Planejamento de vendas e operações: o primeiro passo para atender o consumidor final

Enquanto o consumidor não comprar, ninguém vendeu. É ele que move o fluxo entre indústrias, varejos e fornecedores de matéria-prima. Mas para que toda a cadeia de suprimentos se movimente no sentido de garantir a disponibilidade de produtos em gôndola para a venda, é preciso, entre outros fatores, contar com um planejamento de vendas e operações, chamado S&OP (Sales & Operations Planning).

Esse processo auxilia na estruturação de uma estratégia única e integrada da empresa, com alinhamento dos planos comercial e de capacidade de produção e distribuição. Ignorá-lo, ou fazê-lo de forma inconsistente, pode trazer impactos negativos para os demais agentes da cadeia e para a própria indústria. Entre eles, o dimensionamento inadequado de estoques para atender seus clientes (varejo, outras indústrias e distribuidores), a perda de share de mercado e até a inviabilidade total do negócio.

Desafios do processo de planejamento de vendas e operações

Por isso, as áreas envolvidas no S&OP – marketing, trade marketing, comercial, operações, logística, finanças, entre outras – devem estar conscientes da necessidade de dedicar atenção a esse processo, que traz consigo dois grandes desafios:

Software integrado ao ERP

Se a empresa não contar com um software de S&OP integrado ao ERP (sistema de gestão da empresa), enfrentará algumas dificuldades. A primeira é a necessidade de ter várias pessoas na equipe para compilar informações que vêm de diversas fontes: de vendas, do marketing, do próprio histórico da empresa. Será obrigado a trabalhar cálculos e desdobramentos em planilhas pesadas e estar sujeito a erros ou retrabalhos na hora de consolidar diferentes documentos. Fora o risco de não manter esses dados num local seguro, como o próprio computador. Caso o equipamento apresente pane, todo o trabalho pode ser perdido.

Sem o apoio de uma solução de planejamento, o trabalho operacional é muito grande frente à precisão, que deve ser acurada. O nível de complexidade para o profissional de planejamento de vendas e operações só aumenta na medida que muitos atores de diversas áreas são envolvidos e na proporção do aumento do mix de produtos. Com isso, a tendência ao erro é também maior.

Integração colaborativa das áreas da empresa 

A colaboração entre as áreas envolvidas no planejamento de vendas e operações é indispensável para o funcionamento do processo. Se a demanda do consumidor final sobre um determinado item da indústria é de 10 mil itens – considerando a distribuição para todos os varejos que atende – é preciso que o comercial informe essa previsão de vendas para a área de operações e compras de matéria-prima para que a produção seja suficiente.

Toda a equipe deve estar na “mesma página”, todos com visão do mesmo objetivo. Caso contrário, a empresa pode pagar um preço alto, já que com o dimensionamento inadequado de estoques para atender clientes e, consequentemente, com o nível de serviço comprometido, há aumento de custos e menor rentabilidade.

Vencendo esses desafios, a empresa terá previsões mais acuradas e poderá realizar o alinhamento sobre as decisões e ações a serem tomadas de acordo com as metas globais da empresa. Além disso, poderá obter melhorias em termos de custo (níveis de estoque e produção) e de serviço (disponibilidade de produto), antecipando suas necessidades e restrições.

Como funciona tecnologia no processo de S&OP

Uma solução de S&OP está têm três pilares fundamentais que conectam: Previsão Estatística, Gestão de Eventos e Colaboração. Vamos entender cada um deles.

Previsão Estatística

É utilizada como entrada no processo S&OP. A partir de históricos de vendas, a solução identifica outliers (o chamado “ponto fora da curva”), tendências, sazonalidades para projetar um cenário futuro de demanda por meio de modelos matemáticos.

Gestão de Eventos 

Possibilita que o planejamento seja fortalecido com o que chamamos de “inteligência de mercado”, ou seja, todo o evento que possa impactar na demanda ou teve impacto na demanda, como promoções, ações de preço, lançamento de produtos, ações da concorrência.

Colaboração 

É o fator chave para melhorar o plano de demanda e o processo de planejamento da empresa. É essencial buscar uma solução que viabilize esta colaboração por meio de workflows de forma a facilitar e acompanhar a participação de todos os envolvidos no processo de S&OP.

Uma solução integrada de S&OP deve fornecer as ferramentas e os processos mandatórios para conduzir um planejamento de demanda colaborativo, abrangente e preciso. Deve prover todos os dados necessários em um mesmo lugar e um fácil acesso, ao mesmo tempo garantindo que todos tenham o mesmo objetivo e informação. Os componentes de previsão estatística e gestão de eventos (informações de mercado, promoções e eventos especiais) devem ser confiáveis e robustos para evitar excessos e faltas de produtos.

Se é no planejamento de vendas e operações que se inicia o supply chain, é sempre importante lembrar que ele deve ser realizado em função da última etapa da cadeia: o sell-out. Pois enquanto o consumidor final não comprar, nenhuma venda foi realizada.

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