O poder de barganha dos compradores na cadeia de suprimentos pode ser o vilão dos consumidores

Em pleno século XXI, os consumidores que vão ao supermercado ainda sentem fortemente o Poder de Barganha dos compradores na cadeia de suprimentos, que predefine quais produtos estão disponíveis nas prateleiras. Frequentemente, estes produtos não são os que o consumidor procura em um determinado momento.

Por que isso ocorre?

Uma das razões é a força do setor de compras do varejo que define produtos e fornecedores com base em premissas como quantidade, preço, condição de pagamento e parcerias comerciais, e não conforme o consumo real que resulte das preferências de marca do consumidor.

Esclarecendo conceitualmente, o que é o Poder de Barganha?

O Poder de Barganha é a força de uma pessoa ou um grupo ao discutir preços, colocando pressão e exigências, por exemplo, maior qualidade em menor preço ou compras por lotes maiores para obter preços mais baixos.

O Poder de Barganha dos compradores é uma entre as Cinco Forças do Porter, que tem o objetivo de analisar o que impacta a competição entre empresas, para que se possa desenvolver uma estratégia empresarial eficiente. A força competitiva que estamos analisando hoje é a capacidade de barganha dos clientes (varejos) com seus fornecedores, sobre os atributos do produto, sua qualidade e, principalmente, seu preço antes da revenda para o consumidor.

Critérios como variedade de marcas e linhas para satisfazer as preferências dos consumidores, em muitas ocasiões, não são levados em conta.

E assim, é realmente muito frustrante não encontrar o seu produto ou sua marca favorita nas prateleiras e, por consequência, ter que decidir entre as seguintes opções:

• Ir para casa de mão vazia;
• Levar um produto substituto, mas que não agrada realmente, apesar de estar em promoção, porque o varejo comprou lotes maiores para barganhar um preço melhor com seu fornecedor!
• Perder tempo e ir procurar o produto desejado em outro mercado.

Como podemos reduzir este Poder de Barganha e agradar mais o consumidor?

Existem soluções tecnológicas de mercado para que fornecedores e varejos colaborem e atuem com base na demanda do real consumo. Essas soluções direcionam os compradores da cadeia a emitirem pedidos para balancear os estoques e aumentar o nível de serviço aos consumidores, para que encontre o produto desejado e a marca de sua preferência toda vez que for ao supermercado.

Neste caso, o sucesso das vendas do varejo é a compra do consumidor feliz, e não a barganha pelo melhor preço que tem por consequência excessos de estoques nos varejos, que por sua vez resulte em promoções forçadas onde o varejo e os fornecedores saem perdendo.

Implementando essas soluções que permitem colaboração, faz com que o comprador na cadeia não negocie mais o preço com os fornecedores em curto prazo e sim, a margem de longo prazo, uma combinação de margem, giro de estoque sem necessidade de promoções forçadas, o que atua diretamente no ganho próspero.

Em resumo, o ganho que se pretende atingir com ações de curto prazo (como, por exemplo, o Poder de Barganha) podem prejudicar os varejos no longo prazo e enfraquecer a confiança dos consumidores com a rede de mercados (o consumidor infiel).

O relacionamento com os fornecedores não selecionados também pode ser prejudicado e o varejo pode perder oportunidades com estes fornecedores para garantir que o consumidor ache o produto procurado, na hora e no local que ele quiser.

Em uma economia crescente como a do Brasil, a cada dia teremos um número maior de consumidores que buscam suas vontades e que mudam facilmente de rede de supermercados por não encontrar o que procuram.

Portanto a mensagem aos varejos é, atue sempre sob a demanda do real consumo e valorize os consumidores!