Indicadores de planejamento de vendas e operações: importância de usá-los

O S&OP é uma metodologia de trabalho comprovadamente eficiente para quem busca uma produção planejada e alinhada com a demanda. Para colocar o conceito em prática, é preciso conhecer – e saber utilizar – os indicadores de planejamento de vendas e operações, que dão ao gestor a possibilidade de mensurar a efetividade do planejamento. 

Quando a indústria adota o S&OP, está buscando uma maneira de alinhar seus diversos processos produtivos com a demanda. Todos os departamentos passam a trabalhar de forma integrada, para que a quantidade de insumos comprada seja suficiente para produzir conforme a necessidade – sem excessos nem desperdícios. 

Por que medir a performance do planejamento? 

Como está diretamente relacionado ao desempenho produtivo, é importante avaliar o S&OP regularmente, bem como a qualidade das previsões e planejamentos. 

Aí entra em jogo a chamada gestão de performance, prática que visa avaliar as melhorias que foram alcançadas com a adoção de uma nova metodologia de trabalho. 

Através de diferentes indicadores de planejamento de vendas e operações, é possível medir a qualidade e eficiência da organização como um todo, incentivar a alta performance dos colaboradores e verificar potenciais riscos que podem ser mitigados. 

No caso do planejamento de vendas e operações (significado traduzido da sigla S&OP), o gestor pode contar com indicadores de S&OP para monitorar os resultados que passaram a ser obtidos desde que a metodologia foi aplicada. 

Principais indicadores de planejamento de vendas e operações

Por meio de KPIs (Key Performance Indicators), é possível avaliar diferentes áreas de desempenho que, juntas, colaboram com a obtenção de bons resultados dentro da empresa. 

Entre os principais indicadores de S&OP, separamos 5 bastante relevantes abaixo: 

1. MAPE 

A sigla significa Mean Absolute Percentage Error, ou Erro Percentual Médio Absoluto. Sua função é demonstrar quanto, em média, a indústria está errando em seus cálculos de previsão em comparação com o que de fato foi vendido. O resultado é apresentado na forma de porcentagem. 

Vamos supor que um fabricante de geleias e sucos da região sul do país pretende vender 500 potes de geleia de morango em Curitiba, e outros 500 potes em Florianópolis. Em ambas as cidades, ele também vai oferecer suco natural de fruta. 

Na capital paranaense, ele vendeu tanta geleia de morango que até faltou produto nas prateleiras. Já em Santa Catarina, o consumidor deu preferência para os outros sabores, e apenas 200 potes da geleia de morango foram vendidos. 

Neste caso, tivemos dois erros de planejamento: em Curitiba, faltou geleia de morango, ou seja, houve ruptura. Em Florianópolis, foram vendidos apenas 40% do planejado. O ideal é que esse percentual fosse bem mais justo: quanto mais perto o valor previsto ficar do valor projetado, mais assertivo foi o planejamento. 

Vale ressaltar que o indicador MAPE não compensa erros negativos com erros positivos. Ou seja, o fato de ter sobrado geleia em uma capital não anula a falta de produtos na outra. Cada estoque é independente e cada erro é computado. 

2. MAD 

MAD significa Mean Absolute Deviation, ou Desvio Médio Absoluto. Este indicador demonstra, em números absolutos, qual foi a magnitude do erro de previsão, se comparado ao valor real. 

Se voltarmos ao exemplo acima para servir de base para este indicador, teremos que, em números absolutos, o fabricante de geleia errou por 300 potes em uma das cidades. 

Na outra capital, definir o MAD vai depender, por exemplo, da quantidade de clientes que ficaram sem a geleia de morango. 

3. WMAPE 

A sigla significa Weighted Mean Absolute Percentage Error, ou Erro Percentual Médio Absoluto Ponderado. Este indicador mostra quase a mesma coisa do que o MAPE, porém, leva em consideração a importância relativa de cada produto/local na hora do cálculo. 

A ideia aqui é perceber o peso, a importância de cada erro de previsão de demanda. Há produtos que custam mais para serem produzidos, ou têm mais saída, ou são vendidos por um preço mais alto. Errar na previsão destes itens tem um peso muito maior para a indústria do que errar com um produto mais barato. 

Essa diferença do peso de cada produto pode ser puramente financeira (questão de lucro x prejuízo), mas também pode ser mensurada por outros indicadores, como a complexidade de produção ou a qualidade da matéria-prima. 

