Comportamento do consumidor: mudanças, tendências e como acompanhar

Entender o comportamento do consumidor é o segredo do sucesso de muitas das maiores e mais bem-sucedidas companhias do mundo. Ao saber o que seus clientes gostam, querem e consomem, é possível entregar o que eles querem e atuar com mais segurança.

O que é comportamento do consumidor?

O termo é meio auto-explicativo, mas entender seu real significado talvez seja mais complexo do que parece. Para explicar o termo, vamos aproveitar a definição do professor, escritor e “guru do marketing” Philip Kotler.

Nas palavras dele, o comportamento do consumidor é a área do conhecimento que “estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos”.

Parece um conceito simples, mas na verdade seu entendimento abrange muitos aspectos psicológicos, culturais, econômicos e sociais. Não existe uma fórmula mágica: tudo isso (e muito mais) precisa ser levado em conta.

Pense em você, como indivíduo que consome: o que te faz escolher entre a marca X ou Y? É a qualidade do produto? O bom atendimento? A sua identificação com a marca? Quanto o preço mais baixo influencia na sua decisão? E uma boa estratégia de marketing, faz diferença?

Agora, aplique essas (e muitas outras) questões em um universo de milhões de consumidores, para começar a ter uma ideia de como é complicado decifrar o comportamento de um universo tão grande de pessoas.

Por que entender o comportamento do consumidor é importante?

Esse conhecimento é valioso por diversas razões. Ele possibilita, por exemplo, que uma empresa otimize seu catálogo, criando novos produtos ou serviços para suprir a uma nova demanda. Permite trabalhar mais alinhado às expectativas de seu público.

Ao conhecer as necessidades, desejos e dificuldades do consumidor, uma empresa consegue dimensionar seus esforços e adequá-los às demandas do cliente. Também consegue prever tendências e se preparar para o futuro.

Ações de marketing mais assertivas também são fruto do conhecimento das preferências de quem consome. Quando uma empresa está em sintonia com seu cliente, ela torna-se capaz de dizer exatamente o que ele quer ouvir.

O comportamento do consumidor pode impactar até mesmo na distribuição dos produtos. Sabendo onde seu público está, uma empresa pode definir em qual região vale mais a pena focar seus esforços.

O que afeta o comportamento do consumidor?

Muita coisa. Pense em como os hábitos de consumo mudaram de 2020 para cá, por conta da pandemia. Embora cada pessoa tenha suas preferências, os fatores externos contam muito, pois podem afetar a forma como as pessoas compram.

Os hábitos de consumo não são algo constante: eles mudam e se transformam. Existem movimentos e tendências que influenciam a forma de pensar das pessoas.

6 insights sobre comportamento do consumidor

Separamos abaixo 6 insights que já estão mudando os padrões de consumo atualmente:

1 – Seja fiel ao seu propósito

A internet abriu as porteiras do chamado “cancelamento”. Celebridades e empresas são canceladas quando agem contra seus valores e princípios. Então, não pise na bola: seja fiel ao seu propósito. Isso gera respeito e engajamento com quem pensa igual.

2 – Pense no coletivo

As redes sociais aproximaram mais do que nunca empresas e clientes. Aproveite essa proximidade: abra espaço para o diálogo, peça opinião do seu público, organize enquetes e estimule a participação das pessoas com seu conteúdo.

3 – Não perca tempo

Ninguém gosta de ficar esperando por uma resposta. No mundo omnichannel, o cliente espera ser atendido com rapidez, em qualquer canal. Deixar o consumidor sem um retorno é abrir espaço para a concorrência.

4 – Influência é tudo

A moda dos influenciadores veio para ficar, e eles realmente têm poder sobre seus seguidores. Se fizer sentido para o seu negócio, elabore ações promocionais e parcerias com esse pessoal. A voz deles não costuma ser ignorada, especialmente no meio digital.

5 – Sustentabilidade

Essa é uma tendência que não é nova, mas cada vez ganha mais relevância: as pessoas se identificam com empresas que se preocupam com o planeta e as causas sociais. Mas, não faça isso só por fazer: acredite na causa.

6 – Menos é mais

A pandemia ressignificou muita coisa na vida das pessoas. E essa mudança tem impacto direto na maneira como elas consomem. A simplicidade está em alta. Com isso, o consumidor tende a ser mais objetivo, mais prático e até mais econômico em suas compras.

Como acompanhar o comportamento do consumidor?

A indústria e o varejo têm as suas próprias maneiras de monitorar o comportamento do consumidor. Através de ferramentas digitais inteligentes, é possível ter acesso a indicadores de vendas e métricas de desempenho que ajudam a entender as preferências do cliente.

Os dados são grandes aliados nessa missão: já falamos sobre big data aqui no blog, e a análise de dados faz toda a diferença para quem produz e para quem vende. É só questão de saber aproveitar.

Todo consumidor deixa um rastro de dados que revela suas preferências: os produtos mais consumidos, as marcas mais queridas, as lojas mais visitadas. Ao cruzar essas informações com dados demográficos, indústria e varejo têm acesso a insights que podem transformar suas estratégias de vendas.

Acompanhar o comportamento do público é só uma parte do processo: também é possível monitorar o desempenho de cada item que sai da gôndola. Estes dados concedem uma visão ainda mais detalhada do mercado, uma vez que complementam o que já foi observado nos hábitos dos compradores.

Para ter um panorama ainda mais abrangente, existem maneiras de monitorar todo o estoque. Além de evitar a ruptura, elas oferecem mais controle sobre cada item, de acordo com a expectativa de vendas. Com base nisso, podem ser colocadas em prática ações de marketing mais eficientes.

A tomada de decisões torna-se muito mais assertiva quando é baseada em dados. Apostar nessas soluções permite que a indústria e o varejo consigam entender um pouco mais como funciona a cabeça de seus consumidores. Esse entendimento é a chave para alcançar resultados cada vez melhores.