da performance da empresa no mercado. A palavra aqui é precisão.

Na era dos negócios digitais, não dá para “supor” ticket médio, “estimar” estoque, “prever” produção. Todas as decisões devem ser amparadas por dados reais e respostas concretas que diminuam a incerteza do mercado e evitem desperdícios.

Essa é, por exemplo, a mentalidade atual predominante na área de procurement, na qual a cadeia de suprimentos é puxada pela demanda real do consumidor final, sem levar em conta a chamada “futurologia matemática” (como Ponto de Pedido), até porque resultados passados não garantem replicações futuras.

As empresas que sistematizam indicadores como ticket médio, rentabilidade, dados de estoque e vendas conseguem vantagem competitiva em diversas perspectivas. Você verá abaixo algumas delas.

Como usar o ticket médio de vendas para verificar a saúde corporativa?

O ticket médio é calculado pela divisão do valor total de vendas (em uma margem de tempo) pelo número total de empresas que compraram de sua indústria (tomando o exemplo do setor fabril, por exemplo). De posse desses dados, você tem acesso a múltiplas possibilidades.

Identificar oportunidades de melhoria

Imagine que em determinado período, sua empresa concluiu 5 negócios (cada um com um cliente) nos valores de R$ 5.000, R$ 5.000, R$ 6.000, R$ 4.000 e R$ 3.000. Seu ticket médio de vendas será de R$ 4.600, mas, para além da frieza do resultado, é preciso entender por que a amplitude de vendas entre os clientes varia em até 100%.

Qual seria a razão? Essa consciência de sua performance ajuda a mostrar que há algum gargalo que provoca tal diferença (pode ser preço, desconhecimento do mix de produtos, porte de cliente ou até insatisfações). Ter plena ciência da venda média do período, bem como da flutuação do volume de negócios de cada comprador, alerta sua empresa sobre as oportunidades de melhoria.

Medir as expectativas dos clientes

Vamos imaginar que você trabalhe com o varejo alimentício e precise identificar qual a resposta do mercado a um novo produto “fit” que acaba de produzir em caráter de exclusividade. Medir apenas as vendas absolutas pode entregar resultados “estrábicos”, que não refletem precisamente o desempenho inicial de sua mercadoria.

Um faturamento robusto pode esconder um grande volume adquirido por um único cliente, por exemplo. Esse tipo de distorção é sanado quando, entre outros indicadores de desempenho, você trabalha com o ticket médio de vendas (nesse caso, restringindo os cálculos a apenas um produto).

Com esse referencial, você pode medir mais claramente o retorno dos clientes e atuar em sintonia com o Customer Success para adequar suas entregas às expectativas do consumidor.

Levantar histórico de consumo

Outra vantagem que o volume médio de vendas por cliente lhe dá é a possibilidade de mapear toda a série histórica de consumo de cada comprador em sua carteira. Lembra que dissemos que é na nota fiscal onde você encontra respostas para o grau de satisfação do consumidor?

Pois bem, o ticket médio de vendas entrega a informação de uma eventual queda repentina de aquisições por determinados clientes, o que dispara o alerta para personalizar atendimento e oferecer promoções exclusivas.

Lembre que a redução gradual no volume de negócios indica um possível enfraquecimento da fidelização. É preciso estar atento a essas flutuações.

Verificar os resultados em intervalos

Assim como você pode enxergar resultados individualizados para cada cliente, também pode mensurar a performance global de seus produtos em períodos relevantes ao seu mercado (por exemplo, a entrada de uma nova estação para a indústria têxtil).

Perceba que existem muitas formas de trabalhar com os mesmos dados, o que se torna ainda mais rico quando todos esses KPIs são cruzados automaticamente por soluções empresariais baseadas em Inteligência Artificial.

Calcular o nível de endividamento da empresa

Uma empresa que produz sem considerar a demanda concreta corre o risco de soterrar seus estoques, sem o fluxo de vendas correspondente.

Em uma situação hipotética em que toda a produção tenha sido feita com base em financiamentos, estudar o ticket médio de vendas em paralelo ao nível de endividamento pode revelar que a organização não está apoiada em dados sólidos para quantificar sua produção.

Comparar o ticket médio com outros KPIs

Você viu acima um exemplo de cruzamento de métricas, mas há muitas outras possibilidades. O desempenho de sua empresa é uma engrenagem complexa, cuja tendência, para ser confirmada, precisa ser chancelada por diversos indicadores de performance. E não são poucos os que você pode conferir com o ticket médio de vendas.

Um ticket médio elevado com lucro líquido estático indica desidratação financeira por conta de impostos ou custos médios de produção altos. Por outro lado, um aumento do ticket médio sintonizado, com redução do tempo de suporte/solução de problemas, sinaliza que a melhor abordagem ao seu cliente trouxe resultados positivos.

Existem muitas correlações que podem ser feitas a partir do volume médio de negócios por cliente. Quanto maior o ticket médio de vendas, maior o giro dos estoques, e é essa “pulsação” real (orgânica) que deve direcionar as decisões em todos os setores da empresa, de forma a não depender de estatísticas ou modelos numéricos sem base concreta no futuro.

De todo modo, tomando como exemplo a gestão de estoques, nortear as decisões do setor produtivo com base em indicadores reais (e do momento presente) somente é possível quando todos os KPIs são tratados por uma solução ponta a ponta na cadeia de suprimentos, sincronizando a atuação de indústrias, distribuidores, operadores logísticos e varejo.

Assim, a Inteligência de Dados é a chave para fazer com que os indicadores não sejam apenas números, mas mapas estratégicos de atuação em tempo real. A Neogrid, aliás, é referência nacional no desenvolvimento dessas soluções de gestão automática da cadeia de suprimentos para indústria e comércio.

Integrando todos os elos da cadeia de suprimentos com milhares de dados real time (processados mediante recursos como Big Data e machine learning), a Neogrid se especializou em levar seus clientes para além dos indicadores, potencializando dados para apoio às decisões, redução de custos e eliminação de desperdícios.

Quer descobrir também como dar sentido a dados de produção e ticket médio de vendas, com auxílio da Inteligência Artificial para evitar rupturas ou excessos de estoque? Então entre agora em contato conosco e injete eficiência em suas operações!