Por exemplo: se o fabricante deixou de vender 300 potes de geleia de morango a R$ 15 cada, ele teve um prejuízo de R$ 4.500. Porém, ele planejava vender apenas 1.000 copos de suco natural a R$ 5, mas conseguiu vender 1.500, ou seja, teve um lucro de R$ 2.500. 

O suco natural é mais barato e leva menos tempo para ser produzido, então é vantajoso “errar a conta” e acabar vendendo mais suco do que o planejado. O equilíbrio desse cálculo vai depender do peso que cada produto tem para a indústria. 

4. BIAS 

BIAS parece uma sigla, mas na verdade não é: o termo significa viés. Este indicador visa entender qual o viés, o direcionamento de uma previsão de demanda, com base nos erros positivos e negativos que são levantados. 

Quando a indústria coloca em prática um planejamento tático de S&OP, ela quer deixar sua produção alinhada com a demanda. No cenário ideal, não vai faltar produto para o cliente, mas o estoque vai ser enxuto, sem excessos. 

Se o fabricante de geleia vendeu muito mais do que o esperado, sua expectativa de vendas era pessimista. Se, por outro lado, ele disponibilizou muito mais geleia de morango do que a demanda queria, sua previsão estava muito otimista. Em qualquer um dos casos, há um desalinhamento entre o planejamento e a demanda real para ser estudado (e corrigido). 

Vale ressaltar que BIAS também pode aparecer na forma do MPE, sigla que significa Mean Percentage Error, ou Erro Percentual Médio. O nome é diferente, mas a utilização é a mesma. 

5. Capacidade planejada x capacidade real 

Este indicador é um pouco mais óbvio: sua função é comparar a capacidade produtiva que a indústria planeja ter, com sua real capacidade de produção. 

Se a indústria não está conseguindo suprir a demanda com sua capacidade produtiva atual, é preciso que haja um planejamento estratégico que viabilize o aumento da produção. 

Se a empresa não tem condições de crescer, talvez precise pensar em contraturnos, horas extras, ou alguma outra maneira de produzir mais. A capacidade real e a planejada não necessariamente precisam ser iguais, mas é fundamental que não falte geleia no PDV. 

Vale ressaltar que cada um dos indicadores de S&OP descritos acima chega acompanhado de uma fórmula matemática para funcionar – que deve ser aplicada por um profissional qualificado e experiente, que seja capaz de fazer os cálculos e interpretar os resultados obtidos. 

Benefícios da utilização de indicadores de planejamento de vendas e operações

Saber tirar proveito destes indicadores é essencial para empresas que queiram garantir a excelência de suas operações. 

Como esta metodologia trabalha com previsões, suas métricas precisam ser certeiras. Justamente por isso, saber utilizar os indicadores – e confiar nos resultados deles – ajuda a indústria a ter estimativas cada vez mais acertadas. 

A boa utilização dos indicadores de S&OP traz diversos benefícios, como: 

• Redução de custos: quando produção e demanda estão alinhadas, a fabricação ocorre no ritmo do consumo. Com isso, evita-se o desperdício de insumos e a estagnação do estoque. 
• Maior compreensão dos processos: se o S&OP é eficaz, as equipes estão alinhadas e têm maior visão de todos os processos. Isso reflete-se em maior qualidade nas atividades. 
• Possibilidades de crescimento e expansão: uma empresa que se planeja melhor, tem mais chances de crescer de forma saudável e sustentável. 
• Melhoria contínua: a perfeição operacional é um mito. Quanto mais a empresa otimiza seus processos internos, mais ela consegue corrigir erros e aumentar seu nível de serviço. 

• Valorização dos colaboradores: quando trabalham juntas e se ajudam, as pessoas tendem a se sentir mais motivadas e dispostas. No S&OP, todas as tarefas passam a ter relevância, o que faz com que as pessoas sintam-se mais valorizadas em suas respectivas áreas. 

Se você quer ter estes e muitos outros benefícios em sua empresa, precisa aplicar o S&OP e saber utilizar as métricas e indicadores certos para acompanhar os efeitos. 

As fórmulas matemáticas que mencionamos anteriormente são intimidadoras para você? Fique tranquilo: existem ferramentas e soluções digitais que realizam os cálculos de forma automatizada, facilitando a visualização dos dados e a tomada de decisões.