Demand driven: cadeia de suprimentos orientada pela demanda

Há uma máxima segundo a qual enquanto o consumidor não comprou, ninguém vendeu. Ou seja, toda a cadeia de suprimentos deve ser orquestrada pelas vendas direcionadas pela demanda (demand driven). Mas como propõem os criadores deste conceito e do Demand Driven Institute, direcionar as vendas pela demanda requer uma mudança fundamental na gestão das empresas, ainda centrada nos métodos operacionais baseados em recursos e custos, passando a orientar-se pela demanda real (sell-out) e por métodos baseados em fluxo.

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Todo negócio tem uma escolha: continuar a operar com regras, métricas e ferramentas de supply chain desenvolvidas na década de 1960, ou seja, há mais de cinquenta anos, ou reconhecer as complexas e voláteis cadeias de suprimentos do cenário atual e fazer uma mudança fundamental na maneira como os negócios são feitos.

No artigo The Biology of Corporate Survival (A Biologia da Sobrevivência Corporativa), a revista Harvard Business Review apresenta estudo com mais de 30 mil empresas de capital aberto nos Estados Unidos ao longo de 50 anos. Os resultados são desconfortáveis: as empresas estão desaparecendo mais rápido do que nunca e o aumento da mortalidade se aplica independentemente do tamanho, idade ou setor. Nenhuma escala ou experiência protegem contra uma morte precoce. Um dos principais fatores apontados pelo estudo é a falta de adaptabilidade à crescente complexidade do novo meio ambiente que se impõem.

Demand driven como antídoto para o efeito chicote

Nos métodos tradicionais de supply chain, o impacto da demora e dos sucessivos problemas que vão se acumulando à medida que a informação vai sendo propagada pelos agentes da cadeia de abastecimento causa o conhecido e temido efeito chicote. Isso acontece porque, tendo em vista um tempo de entrega considerado típico (média histórica), a indústria geralmente produz o suficiente para atender à previsão da demanda, mas que está longe de ser precisa. Dessa forma, assim que se percebe que a demanda real difere da previsão, os níveis de suprimento precisam ser ajustados em cada etapa da cadeia de suprimentos. Mas devido ao atraso entre o momento em que a demanda muda e quando é detectada em vários pontos ao longo da cadeia de suprimentos, seu efeito é muitas vezes amplificado, levando à ruptura (falta de produtos) ou excesso de estoques.

Esse efeito chicote é dispendioso e ineficiente para todos os participantes, pois as indústrias tendem a compensá-lo diminuindo ou acelerando a produção, o que pode fazer com que os níveis de estoque estejam abaixo da demanda, ou seja, levam a perda de vendas, ou acima, significando dinheiro empatado. Foi justamente para mitigar o efeito chicote que surgiu a cadeia de suprimentos demand driven.

Uma mudança de abordagem

Como foi visto, as empresas devem se adaptar e mudar ou sua própria existência está ameaçada. Mas como? O Gartner desenvolveu o conceito e a abordagem de redes de valor orientadas pela demanda (DDVNs – Demand-driven value networks) que integram processos e dados para traduzir as informações de demanda real (sell-out) em uma resposta de oferta ágil que cria valor e mitiga riscos.

De acordo com o Gartner, indústrias de manufatura e de tecnologia e empresas de varejo que tenham capacidades e vendas orientadas pela demanda funcionam melhor a longo prazo em comparação aos pares com cadeias de abastecimento tradicionais. Essas empresas aumentam a receita mais rapidamente, conseguem taxas 15% maiores de ordem de pedidos perfeitos e reduzem os níveis de inventário em até um terço. Dessa forma, promovem uma visão externa com base em informações sobre o valor do cliente. E a aplicam às suas carteiras de produtos, redes de suprimentos e processos de serviços para oferecer valor ao cliente e crescimento lucrativo.

As redes de orquestração de valor incluem a colaboração seletiva com clientes, fornecedores e parceiros, além de gerenciar as trocas de informações por meio de processos multifuncionais que sincronizam decisões de produto, demanda e oferta para maximizar o valor. As capacidades críticas para a orquestração incluem a visibilidade da cadeia de suprimentos, a tomada de decisão ágil em resposta à volatilidade e à modelagem da demanda para otimizar o equilíbrio rentável.

Uma plataforma tecnológica no ritmo do consumo

Existe um caminho eficaz para transformar uma empresa de uma estratégia operacional desenvolvida na década de 1960 para uma organização ágil e com vendas orientadas para a demanda, capaz de acompanhar o mercado extremamente competitivo em um ambiente altamente volátil. A resposta é o uso da tecnologia certa, orientando o processo pelo sell-out – ou seja, pelo consumidor final.

Contar com uma tecnologia demand driven significa que, diante das mudanças e flutuações do mercado, a indústria está sempre preparada para suportar as variações de demanda. Não ser pego pela falta ou no excesso de estoque depende de uma descoberta diária sobre o comportamento do consumo. Uma plataforma robusta de tecnologia, integrada à malha varejista, é o que toda empresa precisa para acompanhar as mudanças em tempo real.

Com uma plataforma tecnológica orientada à demanda, o poder de reação da indústria para sincronizar toda a cadeia de suprimentos é enorme. Dessa forma, é possível prover à indústria uma riqueza de informação do sell-out, automatizar o envio dos pedidos a serem repostos, balancear os níveis de estoque e organizar a produção para atender a demanda

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