Trade marketing para distribuidores: estratégia para pequenos e médios varejos

A participação do distribuidor é fundamental para o sucesso de um produto no varejo. Sem o destaque que ele pode dar para as mercadorias entregues ao ponto de venda, elas podem ser mal expostas, o que impacta negativamente as vendas. Garantir essa visibilidade é um dos benefícios de usar o trade marketing para distribuidores.

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Este conceito se refere a um conjunto de práticas adotadas com o objetivo de analisar o comportamento do consumidor a fim de otimizar os resultados do marketing e, é claro, das vendas. Ainda assim, é natural que a distribuição enfrente dificuldades para aplicar essa ideia em pequenos e médios varejos.

Este post especial foi criado para solucionar essa questão. Confira a seguir algumas dicas que vão ajudar a implementar o trade marketing nos pequenos e médios varejos!

Conheça melhor o consumidor

É natural que a indústria tenha muito mais conhecimento sobre o produto, enquanto você é o responsável por viabilizar a chegada aos pontos de venda. Por isso, muitas vezes o processo se aproxima de uma logística mais pura, no qual o distribuidor não toma a iniciativa de atuar com trade marketing. Uma forma de driblar esse obstáculo é entendendo o conceito e identificando suas demandas.

Que tipo de informação sobre os produtos sua operação precisa ter para fortalecer as vendas no varejo? Qual é o perfil de quem consome? O que os próprios varejistas têm a dizer sobre o sucesso das vendas e o que poderia ser melhorado?

São questões que podem ajudar você a guiar sua estratégia e aumentar a eficiência das ações de trade marketing. Lembre-se: cada contato com os pontos de venda é uma oportunidade de fortalecer a marca daquilo que você fornece.

Conheça sua operação

Compreender a arquitetura da logística é fundamental para entender diferentes aspectos do consumo nos varejos e distribuidores. Esse é um dos motivos pelos quais a indústria investe cada vez mais em monitoramento desses processos e busca integrar certas atividades internas (marketing, vendas e logística, por exemplo).

A mesma lógica pode ser adotada pela distribuidora para que você tenha uma visão mais clara do contato com o varejo. Um dos objetivos é identificar novas oportunidades de venda — seja em novos estabelecimentos na mesma região que você já atende, seja oferecendo novos produtos para as mesmas lojas.

Com esse conhecimento em mãos, você pode capacitar os profissionais que vão a campo para fazer vendas de seus produtos nos distribuidores. Todo ponto de contato com o varejo deve ser usado a seu favor.

Planeje sua estratégia

Tendo delineado o perfil do consumidor final de um produto (seus hábitos e preferências), é hora de traçar uma estratégia. É importante alinhar seus objetivos com a indústria e, a partir disso, traçar um plano a ser seguido, tendo em vista gerar certo nível de previsibilidade.

Isso envolve definir metas, as formas de alcançá-las e as ferramentas e metodologias para acompanhar os resultados (se possível, em tempo real). Lembre-se de que o trade marketing para distribuidores não pode ser tratado como uma ideia muito abstrata — é preciso torná-lo objetivo, colocando no papel aquilo que deve ser feito para alcançar os resultados esperados.

Dê suporte ao ponto de venda

A comunicação é fundamental se você quer que seus produtos sejam bem apresentados no varejo. Dependendo do tipo de mercadoria que você oferece, o varejista pode não saber como fortalecer a abordagem dos clientes para aumentar as vendas. Esse tipo de informação estratégica deve ser fornecido pela sua empresa, a maior interessada no sucesso do produto.

Isso inclui materiais de propaganda, promoções e treinamentos, questões que podem ser pensadas e desenvolvidas em parceria com a indústria. Para ir além, então, é preciso fazer mais do que apenas impulsionar as vendas de um item específico. Esteja ao lado do varejista para ajudá-lo a conquistar resultados sempre melhores, inclusive dando dicas para melhorar a atração de clientes.Fortaleça o trabalho do promotor no PDV

Um ponto crucial da estratégia é a atuação diretamente nos pontos de venda. É preciso aproveitar a oportunidade de contato com o PDV para verificar, por exemplo, se os produtos estão sendo bem expostos, se existe uma ruptura de estoque, se os materiais de merchandising estão sendo bem utilizados, se um eventual ponto extra está funcionando etc.

Vale a pena investir em uma solução de trade marketing para gerenciar com mais precisão essa estratégia.

Monitore a concorrência

Outras empresas que atuam no setor são sempre um bom parâmetro para medir a eficiência das suas ações de trade marketing. Nos mesmos pontos de venda, é importante verificar se eventuais produtos concorrentes estão tendo sucesso maior que os que você distribui devido a fatores como bom posicionamento nas prateleiras e materiais de merchandising.

Da mesma forma, é interessante observar aquela região de forma mais ampla. Esse tipo de monitoramento pode partir de uma análise virtual, já que a internet permite captar dados para mapear a presença de outros estabelecimentos que não são seus clientes e estudar o impacto que eles causam no sucesso dos varejistas que vendem seus produtos.

A visibilidade das vendas, por sua vez, também pode ser mais eficiente com o uso de uma solução tecnológica especializada. Nesse caso, é fundamental ter em mente que bons resultados nas vendas são uma questão de interesse mútuo, como mostraremos a seguir.

Comprometa-se com os resultados dos seus parceiros comerciais

Os varejistas têm seus próprios objetivos e você não deve estar alheio a isso. Muito pelo contrário: como explicamos, resultados melhores nas vendas ao consumidor final geram mais vendas para você. Logo, é essencial demostrar a esses parceiros comerciais tão importantes que você está comprometido com os resultados que eles buscam.

Leve-os para conhecer sua operação, ofereça treinamentos sobre seu mix de produtos e marque presença nos pontos de venda. Oferecer insights para otimizar a reposição de estoque e das prateleiras, por exemplo, é uma forma de ajudá-los de maneira prática. Isso fortalece a parceria nos negócios, dando frutos a curto e longo prazo.

Conte com o apoio de especialistas

Identificar novas oportunidades de vendas por meio da distribuição pode ser um desafio. É natural que as equipes estejam sobrecarregadas e não contem com a expertise e as ferramentas necessárias para atuar de forma tão eficiente na dinâmica particular do varejo.

O ponto é não abrir mão de implementar o trade marketing fora de seu empreendimento. Se for necessário, contrate uma empresa especializada que ofereça consultoria e tecnologias para otimizar esses processos. A transformação digital é prova de que não faltam soluções inovadoras para automatizar processos entre a indústria, a distribuição e o varejo.

O mais interessante é que o retorno sobre o investimento tende a ser alto, fazendo valer a iniciativa de melhorar os resultados do varejista e, por meio dele, os seus. Então, coloque essas dicas em prática e faça do trade marketing para distribuidores um diferencial. Os benefícios, como você pôde ver aqui, são muitos!

Se gostou do post e quer aprofundar seu conhecimento, leia também nosso artigo sobre como identificar novas oportunidades de vendas nos distribuidores!