Como utilizar o data driven no seu processo de vendas?

Não é novidade que a informação se tornou um verdadeiro ativo para as empresas. O uso inteligente desse recurso ocorre por meio da transformação de dados em material compreensível e relevante, de forma que a organização possa tomar decisões com mais previsibilidade sobre os resultados. Estamos falando de ações data driven — ou seja, orientadas por dados.

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Entretanto, o uso estratégico desse recurso pode envolver uma série de dúvidas, sobretudo em áreas de atuação mais próxima do cliente, como as vendas outbound. Pensando nisso, criamos este conteúdo completo para ajudar você a entender mais a fundo como o data driven é inserido nesse processo e quais os benefícios que isso traz.

Então, aproveite a leitura!

O conceito de data driven

Quando uma organização adota uma abordagem data driven, ela está assumindo a análise de dados como base para suas tomadas de decisão. Isso significa, por um lado, que a estratégia por trás dos processos envolve um estudo mais apurado sobre os possíveis resultados, os riscos e as diferentes alternativas de cada ação. Por outro, a empresa deve adotar um planejamento que permita sistematizar esse processo.

Afinal, não basta reunir um conjunto qualquer de dados sobre o comportamento das pessoas, por exemplo, e utilizá-los como base para as decisões tomadas no ponto de venda. Uma questão fundamental, nesse sentido, seria a seguinte: qual é a qualidade desses dados? Em outras palavras, o quão confiável é o conjunto de informações que está baseando as decisões tomadas?

Adotar uma cultura de data driven significa, então, sistematizar a coleta e o uso de dados para que as análises resultantes tragam consigo confiabilidade. Quer um exemplo prático? Imagine que um varejista registra seus dados de venda no período de Natal e, no ano seguinte, utiliza esse material como base para definir seus pedidos e manter os estoques em um nível adequado.

Passa o Natal e, então, ele precisa se programar para o próximo ano, mas não tem o mesmo tipo de dados sobre os meses que se seguem. Isso é ser data driven? Na prática, não. Mesmo que uma decisão tenha sido tomada com base em informações relevantes, essa estratégia não faz parte da cultura daquela empresa.

O ideal, nesse sentido, é considerar o processo como um todo: gerenciar a captação de dados, passando por armazenamento e análise, até as tomadas de decisão.

Os 5 principais benefícios do data driven para as vendas

Tendo em mente a definição do conceito, é hora de observar mais de perto de que maneira ele se integra aos processos de vendas. As vantagens, como você pode conferir abaixo, vão da relação com o cliente até os elos mais distantes da cadeia de suprimentos.

1. Segmentação certa dos consumidores

Uma das tendências que o data driven ajuda a fortalecer é a venda segmentada. Grosso modo, sua empresa se torna capaz de dividir com mais precisão os grupos de consumidores de acordo com cada perfil. Assim, você direciona não só produtos e serviços, mas os canais de atendimento mais adequados para cada segmento, aumentando as chances de conversão.

2. Criação de conteúdo relevante

Junto com a segmentação, você pode investir em um marketing mais eficiente. Com base no comportamento do consumidor, você cria conteúdos mais cativantes para atraí-lo.

3. Otimização da experiência do cliente

Transformar leads em vendas é mais fácil quando sua empresa atua em todas as etapas de contato com cada pessoa. Mesmo dentro da loja ou já na página do e-commerce, a experiência do cliente ainda pesa muito na decisão de comprar ou não. O data driven ajuda a entender o que as pessoas querem e a ajustar sua estratégia — inclusive no pós-venda, favorecendo a fidelização de clientes.

4. Tomadas de decisão mais confiáveis

Um dos grandes diferenciais do data driven é deixar de lado o achismo, o trabalho baseado apenas no feeling da equipe de vendas. As decisões se tornam mais eficazes, aumentando a conversão de leads.

5. Previsibilidade de cenários

Com dados nas mãos, o gestor é capaz de elaborar previsões mais acuradas sobre os cenários futuros. Além de agilizar suas decisões, ele pode fazer testes com mais facilidade, modificando alguma variável para entender quais impactos que isso traz.

O data driven colocado em prática nas vendas

Para começar, é preciso implementar uma mudança na forma de pensar as vendas. O consumidor deve ser colocado no centro dos processos de marketing — ele é o gatilho para as ações da empresa. Então, o data driven entra como ferramenta de captação de dados que ajudam a compreender melhor seu perfil, seus hábitos de consumo, as preferências etc.

Nesse sentido, sua empresa deve providenciar o conjunto de dados com o qual vai trabalhar. Tenha em mente que ele deve ser planejado, já de início, com base nos objetivos específicos do negócio. Além de entender o cliente, por exemplo, você deve levantar dados sobre sua própria empresa, seus fornecedores e até mesmo os concorrentes. Afinal, entender o mercado é parte desse processo.

Então, é hora de definir as fontes de dados e as ferramentas para utilizá-los. As mídias sociais são um bom exemplo de base para coleta de dados de leads, enquanto o CRM pode ser a fonte para informações dos seus próprios clientes. Nesse ponto, tenha em mente que a automatização de um único processo pode gerar gargalos, sobretudo se os outros departamentos não acompanharem o ritmo de coleta e uso de dados.

E como isso pode ser feito com sucesso? Adotando soluções tecnológicas para automatizar a cadeia de suprimentos como um todo.

Compartilhamento de dados

Usar dados de forma inteligente significa também compreender as relações entre cada setor e otimizá-las. Quando o varejo compartilha dados de estoque e vendas com a indústria, por exemplo, ele ajuda a desenvolver uma produção mais enxuta — isto é, um processo mais rápido, econômico e sem desperdício.

O estoque pode ser mantido em um nível adequado, sem que faltem produtos e, ao mesmo tempo, que não haja excesso. Assim, o fluxo de caixa ganha um ritmo mais saudável para a empresa. A indústria, por sua vez, conta justamente com os dados de demanda que ela precisa para se planejar com mais eficiência, da produção até a logística.

No final das contas, o data driven nas vendas traz um retorno financeiro muito interessante, gerando segurança em cada elo da cadeia de suprimentos — tanto na indústria quanto no varejo.

Não é à toa que o uso de dados se tornou uma das grandes tendências da transformação digital. Ao colocar o data driven em prática, você melhora suas vendas, dando mais efetividade a processos como marketing e gestão de estoque. Então, leve esse conceito inovador para sua empresa!

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