Evolução na jornada de compra B2B e como acompanhar

Conhecer e aprimorar essa experiência é uma excelente oportunidade para otimizar a eficiência operacional e crescer a sua indústria. Saiba mais neste post.

A nova jornada de compra B2B pode redefinir o cenário e as estratégias da operação da indústria. Ela é impulsionada pela crescente digitalização e mudanças nos comportamentos dos compradores.

E, assim como a jornada entre empresas e o consumidor final, a experiência B2B está em uma inevitável evolução. Inclusive, o setor foi um dos que mais cresceu em 2022, segundo uma pesquisa do Think With Google.

O levantamento apontou que 47% dos empresários declararam destinar mais de 20% dos investimentos mensais para contratações de serviços de terceiros. Por isso, aprimorar essa experiência é uma excelente oportunidade para otimizar a eficiência operacional e crescer a sua indústria.

E o primeiro passo é conhecer essa jornada e entender como ocorre a sua evolução. Saiba mais neste post.

Quais são as características das empresas B2B?

O cliente B2B é caracterizado pela relação de compra que envolve a transação entre empresas, do inglês business to business. Essa relação se difere do business to customer (B2C), representada pelas vendas diretas ao consumidor final.

Assim como o consumidor, o cliente B2B também busca uma experiência de compra positiva, ágil e descomplicada É preciso ter em mente que, no fim, mesmo sendo uma relação B2B existe uma um humano operando a transação.

É por isso que o mesmo atendimento que as pessoas esperam na vida pessoal, projetam na jornada B2B. Para se ter ideia, uma pesquisa da Lumoa aponta que 80% dos clientes business to business esperam a mesma experiência do B2C.

Criar estratégias especificas para este perfil traz inúmeros benefícios. Para conhecer mais sobre esse cliente, conheça aqui 5 características específicas do cliente B2B.

Importância dessa jornada na indústria

A jornada de compra B2B desempenha um ponto fundamental à indústria, já que afeta diretamente o sucesso e a competitividade do negócio. Esse segmento lida com produtos ou serviços de alto valor e ciclos de complexos de compra/venda.

Um estudo da Gartner aponta que a jornada de compra B2B pode levar meses e, em decisões complexas, envolver entre seis e dez profissionais. Entender essas fases ajuda a antecipar as necessidades do cliente, gerando assertividade ao processo como um todo.

A colaboração também se tornou mais importante do que nunca com a evolução da jornada B2B, onde esses compradores envolvem as partes interessadas em suas decisões em várias etapas.

Na relação indústria e varejo, trabalhar de forma colaborativa é essencial. Além disso, esse entendimento deixa as empresas mais bem preparadas para prosperar em um ambiente de negócios em constante evolução.

Evolução da jornada de compra business to business

Como vimos, os hábitos de compra do cliente B2B refletem a relação B2C, assim como a evolução dessa jornada acompanha o mesmo processo. Neste cenário, a agilidade, rapidez e o acesso à informação de forma simplificada são muito importantes.

Além disso, muitas empresas buscam fechar parcerias com outros negócios que estejam alinhados aos seus propósitos e valores. Com toda essa evolução e um mercado cada vez mais competitivo, a grande questão é: como se destacar?

Inicialmente, é preciso entender qual a jornada do seu consumidor, como ele compra e quais os principais pontos motivadores da decisão. Para isso, não há outra saída que a transformação de processos para conquistar e fidelizar clientes.

Contar com dados, análises e ferramentas estratégicas são motores importantes. Cada vez mais, o mercado entende os benefícios da digitalização, como algo fundamental para o desenvolvimento do negócio.

Antes de otimizar essa jornada e acompanhar essa evolução, é imprescindível conhecer as etapas envolvidas nesse processo.

Principais etapas na jornada

As etapas da jornada de compra B2B varia de acordo com a complexidade do produto ou serviço ofertado, ou ainda com o setor em que a empresa está inserida.

Mas, basicamente, essa experiência três etapas fundamentais: conscientização, consideração e decisão.

1. Identificando uma necessidade:

Assim como na jornada B2C, a identificação de uma necessidade ou dor a ser resolvido é a primeira etapa. Assim, o comprador começa a buscar possível fornecedores, produtos ou serviços.

Para isso, a empresa deve criar materiais que eduquem a audiência, indicando um pouco como você pode ajudar a resolver o problema.

2. Considerando uma solução

O segundo estágio é quando o cliente começa a pesquisar soluções para sua necessidade e já considera uma lista potenciais fornecedores. A relação de confiança se estreita, e é um fator decisivo na hora de contratar serviços B2B.

É ainda nesta etapa que a empresa compara diferentes fornecedores, olhando para itens como ofertas, preços, histórico de desempenho e outros requisitos, por exemplo.

3. Tomada de decisão

Depois de mapear as opções, é hora do cliente B2B tomar sua decisão sobre qual fornecedor ou parceiro vai escolher.

Nesta etapa, começam as conversas sobre negociações, valores, condições de pagamentos, especificações de entregas, entre outros pontos decisivos.

Como otimizar a experiência B2B?

Neste post, você viu que para atender a evolução da jornada de compra B2B é preciso adequação aos novos perfis decisores, que estão cada vez mais informados e capacitados para a tomada de decisão.

Segundo a pesquisa do Google, 94% dos gestores são um pouco ou totalmente informados antes de entrar em contato com uma empresa e 56% afirmaram que usam mecanismos de pesquisa pelo menos uma vez por semana nesse processo.

Para alcançar o potencial dessa relação, a otimização da jornada é o caminho. No caso da indústria e varejo, por exemplo, a automatização de processos de troca de pedidos e outros documentos deixa a experiência B2B mais ágil e simplificada

Além disso, proporciona uma comunicação mais eficiente entre os envolvidos e reduz erros. E não há dúvidas que a tecnologia é uma grande aliada para otimizar esses processos. Assim, a indústria responde com mais agilidade às mudanças e fideliza cada vez mais clientes.

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