O que é sell-through, como calcular e sua importância para a indústria

Se existe estoque, existe sell-through. Isso porque, em termos práticos, o sell-through é um indicador que mede a quantidade de vendas de um produto para o consumidor final em relação ao estoque disponível.

Nesse blogpost, você vai saber como calcular o sell-through, quais stakeholders da cadeia de suprimentos podem analisá-lo, qual é a taxa ideal em que você deve mantê-lo e mais.

Quer tirar sua dúvida mais rápido? Clique nas opções abaixo:

1 – Quem pode analisar o sell-through?

2 – Como calcular?

3 – Qual a taxa ideal?

4 – Por que é importante manter uma taxa ideal de sell-through?

5 – Diferenças entre sell-in, sell-through e sell-out

6 – Estratégias para aumentar o sell-through

7 – Como monitorar?

Boa leitura!

Um indicador comum a todos os players da cadeia de suprimentos

Diversos stakeholders podem melhorar sua eficiência e reduzir desperdícios ao longo da cadeia de suprimentos por meio do monitoramento do sell-through. Dessa forma, eles conseguem fazer com que a oferta atenda de forma mais precisa à demanda real do mercado. Confira quais são eles:

🏭 Indústria: o sell-through é essencial para avaliar a eficácia dos produtos nos pontos de venda. Compreender como eles estão performando no varejo permite o ajuste da produção e o incentivo à venda de produtos de acordo com a demanda. Além disso, facilita que a indústria ofereça suporte em promoções e ações de Trade Marketing e retail media.

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🚚 Distribuidores: acompanhando o indicador, é possível monitorar a saída dos produtos ao longo da cadeia e prever a demanda futura. Uma vez que isso acontece, os distribuidores conseguem ajustar o estoque e assegurar que os itens estejam disponíveis para reposição nas lojas de forma ágil, reduzindo custos de armazenamento. 

🛒 Varejo: o sell-through mostra a velocidade com que os produtos são vendidos e indica a necessidade de reposição de estoque. Bem como ajuda a identificar produtos de alta e baixa demanda, embasando as decisões de compra e otimização de espaço nas prateleiras. 

📦 Profissionais de Cadeia de suprimentos e Logística: esses stakeholders analisam o sell-through para otimizar fluxos logísticos e de estoque. Desse modo, eles garantem que produtos com alta demanda sejam priorizados e que os níveis de inventário estejam alinhados com as vendas. 

📊 Profissionais de Marketing de Produto: especialistas dessa área utilizam o sell-through para avaliar a aceitação do produto no mercado e a eficácia de campanhas promocionais. Assim, conseguem antecipar tendências e necessidades de ajustes de preço, embalagens ou estratégias de Marketing. 

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Como calcular o sell-through?

A fórmula básica para calcular é: 

Taxa ideal varia por setor e pode ser de 70% a 90%

Agora que você já sabe como calcular, vamos conferir as taxas ideais para cada um dos principais setores do mercado. Vale lembrar que essa interpretação depende muito do período considerado, tipo de produto e estratégia de inventário de cada um. 

💊 Setor farmacêutico

Para medicamentos e produtos com prazo de validade, o objetivo é vender a maior parte antes de expirarem. Uma taxa de sell-through de 80% a 90% no ciclo de vida desse tipo de produto é boa, mas não necessariamente mensalmente, pois muitos produtos têm uma rotação mais lenta. O ideal seria de 70% a 85%. 

Uma taxa próxima de 100% pode ser arriscada devido à necessidade de manter estoque de segurança para produtos críticos. 

🍞 CPG ou bens de consumo

Em bens de consumo rápido, o ideal é realmente manter uma alta taxa de sell-through mensal, próximo a 80%, especialmente para produtos perecíveis ou de giro rápido. Isso porque esse setor busca uma alta rotatividade com reposições frequentes para evitar excessos e manter produtos frescos nas prateleiras.  

💻 Eletrodomésticos e eletrônicos

A taxa de sell-through para eletrônicos pode ser alta ao longo do ciclo de vida do produto, entre 80 e 90%. Mas, assim como no setor farmacêutico, não necessariamente todos os meses, já que muitos itens têm um ciclo de vendas mais longo. 

Como produtos eletrônicos podem se desvalorizar rapidamente, uma alta taxa é desejável, mas a gestão do estoque deve ser mais cautelosa devido ao valor unitário alto e ao risco de obsolescência. 

Assim, entende-se que enquanto as taxas mensais do sell-through podem ser moderadas em certos setores, a meta ideal ao longo do ciclo de vida ou durante períodos de alta demanda visa uma taxa perto de 80%. Sobretudo para manter a eficiência de estoque e evitar excessos ou obsolescência. 

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Sell-through alto contribui para redução de custos, maior fluxo de caixa e proteção da margem

Monitorar o sell-through e mantê-lo alto significa ter mais eficiência de estoque. Uma das vantagens disso é a redução dos custos de armazenagem e manuseio.

Outra vantagem é o aumento do fluxo de caixa graças à rapidez nas vendas, permitindo reinvestimentos em novos estoques, Marketing ou desenvolvimento de produtos. Também é uma forma de proteger as margens de lucro, já que reduz a necessidade de liquidações e promoções de alto desconto para escoar o estoque em excesso. 

Com o sell-through alto, menores as chances de que os produtos percam valor ou passem da validade, especialmente os perecíveis ou com vida útil curta. Portanto, isso diminui o desperdício, um fator especialmente relevante para empresas que buscam práticas mais sustentáveis.

Por fim, uma alta taxa de sell-through ajustada com reposição garante que os produtos mais procurados estejam sempre disponíveis, reduzindo a ruptura de estoque e melhorando a experiência do cliente. 

Sell-through, sell-in e sell-out: quais as diferenças?

As três métricas são complementares e medem o desempenho das vendas na cadeia de suprimentos, cada uma com um foco específico: 

• O sell-in refere-se às vendas realizadas pelo fornecedor para o distribuidor ou varejista, isto é, a quantidade de produtos que entram no canal de vendas, mas ainda não chegaram ao consumidor final. É um indicador B2B. Ele mede o volume de estoque fornecido aos parceiros de distribuição e varejo, ajudando o fornecedor a estimar a demanda e a reposição necessária no PDV. Exemplo: um fabricante de eletrônicos vende 5.000 unidades de um novo smartphone para uma rede varejista. Esse número representa o sell-in. 

• Como vimos anteriormente, o sell-through mede a quantidade de produtos vendidos ao consumidor final em relação ao estoque disponível no varejista ou distribuidor. Exemplo: se um varejista começa o mês com 1.000 unidades de um produto e vende 800, a taxa de sell-through desse item ao final do período é de 80%. 

• Já o sell-out refere-se às vendas realizadas pelo varejista diretamente para o cliente final. Ao contrário do sell-through, que é uma taxa (percentual), o sell-out – assim como o sell-in – representa o volume total de vendas, mas para o consumidor. É um indicador B2C, essencial para fabricantes e distribuidores acompanharem a aceitação dos produtos no mercado e preverem a demanda. Exemplo: se um varejista vende 1.500 unidades de um produto específico para clientes finais durante o mês, essas 1.500 unidades representam o sell-out. 

Veja resumo das principais diferenças

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Reduzir o sell-in pode ajudar a ajustar o sell-through

Para a indústria, aumentar o sell-through é uma meta estratégica que exige uma combinação de práticas de Marketing, gestão de estoque e colaboração com o varejo e o distribuidor.  

Imagine que uma indústria de produtos de higiene pessoal observa que o seu novo shampoo, lançado recentemente, apresenta um sell-through baixo em uma grande rede distribuidora. Após investigar as causas, ela identifica que o distribuidor está com um estoque elevado devido a uma projeção de demanda excessiva, agravada pela alta concorrência de marcas locais com preços mais baixos. 

Para resolver esse problema, a indústria decide: 

✅ Reduzir o sell-in temporariamente até que o estoque atual diminua. Assim, evita que o distribuidor acumule ainda mais produtos, o que pode levar a promoções desnecessárias que afetariam as margens. 

✅ Implementar estratégias de Trade com o distribuidor, destacando os benefícios exclusivos do produto em questão para incrementar as vendas. 

✅ Analisar e ajustar a previsão de demanda para alinhar melhor os envios com a demanda real. Isso garante que, ao retomar o sell-in, os volumes enviados estarão mais adequados ao ritmo de vendas do distribuidor. 

Essa abordagem reduz o risco de obsolescência e excesso de estoque do produto, ou seja, mantém a marca forte e protege as margens de lucro do fabricante e do distribuidor.

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Qual é a melhor ferramenta para monitorar o sell-through e ajudar na tomada de decisão?

Neste artigo, você viu que é importante para a indústria não apenas monitorar e manter a taxa de sell-through alta, como também a assertividade nas medições, velocidade na ação e colaboração com os outros elos da cadeia. 

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